Ali se trudite dvigniti zavedanje in prepoznavnost vaše blagovne znamke? Oglašujete produkt ali storitev preko Facebook oglasov, bannerjev na spletnih straneh, v revijah, na jubmo plakatih in celo na radiu ali televiziji?
Se poslužujete pristopov velikih gigantov, kot so Coca Cola, Apple, Simobil ipd.
Naj vas vprašam nekaj.
S koliko sredstvi razpolagate mesečno? Kakšen je vaš ‘marketinški budget’? Imate enako limita na kreditnih karticah kot omenjeni igralci prve lige?
Predpostavljam, da ne …
Zakaj se potem zgledujete po njih? Predvidevam, da ste ‘one man band’ ali morda malo do srednje podjetje, ki zaposluje od 5-10 ljudi in se trudi prodati toliko storitev in produktov, da pokrije mesečne stroške in zasluži za letni dopust na hrvaški strani Istre …
Zakaj hodite na predavanja, na katerih predseduje predsednik uprave Mercatorja? Ali res mislite, da on ve kako zgraditi podjetje kot je vaše iz nule z budgetom, kot ga imate vi?
S tem ne podcenjujem znanja predsednika uprave Mercatorja, daleč od tega.
Samo govorim vam, da se njihov poslovni model od vašega povsem razlikuje in, da morate preteči še precej kilometrov, če želite biti podobni njim. (Če to sploh želite seveda).
Kar bi na tej točki še omenila je ‘start up’ scena.
Sprašujem se, ali start up scena res ustvarja podjetniško miselnost in premika meje zmogljivosti posameznikov čez povprečje?
Ali je bistvenega pomena to kako prepričati investitorje, da nam dajo par milijonov, s katerimi sprobamo, če trg res želi to kar ustvarjamo kupiti od nas, ali je za sam obstoj podjetja bistvenega pomena zagotoviti konverzijo že v štartu in se usmeriti v marketing in prodajo?
90% start-upov propade v prvem letu. Kar 98% pa v 10-ih letih.
Ampak ja, če je med njimi vsaj en Mark Zuckerberg, se splača kajne?
Ostalim, ki pa ne uspe, pa morda ‘nafehtajo’ še kak milijon investicije in se prestrukturirajo iz ‘start up-a’ v podjetje s tradicijo.
Vse to nam zastruplja možgane.
Zakaj so to ubijalci vašega uspeha?
Zato ker mislite, da nimate dovolj denarja za marketing. Da je dober marketing tak kot od Simobila – ki ustvarja zgodbe ob katerih se vsi naježimo. In že naslednji dan zato tečemo po telefon v najbližnjo poslovalnico. Itak, da ne.
Zato ker mislite, da morate najprej zgraditi prepoznavnost blagovne znamke, nato pa boste lahko prodajali vaše produkte in storitve.
Zato ker mislite, da potrebujete fensi agencijo zato, da vam bo upravljala Facebook stran in se igrala z oglasi na Facebook in Adwords platformi.
O če bi le imeli denar za agencijo, potem bi vam pa res uspelo.
(NE, ne bi).
Še dva statistična podatka, potem pa gremo k rešitvam in praktičnim zadevam …
Na dan vidimo cca. 4000 oglasov, zakaj bi si ljudje vašega zapomnili? Ker ste dovolj frekventni ali …?
Po raziskavah sodeč imate natanko 8 sekund, da pri bralcu vašega oglasa ustvarite zanimanje, da želi več – da prebere vaš oglas do konca, da klikne na oglas in si pogleda vsebino, ki se skriva na pristajalni strani.
Zdaj pa je že čas, da razkrijem kam ciljam z vsem tem uvodom, kajne?
Ne verjemite temu kar mislite in obrnite stvari na glavo. Tako boste zmagali.
