Ljudje ljubimo zgodbe, napolnijo nam oči s solzami, srce s srečo, pretresejo nas, nas inspirirajo in predvsem nas povezujejo s karakterji, ki nastopajo v zgodbi – v karakterjih se prepoznamo in z njimi ustvarimo čustveno povezanost. Še bolje rečeno – od zgodb smo odvisni!

Če temu še vedno ne verjamete, vas bo morda prepričalo znanstveno pričevanje …

Skupina znanstvenikov na centru za nevrološke študije v Claremont Graduate University v Californiji (1.), je odkrila, da se nam ob čustvenih zgodbah, poveča vsebnost hormona oksitocina (hormon ljubezni) v telesu, zaradi česar naravno čutimo lepše občutke.

Druga skupina znanstvenikov na univerzi v Washingtonu in St.Louis, Missouri, je s skeniranjem možganov raziskovala odziv na branje ali gledanje zgodbe na televiziji in potrdila, da se aktivirajo isti centri v možganih, kot bi se v povsem realni situaciji. Iz tega lahko zaključimo, da ne glede ali se dogaja nam ali pa nekomu drugemu občutimo podobne občutke.

Za primer vam povem še meni zelo bizarno zgodbo o uspehu verige restavracij s hitro prehrano Subway in kampanji, zaradi katere se je prodaja Subwaya podvojila.

Direktor marketinga se je znašel pred hudo dilemo. Njihova konkurenčna prednost pred ostalimi ponudniki hitre prehrane je bila ta, da so bile sestavine vsaj 10x boljše kvalitete, ampak po raziskavah, ki so jih opravili, je bilo strankam Subway-a malo mar za kakovost in svoje zdravje. Nato je neka franšizna poslovalnica Subwaya odkrila Jareda – stranko Subwaya, ki je dva meseca hodil k njim čisto vsak dan in pri tem izgubil tretjino svojih kilogramov. Agencija, ki je Subwayu vodila medijske kampanje je insistirala pri tem, da Jareda uporabijo za kampanjo. Direktor marketinga je bil proti, nasprotovala je celo pravna služba, saj so se bali tožb, ker bi si lahko kampanjo z Jareom interpretirali kot zavajanje in navajanje netočnih zdravstvenih trditev.

Na koncu je zmagala agencija. Prepričali so direktorja marketinga in šli v kampanjo z zgodbo Jareda.

Jared Fogle, moški, ki je v nekaj mesecih s Subway sendviči izgubil 111kg.

Ja prav ste prebrali, nisem se zatipkala. Prva kampanja je pršla v medije 1.januarja 2000 in naslednje kar je sledilo, je bilo vabilo Jareda na Oprah šov.

V naslednjih 10 letih se je prodaja Subwaya podvojila in to še ni vse. Vsakič, ko so želeli zgodbo Jareda zamenjati (prvič v letu 2005), je prodaja takoj padla za 10%.

Iz tega lahko potegnemo dva nauka – ljudje kupujemo od ljudi in dejstva dolgočasijo, zgodbe prodajajo.

Kateri so elementi odlične zgodbe?

1. Izdelane persone ciljnih skupin

Tudi, če prodajte produkt, ki je namenjen mladim mamicam, nadobudnim karieristkam in ženskam v menopavzi, morate razumeti to, da vsako izmed njih nagovarjate drugače.

Vsaka izmed teh person ima svoje želje, potrebe, stiske, idealne sanje in nočne more.

Če se še niste lotili tega pomembnega dela vašega posla, si lahko prenesete moj brezplačni akcijski vodič ‘Moja idealna stranka’ tukaj.

 

2. Atraktiven karakter v zgodbi in njegova vloga

Kdo je oseba, s katero bi se vaša idealna stranka poistovetila? Je to vaša stranka, ki je že doživela izkušnjo z vašim produktom, ste to vi ali morda neka tretja oseba? Kaj je naloga te osebe – da inspirira, pokaže pot do rezultatov, razkrije frustracije?

Tako kot se v filmu ali nanizanki poistovetite z določenim karakterjem, tako se to zgodi v vsebini, ki jo berete na emailu, poslušate v videju ali vidite v objavi ‘prej-potem’ na Facebooku. Navsezadnje smo vsi ljudje krvavi pod kožo, imamo strahove, želje, ambicije, rane, …

 

3. Kratke zgodbe z emocionalnim koktejlom

Ko govorim o zgodbah, ne mislim, da morate napisati roman. Nasprotno.

Za vsakdanjo uporabo zgodb (v vaših emailh, blog postih, video vsebinah), vam priporočam, da vključite kratke zgodbe, ki so relevantne kontekstu uporabe vaših produktov in storitev.

Pri pripovedovanju zgodb vključite čustva, občutke, odkritja, aspekte uporabe strank, …

Kakšne so lahko zgodbe in kje jih lahko uporabite?

Zgodbe lahko uporabite v vaših blog postih, v emailih, prodajnih straneh in ostalih marketinških materialih. Zgodba je lahko osnova za vašo oglaševalsko kampanjo, videjo vsebino, …

 

1. Zgodba vaše blagovne znamke

Zakaj delate to kar delate? Kako ste prišli do ideje za ta posel v katerem ste?

Kaj nudite vašim strankam in kaj je vaša misija za vas, vaše zaposlene, za stranke, za svet?

Ravno ta vikend sem poslušala direktorja Thrive marketa – največjega ponudnika zdrave prehrane v ZDA. Misija Gennar Lovelaca (ceo) in podjetja Thrive marketa, je narediti zdravo prehrano dostopno vsem.

