Ste že slišali za ‘sales page’? Kaj pa prodajno stran? Landing page? Pristajalno stran?

Vse to so izrazi za edinstveno spletno stran, kjer vi opravljate prodajni razgovor z vašo potencialno stranko. Stran, ki je najpomembnejša od vseh, pa vendar večinoma najbolj zanemarjen del spletnega nastopa.

Prodajna stran ni enaka podstrani produkta v spletni trgovini, ali klasični podstrani opisa storitve. Prodajna stran je veliko več kot to – je dobro natreniran prodajni zastopnik, ki vašo potencialno stranko prepriča, da je vaš produkt/storitev pravi za njih.

Naj vas nekaj vprašam …

Ko oglašujete na Facebooku, Adwordsu ali drugih medijih (lahko je to plačan PR članek na Viziti, ali pa zakup bannerja na neki X strani, email promocija skozi bazo X) – kam usmerjate promet? Na vašo domačo stran, na podstran produkta v trgovini ali prodajno stran?

V čem je sploh razlika?

Prodajna stran vsebuje veliko več, kot pa klasična podstran produkta ali pa opis storitve.

To ni stran, ki informira, ampak stran ki poglablja odnos, pelje stranko skozi vse ovire, dvome in razvozla vse vozle, ki se nahajajo v vašem prodajnem kanalu. Ta stran navsezadnje proda oziroma dosega konverzijski cilj (lahko je to recimo tudi prijava na nek brezplačen dogodek, spletni seminar, ipd..

Če vzamemo za primerjavo stran produkta, pa je ta ponavadi osredotočena na sam produkt in potencialni stranki ne pove kaj dosti.

Na podstrani produkta v spletni trgovini porabnik naleti na samovšečnega, egocentričnega prodajnega zastopnika, ki kriči na njih:” Kupi ali odidi.”

Na prodajni strani pa se dogaja prodajni razgovor, ki izgleda približno takole:

Vi:”Ali se srečujete s tem problemom, ali so to vaše sanje?”

Oni rečejo: “DA, zakaj?”

Vi: “Imam nekaj, kar vam bo pomagalo. Imam nekaj, kar si želite.” (Obljuba)

Oni rečejo: “Aha, res?” (Skepticizem)

Vi: “Ja tako je. Naj vam pokažem, kako deluje.” (Dokazi, da obljuba drži)

Oni rečejo: “To se sliši predobro, da bi bilo res. Moja situacija je drugačna.” (Skepticizem)

Vi: “Vem, razumem vaše dvome. Ampak poglejte, tukaj so dokazi.” (Neizpodbitna dejstva)

Oni rečejo: “OK, vam verjamem. Kakšna je vaša ponudba.”(Priprave za nakup)

Vi: “Imam enkratno ponudbo, samo za kratek čas.” (Ponudba)

Okej, Maja kako pa naj napišem to prodajno stran? Kaj mora sploh vsebovati?

 

Kot vedno imam rešitev za vas, ki vam jo razkrivam v nadaljevanju.

Preden se boste lotili vsebine za prodajno stran, se potopite v 4 ključne točke, brez katerih niti ne morete začeti.

#1 – OBUJTE ČEVLJE VAŠE STRANKE

Izdelajte persone vaših idealnih strank. Diagnosticirajte in profilarizirajte vašo stranko. Vedeti morate vse – od tega kaj v življenju smatra kot pomembno, kakšne so njene vrednote, prepričanja, s kakšnimi problemi se sooča, kaj ji nakup vašega produkta/storitve pomeni, kakšne strahove ima, o čem sanja, zakaj zvečer ne zaspi? Kaj so njene top 3 dnevne frustracije, nad čem se jezijo, ali uporabljajo svoj jezik (žargon, sleng?)

Cilj je razumevanje vaše stranke. Da prepričate oziroma motivirate nekoga k nakupu, morate popolnoma razumeti psihologijo v ozadju.

Tukaj vas bo k delovanju spravil moj brezplačni akcijski vodič ‘Moja idealna stranka’, ki bo osvetlil vse zatemnjene kotičke odnosa z vašo stranko vam približal razumevanje pshologije nakupa.

Prenesite ga tukaj >>>

#2 – RAZGALITE PONUDBO

Kreirajte seznam koristi, prednosti in lastnosti vašega produkta in storitve.

Pomembno je, da razumete korelacijo med vašim vašim produktom/storitvijo in pa željami, problemi vaših strank. Govorite o emocionalnih benefitih in za tehnične lastnosti rezervirajte le zadnji del. Če prodajate osebni avtomobil – enoprostorec, boste namesto izraza: “Prtljažnik je velik 10 litrov.”, raje uporabili izraz: “V prtljažnik boste spravili kolesa, vso opremo za kampiranje, otroški voziček in kar 3 velike potovalne kovčke.”

Zapomnite si tale rek:

“People do not buy thng for what they are. They buy them for what they do.”

