6 najpogostejših napak pri vaši prodajni vsebini

Ste se znašli v vlogi pisanja prodajnih vsebin in ne veste kako se lotiti procesa? Ali pa je to vaša stalna zadolžitev, vendar rezultati, ki jih dosegate niso takšni, kot ste si zastavili?

Bi radi ustvarili vsebino, ki uporabnika premakne emocionalno in prepriča intelektualno, zraven pa sproži takojšen odziv?
Če je vaš odgovor da, potem ostanite z mano nekaj minut in preberite dalje.

Izvedeli boste zakaj večina prodajnih vsebin ne deluje, ne navduši in ne prodaja ter spoznali zakonitosti prepričljivih ponudb in prodajnih vsebin.
Najprej razčistimo kaj vse smatram pod prodajne vsebine:

  • email pisma
  • promocijske letake in brošure
  • članke v revijah
  • reklame na radiu in tv-ju
  • oglase na spletu
  • prodajne spletne strani (‘sales page’)

Sedaj pa se potopimo v zakonitosti, ki odlične prodajne vsebine ločijo od povprečnih.


NEPRIMERNO OBČINSTVO

Ko investirate denar v oglaševanje (bodisi online ali offline kanal) in ne razmislite kje, komu in na kakšen način boste vašo prodajno vsebino ponudili, kje se nahaja vaše ciljno občinstvo – potem zapravljate vaš dragoceni denar in čas za prazen nič.
Prejšnji teden sem ob skodelici kave prelistala revijo Gloss, v kateri je poleg lahkotne slikovne vsebine, še kakšen članek ali intervju, ki ga rada preberem.

Naletela sem na oglas, ki v reviji Gloss ni imel kaj iskati.

gloss-magazin-editorial-1

Lastniki in razvijalci informacijska sistema, ki omogoča shranjevanje podatkov v oblaku, varnostno shranjevanje datotek, so poleg slabo napisanega, vase usmerjenega oglasa predvidevali, da je ciljna publika ženska med 27-35 let, ki bere revijo Gloss?

Verjamem, da je bila to slaba naložba, ki se ni obrestovala.

Ko veste, kdo je vaša idealna stranka, poznate njene probleme, strahove, želje, cilje in veste tudi katere revije bere, katera spletna mesta obiskuje, kdo je njen idol itd. – potem boste ta del z lahkoto opravili.

Če še niste prišli do mojega akcijskega vodiča – ‘Moja idealna stranka’ , potem si ga brezplačno prenesite TUKAJ.

USMERJENOST VASE ALI V PRODUKT

Ali imate radi ljudi, ki se hvalijo, govorijo samo o sebi in svojih super lastnostih? Zdaj si pa predstavljajte, da takega človeka srečate prvič in vse kar je govori o sebi.

To lahko preslikamo tudi na vsebine, ki jih ustvarjate in oglase, ki jih plasirate izbrani ciljni skupini. Kako mislite, da vas ljudje dojemajo in kakšen odziv to sproži pri večini vaše ciljne publike – ko se srečajo z vami prvič?
Vse kar vidim povsod je bombandiranje z izdelki, posebnimi ponudbami, popusti in raznoraznimi praznimi benefiti.  
Ne razumite me narobe.

Ta del o vašem produktu je še kako pomemben in tudi posebna ponudba, ki ste jo pripravili je. Vendar je potrebno vedeti komu je namenjena, kako unikaten in razumljiv je vaš produkt, kako hitro lahko stranke prepričate za nakup in ali vas ljudje poznajo in vam zaupajo.
Pri prejšnji točki sem govorila o izbiri občinstva in to navezujem tudi na ta del.

Ko recimo delate Facebook oglas ali pripravljate email kampanjo je potrebno ljudi segmenirati. Sploh, če imate veliko email listo, in vodene podatke o obnašanju vaših strank/kontaktov (kakšna vsebina jih zanima, kaj so že kupili, kako pogosto kupujejo ipd.).
Recimo kupcem, ki vas že poznajo in kupujejo od vas boste predstavili posebno ponudbo, ki ste jo pripravili za njih, ljudem, ki vam sledijo in še nikoli niso nič kupili od vas, boste potrebovali dodatno prepričati, da ste prava izbira za njih.