Če se boste vaše strategije lotili tako, da boste oglaševali Facebook stran in pridobivali všečke, ali tako, da boste 2.000 € namenili za slikovni oglas vaših produkov v reviji Cosmopolitan, ali 1.000€ za predstavitveni oglas vašega podjetja na Radiu Ena z mamo Manko – potem bo vaš račun kmalu prazen, vi pa obupani.
Vsemu naštetemu rečemo grajenje blagovne znamke. Ustvarjanje zavedanja in potrebe po vaših izdelkih in storitvah.
Vaš prvi cilj v podjetju pa bi moral biti prodaja – in preko prodaje graditev blagovne znamke. Ne obratno.
Kaj to pomeni v praksi?
Direktni marketing ali ‘direct-response marketing’ je preprosto le to, da v oglasu pozovete bralca k akciji in, da kampanja omogoča natančno spremljanje rezultatov.
Vsebina oglasa more vašega bralca navdušiti in prepričati.
Kako, boste izvedeli v nadaljevanju …
Pred 14 dnevi sem letela z Easy Yetom in prebirala njihovo revijo, v kateri sem naletela na odličen ‘direct response’ oglas.
Oglas je ciljal na zelo specifično ciljno skupino – to so bili moški, ki ne dosežejo več kot 170cm in želijo pridobiti vsaj nekaj % na višini.
Oglas je to že v vsebini sporočal – izgledalo je nekako tako.
Saj veste tisti občutek, ko je ženska večja od vas? Naj se vam to nikoli več ne zgodi.
S čevlji X znamke boste pridobili od 7-12cm in noben ne bo opazil.
Samo s tem kuponom lahko izkoristite 20% popust na naši spletni strani ali v trgovinah.
EASY20XBRAND
Na oglasu so bili še privlačne slike čevljev in pa omenjeni kupon, ki si ga lahko iztrgal iz revije.
Kaj se lahko iz tega oglasa naučite?
Podjetje se ni posluževalo nobenega abstraktnega sporočanja, svojo idealno stranko so zadeli direktno v srce in s tem, ko so izkristalizirali frustracijo in rešili problem so zmagali.
Ampak to še ne bi bilo zadosti.
Dodali so še kupon, ki ima v predponi EASY (kar omogoča sledenje) in klic k akciji – nakup.
S tem podjetje, ki oglašuje v reviji Easy Yet-a točno ve koliko zapravi za to kampanjo in koliko prodaje dobi iz tega naslova. Na kratko – ali se jim kampanja splača.
Ampak jaz imam še rajši spletne kampanje.
Zakaj?
Ker, če bi uporabnik prenesel kupon za popust ali pa se recimo preko spleta prijavil na predavanje o hortikulturnem izobraževanju in potem pozabil kupiti vaš izdelek – ga lahko prijazno opomnite ter ga glede na interese dodatno motivirate k nakupu kasneje.
To lahko storite preko emaila, telefonskega klica ali pa ‘remarketing kampanj’, ki jih upravljate na Facebooku ali Adwords platformi.
Odličen primer so Iron Tribe Fitness, ki so od lokalnega fitnes studia zgradili globalno franšizo. In to z načeli ‘direct response’ marketinga.
Kampanja, ki so jo zastavili in izpeljali s 300% konverzijo je ciljala na ženske (cilj je bil povečati število vpisov žensk) – predvsem te, ki nimajo časa oz. to uporabljajo kot izgovor.
Marketiška strategija je izgledala tako, da so delili zgodbo uspeha ene izmed članic s slikami ‘prej-potem’, ki je natančno opisala kako zelo zaposlena je, kako skeptična je bila, da ji bo uspelo doseči cilje, ki si jih je zastavila in, da bo zmogla slediti ‘brutalnim’ treningom, ki so jih izvajali znotraj Iron Tribe fitnesa.
Nato je delila svojo transformacijo, kako je bilo v resnici to lažje doseči, kako je to postal njen način življenja ipd.
Kot klic k akciji je bilo priloženo vabilo Iron Tribe fitnesa, na 1-urno brezplačno kliniko oz. individualni posvet kako lahko uspe to njim.