#3 – NAJDITE RAZLOGE ZAKAJ STRANKA NE KUPI

Še tako dobra prodajna predstavitev bo naletela na dvome, na besedo ampak …

Če želite premostiti skeptičnega kupca v zadovoljno stranko, potem morate vedeti kakšna vprašanja se bodo pojavila med samim branjem vsebine na prodajni strani.

Tukaj se je potrebno vprašati, kaj je stranka že preizkusila do sedaj in ni delovalo, kaj trenutno verjame o tej stvari – recimo, če prodajate kokosovo maslo – ljudje verjamejo, da je maščoba slaba za njihovo zdravje.

Dodatne plus točke boste zbrali na ta način, da boste namesto nje postavljali vprašanja in na njih transparentno in razumljivo odgovarjali.

#4 – ODKRITO POVEJTE TVEGANJA, KI OBSTAJAJO PRI NAKUPU IN ZA KOGA VAŠ PRODUKT NI

Vaš produkt ni za vse in neumno bi bilo trditi, da je.

Povejte za koga vaš produkt ni in ne obljubljajte nekaj kar ni res samo zato, da bi prodali več. Nezadovoljna stranka vam naredi veliko več škode kot zadovoljna stranka koristi.

Povejte tudi kaj vaš produkt ali storitev ni – kaj ne vsebuje.

Ko boste ogrevali del zaključili in spisali osnovno vsebino, pa se lotite izdelave spletne strani. Prodajne spletne strani lahko naredite znotraj vaše obstoječe spletne strani, lahko pa uporabite super predloge in orodja, ki vam omogočajo enostavno in zelo prilagojeno postavitev.

Ta orodja in predloge so: Thrive Content Builder, LeadPages, ClickFunnels, …

Sedaj pa se vrnimo k prodajnemu razgorovu, ki poteka med vami in vašo potencialno stranko.

Kaj vse morate vključiti na stran, da dosežete svoj konverzijski cilj?

#1 ZAČETNI NAGOVOR

Kako nagovorite vašo potencialno stranko je ključno, saj ta del determinira ali bo uporabnik bral vaše vsebino dalje ali pa bo stran zaprl. Ker je prodajna stran vedno podaljšek vaše oglaševalske kampanje, oziroma prodajni zastopnik v vaši prodajni kampanji (saj veste, da oglas kot oglas ne prodaja – prodaja vaša spletna stran) mora biti nagovor konsistenten s tem. Začetni nagovor lahko izgleda kot velika obljuba za nekaj, lahko izpostavite problem s katerim se vaša potencialna stranka sooča, lahko uporabite faktor strahu, ustvarite željo ali pa izrečete njene sanje. Ta del mora profilarizirati vašo stranko – da se prepozna v svojih željah, problemih, strahov. Poleg udarnega naslova in kratkega nagovora bi bilo smiselno vključiti še del, kjer po točkah profilarizirate vašo stranko.

# 2 KRATKA PREDSTAVITEV PONUDBE

Tukaj je zopet odvisno kako ste pričeli z nagovorom. Če ste vzpodbudili skrb, strah – potem v tem delu argumentirajte vaše trditve in na kratko omenite rešitev – ki je lahko vaša ponudba.

V tem delu boste povedali, da imate rešitev, kaj vaša ponudba prinaša in tukaj se bo pričelo prepričevanje.

# 3 ODGOVORI NA SKEPTIČNA VPRAŠANJA

Ta del ne izgleda tako kot pogosta vprašanja – to pomeni samo, da z izpostavljenimi nagovori, razkrivate tiste dele ponudbe, o katerih bi stranka podvomila. Če se navežem na prej omenjeno kokosovo maslo, bi na tem delu izpostavili sekcije z naslovi – “Ali ni maščoba škodljiva za moje zdravje.”, pa potem recimo: “Bo okus kokosovega masla pustil aromo na mojih jedeh?” in tako naprej.

# 4 DALJŠA PREDSTAVITEV PONUDBE

Sedaj je primerno, da več poveste o vaši ponudbi. O koristih vašega produkta/storitve, o aspektih uporabe, o morebitnem programu, obsegu storitve, končnih rezultatih, ki jih bo stranka imela po tem, ko bo koristila vašo ponudbo. Tukaj lahko poveste tudi za koga vse vaša ponudba ni in kaj vaša storitev in produkt ne zagotavlja.

# 5 VAŠA PREDSTAVITEV ALI ZGODBA

Tudi osebni stik in kredibilnost sta v velikih primerih pomembna. Ljudje zaupamo ljudem, zato radi vidimo od koga kupujemo, s kom bomo imeli opravka (če gre za storitev) in koga bomo morali poslušati (če gre za tečaj, delavnico ali dogodek). Zakaj ste vi tisti, kateremu naj stranka zaupa, koliko izkušenj imate, kje ste se šolali (če je to relevantno), koliko ljudem ste že pomagali, kako in zakaj ste skozi svojo zgodbo prišli ideje za produkt/storitev?