Koncept Thrive marketa je prodaja ekoloških izdelkov (tako hrane, pijače, čistil, kozmetike, …) z 25%-50% popustom. Kot trgovec se odpovejo direktnemu zaslužku na produktih in raje zaračunajo članstvo vsakemu uporabniku, ki kupuje v njihovi spletni trgovini. Za vsako vplačano članstvo, družini v stiski podarijo članstvo zastonj.

Gennar je govoril svojo zgodbo, o življenju z mati samohranilko in kako težko sta shajala skozi mesec in si privoščila zdravo hrano, ekološke izdelke itd. Od tukaj črpa motivacijo in se trudi, da pomaga družinam, ki so v podobnih situacijah kot je bil on sam.

Nič hudega, če nimate take zgodbe, ki spreminja svet na bolje, …

In brez strahu, ni potrebno, da ste v ospredju vi in vaša osebna izkušnja. Lahko je problem, ki ga vi rešujete, želje, ki jih vaš produkt izpolnjuje.

 

2. Zgodbe vaših zadovoljnih strank

Izjave in zgodbe zadovoljnih strank so najmočnejše marketinško komunikacijsko orodje.

To smo že razjasnili, ampak se izplača poudariti še enkrat. Ljudje zaupamo ljudem in nasproti od trditev, kaj naš produkt naredi in kako krasna je naša storitev, zgodbe različnih aspektov uporabe resničnih oseb to začinijo s človeško noto in dejansko prepričajo za nakup.

Pred kratkim sem pisala o tem, kako vas strategija grajenja blagovne znamke, brez načel direktnega marketinga lahko vodi v bankrot in sem kot praktičen primer navedla kampanjo fitnes franšize, ki je z zgodbo transformacije mlade, zaposlene mamice zabeležilo 300% donos na oglaševanje.

Kampanja je vsebovala zgodbo mamice, v kateri je najprej opisala vse svoje dvome in stanje, v katerem se je nahajala, preden je obiskala ta fitnes studio. Nato je sledila preobrazba, navdušenje in izjava, da v resnici ni bilo tako težko in da je sedaj veliko bolj srečna, zdrava in fit mama, kot kdajkoli prej. In še to, da je kot taka veliko večji vzor svojim otrokom. ‘Auuč’, slaba vest pihne na dušo vsem, ki ne sprejmejo te odločitve.

Tudi Subway in zgodba Jareda je podobna – resnična oseba, s katero se lahko ljudje povežejo.

Vaše stranke so si različne in ko se z njimi pogovarjate, o tem zakaj kupujejo vaše produkte in koristijo vaše storitve, kako se ob tem počutijo in kaj se jim je od takrat spremenilo, vidite, da doživljajo stvari precej drugače. In tudi odločajo se iz povsem drugih razlogov.

Te razloge in te občutke je potrebno spraviti v zgodbo.

 

3. Zgodbe o skrivnosti

Ko vam povem, da imam skrivnost, želite, da vam jo tudi razkrijem, kajne?

Želite vedeti kaj se skriva v ozadju.

In tako ljudje delujemo. Če neka izjava, naslov, oglas vzbudi v nas radovednost, bomo sledili, pa naj bo to še tako neumno naši racionalni oceni.

Pravtako radi vemo, kaj se dogaja v zakulisju in radi odkrivamo stvari.

Ko našim bralcem povemo za našo skrivnost, jih to postavi v vlogo ‘insiderja’ – nekoga, ki ve več kot nekdo, ki nam recimo bežno sledi na socialnih omrežjih.

Ko boste ljudem nekaj priznali – to, da vas je strah, da ste se zmotili, da imate napako, vam bo to avtomatsko dvignilo zaupanje in kredibilnost.

Ljudje ne maramo ljudi, ki se kažejo samo v svoji perfektni luči, ko pogledamo skozi napake tega človeka se z njim lažje poistovetimo.

Recimo, da ste učitelj retorike.

Zaupajte ljudem najbolj grozno izkušnjo z vašim nastopanjem. Ta se je lahko zgodila že v osnovni šoli, ko ste predstavljali referat in se osramotili pred celim razredom.

 

4. Zgodbe o ugotovitvah

Ali ste raziskovalna duša in vaša odkritja radi zaupate vašim sledilcem, bralcem in navsezadnje vašim strankam?

Odlično, to je zmagovalna kombinacija, saj vaše stranke o tem rade berejo.

Ko govorim o odkritjih, ne mislim na znanstvena odkritja, temveč o tem, kako ste recimo skozi neko grozno situacijo, odkrili bogastvo te izkušnje, o neverjetni izkušnji z X produktom, kako ste otroku podtaknili smoothie ali neko grozno zelenjavo, ki jo doslej ni jedel (to kar vaše idelane stranke zanima in kar je relevantno z vašim produktom)…

 

5. Zgodbe – vsakdanje življenje

Zgodbe iz vsakdanjega življenja so super, če ste vsaj malo podobni meni, ste recimo ves čas nekako vklopljeni in razmišljate o svojem poslu. Tako vidite povezave na vsakem koraku, na tržnici, v pogovoru s prijateljico, na dogodku, ki ste ga obiskali, v situaciji, ki se vam je pripetila …

Lahko so zgodbe vas, vaših bližnjih, psa, sosede, šefa, stranke, karkoli lahko uporabite v kontekstu vaših produktov in storitev.

Torej, kakšna je vaša zgodba?

Boste kaj od zgoraj naštetega pričeli uporabljati v vaših vsebinah?

Zapišite v komentar iz kje vi črpate material za zgodbe?

 

Se vam je zdela objava koristna še za koga od vaših prijateljev, sodelavcev?

Naredite mu uslugo in delite to povezavo z njim.

 

Hvala za pozornost in ‘se beremo’ spet naslednji ponedeljek.

 

Pozdravček,

Maja