Tukaj so imeli navedeno telefonsko številko (vse to se je dogajalo še pred velikim vzponom interneta) in ljudje so poklicali k njim v pisarno. Na drugi strani je bila zagotovljena odlična podpora strankam in dogovorili so se za osebno srečanje s trenerjem.
V končni fazi je bil zagotovljen pogovor 1-1 z osebnim trenerjem, diagnostika ter priložnost za konverzijo potencialnega kupca v zadovoljno stranko.
Glavna razlika med klasičnimi oglasi, ki jih videvam in tem oglasom je bil osebni pristop in izpoved dejanske resnične osebe v surovi obliki, točno določena ciljna skupina in ponudba, ki se ji praktično ne moreš upreti. Seveda je bil dodan tudi KLIC K AKCIJI.
Če povzamemo in skrajšamo vse napisano na nekaj točk, ki jih lahko pričnete upoštevati že danes in ustvarite marketinško strategijo, ki bo generirala prodajo in dvignila zavedanje o blagovni znamki so to:
– vedno definirajte kdo je idealna stranka (če še niste prepričani si pomagajte z akcijskim vodičem ‘Moja idealna stranka’) in komu je kampanja namenjena (ne more biti vsem)
– vedno določite specifičen klic k akciji (nakup, brezplačni posvet, vzorec – nekaj kar vam namesto takojšnjega nakupa omogoča pridobitev kontakta interesentov)
– če vodite več kampanj hkrati naj bodo le te sledljive – tako boste točno vedeli katera kampanja deluje in katera ne deluje (sploh, če oglašujete v revijah, radiu, …)
– več prostora dajte vsebini, ki je usmerjena na problem – rešitev, na izjave zadovoljnih strank, na zgodbo uspeha, kot na velike slike logov, produktov itd.
– vaš direktna marketinška strategija naj pokrije vse korake (če imate recimo kampanjo, pri kateri boste v zameno za kontakt podarili brezplačni vzorec vašega produkta, potem glejte, da boste imeli avtomatiziran tok sporočil, telefonskega klica ipd.; da boste poleg vzorčka priložili enkratno ponudbo in dodatni motiv za nakup ter da boste imeli nastavljeno remarketing kampanjo, itd.)
– posvetite se izbiri naslova in ‘lead-a’ kampanje – le ta bo prepričal bralca, da bere naprej
Za konec bi dodala še to, da pri vsem tem usmerjajte pozornost tudi v graditev blagovne znamke.
Ko enkrat potencialnega kupca pretvorite v stranko, naj čuti utrip vaše blagovne znamke na vseh nivojih. Lahko jim daste ekskluzivno člansko kartico, dostop do ekskluzivnih strani (vsebin) – to jih postavi v vlogo ‘insiderja’.
Podarite jim ‘brandirana’ oblačila, vrečke, pripomočke, ki jih dnevno povsod uporabljajo … Verjamem, da boste imeli kar nekaj idej kaj to je.
Spodbujajte deljenje pozitivnih izkušenj vaših strank po nakupu, privabite skupino ambasadorjev blagovne znamke in ustvarjajte ‘gibanje’ znotraj industrije in stremite k temu, da ste prva izbira, ko vaša potencialna stranka sprašuje kdo lahko reši njen problem in ji zagotovi potešitev njenih želja.
Ste dobili že kako idejo za vašo naslednjo kampanjo? Kako boste planirali vaše kampanje, katere ključne kazalnike uspeha boste spremljali? Kam boste usmerili svoj fokus – v prodajo ali v graditev blagovne znamke?
Delite z mano vaša dognanja, dileme in izkušnje.
Če se vam zdi blog post koristen še za koga, potem ga delite z njim in povečajte možnosti za njihov poslovni uspeh.
‘Se beremo’ spet naslednji ponedeljek.
Pozdravček,
Maja