S potencialnimi strankami, ki vas še ne poznajo pa najprej vzpostavite stik in zaupanje, nato jih ‘ogrejte’ za nakup.

Manj kot vas ljudje poznajo bolj indirektna naj bo vaša vsebina.
Prav tako spremenite lastnosti vašega produkta v koristi za stranko.

Vaše kupce zanima kaj bodo z nakupom vaših produktov/storitev pridobili, kateri problem bodo rešili, čemu se bodo izognili, ipd.

V prvi fazi vaših prodajnih vsebin naj bo cilj dobiti njihovo pozornost in jih premakniti čustveno.

Šele, ko boste jasno skomunicirali vrednosti, ki jih vaš produkt prinaša stranki, podprite to še z dejstvi o tehničnih lastnostih, kaj vaš produkt vsebuje, s kakšnimi postopki pridobivate surovine ipd. Pri tem bodite specifični in poizkusite odkriti večplastnost benefitov, ki jih vaš produkt/storitev prinaša.

GENERIČNA VSEBINA

Se v vašem prodajnem pismu želite zajeti čim večje občinstvo? Imate tako različne stranke, da ne morete zožiti fokusa na idelano stranko? Nagovarjate ljudi v množini?
V takih primerih je vaša vsebina in marketing generična. Govorite vsem, ampak vas noben ne sliši. Tukaj je izjemnega pomena poznavanje vaše idealne stranke. Kakšni dvomi se ji porajajo ob branju vaše ponudbe. Kakšni so njeni občutki, strahovi, želje in problemi s katerimi se sooča.
Ko boste ta del uspešno opravili, vam pisanje prodajnih vsebin ne bo delalo težav. Zlahka boste obuli tesne čevlje vaše stranke in s polno mero sočutnosti ter hkrati samozavesti, da je vaš produkt/storitev najboljša izbira, prepričali stranko za nakup.
Še nekaj bi tukaj omenila.

Vsebina, ki jo ustvarjate je namenjena ljudem, ki mogoče malo ali nič ne vedo o vašem produktu/storitve. Ki nimajo jasne povezave kako lahko njim to pomaga.

Vaša vsebina naj bo ‘ljudska’, jasna in specifična. Pustite vse abstraktne opise na strani, superlative in prispodobe pa pretvorite v jasna sporočila (to predvsem pri ljudeh, ki vas še ne poznajo).

 

NIMATE JASNEGA KLICA K AKCIJI

Že na začetku vaše kampanje določite cilj, ki bi ga radi dosegli z vašo prodajno vsebino.

Ali je cilj pridobiti email kontakt, se dogovoriti za brezplačen posvet 1-1, prodati produkt ali storitev?

Ne predpostavljajte, da je že namen oglasa dovolj jasen. Da so nadaljnji koraki jasni. Ni čisto tako in verjemite, da potrebujemo dodatno spodbudo in motivacijo, da opravimo naslednji korak.
Ko vključite klic k akciji, ki je merljiv boste točno vedeli kako vam določena kampanja deluje, kako atraktivna je vaša ponudba in ali prepriča potencialne stranke za nadaljnjo akcijo.
Ko je vaš cilj povečati prepoznavnost blagovne znamke brez klica k akciji, boste zapravljali denar, istočasno pa ne boste vedeli od kje naročila prihajajo (sploh če se boste posluževali ‘cross channel’ oglaševanja) in katera kampanja je dejansko učinkovita.
Če niste veliko podjetje, ki na leto dobi 100.000€ ‘budgeta’ in več zato, da najame zunanjo agencijo, ta pa s tem denarjem premika meje svoje kreativnosti in ustvarja abstraktne kampanje, za namene ‘brand awarness’-a ter tako pobira nagrade na raznoraznih oglaševalskih festivalih – potem vam svetujem, da cilje kampanje definirate drugače in natančno merite vsak vložen €.