# 6 IZJAVE ZADOVOLJNIH STRANK

Tega dela ne smete zanemariti. Ker vas najverjetneje ljudje še ne poznajo in vam ne zaupajo, bodo veliko dali na to kaj o vas pravijo ostali. Kakšne izkušnje z vašo ponudbo imajo ostali. Tudi izjave zadovoljnih strank vam priporočam, da oblikujete v tem kontektsu, da se bodo vaše persone lahko z njimi poistovetile. Več o tem kako povprečne izjave zadovoljnih strank spremeniti v odlične, si preberite tukaj >>>.

# 7 ODOBRITEV AVTORITATIVNIH OSEB IN DOKAZI ZA DELOVANJE

To so odobritve in priporočila oseb, ki so v očeh vaših potencialnih strank percepirane kot zaupanja vredne ali pa jih vidijo kot svoje idole – recimo zdravniki, znane osebe,   …

Dokazi za delovanje, izvor, itd., so lahko tudi certfikati, diplome, rezultati testov.

Dobro vam bo tudi služila študija primera, v kateri lahko recimo preko zgodbe dokažete delovanje vašega produkta.

# 7 PONUDBA IN KLIC K AKCIJI

Sedaj pa je čas za klic k akciji, napočil je trenutek ko morate stranko prepričati, da ta trenutek vpiše podatke svoje kreditne kartice in zaključi nakup.

Kaj je tukaj odločilno?

Če ste potencirali željo po nakupu skozi vsebino prej, morate na tej točki samo še poskrbeti za to, da nakup stranka opravi takoj. Morate pospešiti ta proces, če ne bo stranka pozabila na vas.

Urgentnost k nakupu lahko ustvarite na več načinov:

• omejena ponudba določenega produkta (samo X število na voljo)
• časovna omejitev ponudbe
• ekskluzivni bonus za prvih X kupcev (izpostavite vrednost bonusov)
• posebno darilo v določenem časovnem obdobju
• začasno znižana cena (izpostavite prihranek)

# 8 GARANCIJA NA ZADOVOLJSTVO

To pa je še tisti zadnji dvom, ki ga stranka lahko ima. Kaj če ne bo zadovoljna z vašim produktom in storitvijo? Kako lahko reši reklamacijo?

Predlagam vam, da komunicirate o garanciji na zadovoljstvo. Če še ne veste ima potrošnik po zakonu o varstvu potrošnkov v 14 dneh odstopiti od pogobe (ki je lahko recimo nakup v spletni trgovini) in mu morate vi tako ali tako vrniti izdelek nazaj.

Prav tako bom še enkrat omenila stavek, ki še kako drži:” Nezadovoljna stranka vam bo naredila veliko več škode kot zadovoljna stranka koristi.”

Torej predlagam vam, da poveste da jamčite za svojo kvaliteto in da je vso tveganje na vaših plečih. Tako bodo stranke lažje n brez skrbi zaključile nakup.

O prodajnih straneh bi lahko razglabljali v nedogled, ampak nekje je potrebno začeti in to je več kot odlična formula za uspešno prodajno stran. Obstajajo seveda različni pristopi k prodaji, tudi manj direktni in ne sploh ne delujejo kot prodajne strani.

Več o tem bom pisala v prihodnje.

Kar se sedaj sprašujete je najbrž tudi to, koliko mora biti vsebina dolga.

Naj vam nekaj povem ….

Vcepili so nam v glavo, da ljudje ne maramo brati dolgih vsebin, ampak verjemite, da ima vsaka odlična prodajna stran ali prodajni video, veliko vsebine. Vsebine, ki je skrbno napisana, skozi katero se vidi, da tisti, ki to prodaja, ne samo razume svoj produkt, stranko in pa vse vmes, ampak tudi spoštuje ta odnos, ki se med njima gradi.

Pišite za vaše stranke in ne za tiste, ki tako ali tako ne bodo kupili.

Tisti, ki bo pripravljen prebrati dobro napisano vsebino, bo tudi kupil.

Še ena stvar, ki pa bi jo izpostavila je – spletne trgovine.

Če imate spletni trgovino s širokim produktnim portfeljem, najbrž ne boste delali prilagojenih prodajnih strani za vsak produkt posebaj. To bi bilo neumno in potratno.

Seveda lahko recimo za določeno skupino izdelkov v paketu naredite tudi prodajno stran, vendar kar je še bolj pomembno, je to, da vaša produktna podstran opravlja funkcijo prodajne strani. Ne samo, da vsebuje suhoparne informacije o produktu in njegove tehnične lastnosti. Zraven naj vsebuje ocene in mnenja uporabnikov, video navodila o uporabi oz. izdelek v akciji, vse certifikate, potrdila, mnenja, garancijo, itd.

Spodaj si lahko pogledate tudi nazoren primer odlično narejene strani produkta v neki tuji spletni trgovini.

 

 

Kako se vam je zdel današnji zapis? Se boste lotili izdelave strani, ki v vaše podjetje lahko prinese največ prodaje?

Kateri element vam je bil še posebej zanimiv?

Se vam zdi, da bi ta objava koristila vašemu prijatelju, sodelavcu, sošolcu? Naredite mu uslugo in delite ta zapis z njim.

 

Hvala za pozornost in ‘se bereva’ spet naslednji ponedeljek.

 

Pozdravček,

Maja