NI FAKTORJA KREDIBILNOSTI

Ko ljudje ne poznajo vašega produtka in storitve so skeptični in vam ne zaupajo. Lahko uporabite nešteto superlativov in naštejete neskončne koristi, vendar vseeno je velika verjetnost, da vam ljudje ne bodo verjeli.

Vsaka reklama za šampon obljublja, da bodo lasje po tretmaju bolj sijoči in voljni – pa vseeno se vedno znova soočimo z kruto realnostjo. Naši lasje so še vedno ščetinasti in brez leska.
Ko prodajate ‘znan izdelek’, tudi če je zares učinkovit, boste najprej morali počistiti nesnago, ki jo je pred vami ustvarila konkurenca.
Kredibilnost lahko povečate na več načinov:

  • vključite izjave in ocene zadovoljnih strank
  • vključite objave in mnenja v medijih
  • vključite raziskave in študije
  • vključite mnenje in izkušnje znanih oseb, ki jih vaša idealna stranka smatra za zaupanja vredne oz. se zgleduje po njih
  • navedite uspešno študijo primera ali zgodbo uspeha (‘case study’)
  • ponudite garancijo na zadovoljstvo
  • vključite priporočilo avtoritet na tem področju (recimo zdravnik, ki priporoča neko prehransko dopolnilo, frizer, ki priporoča vaš šampon, …)

NISTE PRAVILNO SKOMUNICIRALI VREDNOSTI, KI JO IMA VAŠ PRODUKT

Več vložka energije, časa in denarja vaš produkt terja – dalj časa bo trajalo, da boste stranko prepričali v nakup.
Povejte kakšno dejansko vrednost ima vaš produkt/storitev za njih in po kakšni ceni ga ponujate vi.

Vključite ekskluzivnost in urgentnost, kar bo stranko motiviralo k akciji takoj.

Tukaj mislim recimo omejeno ponudbo izdelkov po določeni ceni, časovni rok, do katerega je ponudba na voljo, razpoložljivost mest, ekstra bonus za prvo x število nakupov.
Ponudite bonuse in dodatne ugodnosti.

Strankam, ki se odločijo za nakup ponudite dodatne bonuse. Vrednost in benefite teh dodatno in detaljno skomunicirajte.
Secirajte investicijo na več nivojev in primerjate z ostalimi njihovimi vložki.

Če je vaš produkt v osnovi dražji od konkurenčnega, ampak nudi več funkcionalnosti, boljšo vzdržljivost, daljšo uporabo – potem to jasno opredelite.

Če se vaš produkt uporablja dnevno, lahko naredite kalkulacijo za vaše ciljno občinstvo- koliko vložek denarja  znaša na dnevni ravni in koliko zapravijo za podobne produkte.
Razmislite ali lahko strankam ponudite garancijo na zadovoljstvo?

Tudi to je močen faktor, ki odtehta v primerih, ko je stranka neodločna za nakup. Tako povsem umaknete riziko napačne odločitve in ponudite varnost, ob kateri se bo stranka lažje odločila za nakup.

Kako zgraditi Facebook občinstvo - IZ NULE (1)

 

Kaj boste spremenili v vaših vsebinah v bodoče? Se vam je kaj še posebej vtisnilo v spomin in vas navdušilo za spremembe?

Vpišite svoj pogled in mnenje v komentar spodaj. Na kakšen način se vi lotite pisanja prodajnih vsebin? Ali imate spontan tok pisanja ali si postavite okvir zakonitosti katerim sledite?

Če se vam blog post zdi koristen in nujen še za koga, mu naredite uslugo in delite to vsebino z njim.

 

‘Se beremo’ spet naslednji ponedeljek.

 

Pozdravček,

Maja

One thought on “6 najpogostejših napak pri vaši prodajni vsebini

  1. Pingback: 3 razlogi zakaj pisati blog - Maja Marketing Lab

Comments are closed.


3 TAKTIKE, KI LAHKO SPREMENIJO VAŠ
SPLETNI POSEL ZA VEDNO!
Facebook, Messenger, Email

 Brezplačno vam podarjam 3 zapiske največje konference o spletnem marketingu.

Če želite preskočiti to ponudbo, le podrsajte dol in nadaljujte z uporabo spletne strani.