Prodajni članki, ki na prvi pogled ne prodajajo (in kako jih napisati)

Ali ste že kdaj naleteli na članek (oglas), za katerega ni bilo moč oceniti, da gre dejansko za oglas? Ali ste kdaj že pisali takšen oglas, ali se bojite, če ne boste dovolj agresivno zahtevali prodaje, ne boste nič prodali?

Danes vam bom razjasnila nekaj ključnih točk pri oglaševanju skozi vsebino hladnim skeptikom. Izvedeli boste kateri kanali so za to najbolj učinkoviti in kako lahko na nevsiljiv način prodate svoje produkte in storitve in hkrati ljudem ponudite dodano vrednost vaših oglasov.

V oglaševalskih krogih se precej govori o ‘native’ oglaševanju, a vseeno v Sloveniji ne opazim veliko prodajnih člankov, ki v prvi vrsti ne bi zbujali občutka, da so oglasi.

V resnici tak tip oglaševanja obstaja že desetletja, samo način distribuiranja vsebine se je moderniziral. Včasih so prodajne članke objavljali v časopisih ali pa nam jih na dom pošiljali z direktno pošto, danes pa lahko to vsebino pošljemo po različnih spletnih medijih in oglaševalskih platformah.

Namen ‘zakritega oglaševanja’ je v prvi vrsti zbuditi pozornost in bralca/gledalca popeljati skozi določeno izkušnjo. V osnovi mora biti vsebina poučna, zanimiva, inteligentna, fascinantna, skrivnostna, edukativna in mora ustvariti povezavo z vašim produktom oz. storitvijo.

V ospredju nikoli ni ponudba, vaše podjetje in vaš produkt oz. storitev, saj gre za zakrit indirekten tip prodaje, vseeno pa je ključnega pomena to, da ne izgubite stika in skozi vsebino prodate.

13310629_1698992433687490_7391913281016284843_n

ZAKAJ ‘ZAKRIT’ TIP OGLAŠEVANJA?

Naj vas nekaj vprašam.

V kakšnem razpoloženju ste medtem, ko brskate po Facebooku? Kje se vaša pozornost ustavi? Na prodajni ponudbi ali na nečem zanimivem, inspirativnem, skrivnostnem?

Ali večkrat vzamete v roko prodajne letake ali revijo?

Ljudje ne maramo prodajnih govorov, oglasov in ponudb. (Razen, ko smo na to že pripravljeni in iščemo to stvar, ki jo vi ponujate).

Nadvse radi pa imamo vsebine, skozi katere se nekaj naučimo, se z nečim identificiramo in poistovetimo. Nekaj kar vznemiri naš um in nam pričara občutke nostalgije, upanja, samozavesti, enotnosti, …

Poleg tega je za direkten tip prodaje v večini primerov potrebno ogrevanje – pridobitev zaupanja, segmentacija bralcev oz. vaših ciljnih kupcev.

Zato je zakrito ali ‘native’ oglaševanje tako uspešno in mu sledijo tako veliki, kot mali.

Vse več  oglasov na You Tubu se pojavlja v obliki kratkih ‘dokumentarnih filmov’. Recimo Always ultra (ženski vložki) snemajo reklamo, kjer punce govorijo o prisotnosti seksizma in zatiranju žensk v določenih krogih (šport, določeni poklici itd.).

Na drugi strani INTEL skozi ‘native’ oglaševanje sponzorira nostalgične objave s članki, kot so:

“15 Things We Did At School That Future Students Will Never Understand”

(https://www.buzzfeed.com/intel/things-we-did-at-school-that-future-students-will-never-u) in oglašuje svoje pametne elektronske naprave (tablične računalnike, telefone ipd.)

Tudi, če ste manjše podjetje oz. podjetnik posameznik, se lahko poslužujete takšnih vrst oglasov oz. prodajnih člankov. Ne potrebujete snemalne ekipe za kratki dokumentarec ali pa gore denarja za oglaševanje. Kar potrebujete je 100% razumevanje vaših kupcev in vedenje, kje se ti nahajajo.

Oglaševanje je več ali manj samo psihologija. Vse ostalo so ‘tehnikalije’, ki v resnici niso najzahtevnejši del procesa.

Težje kot narediti oglas na Facebooku ali na platformi Adwords, je dejansko napisati prodajno stran ali članek, določiti smer vaših uporabnikov in razumeti njihova obnašanja.

Zato je razumevanje potreb, želja, nočnih mor in najlepših sanj vaših kupcev, najpomembnejši del oglaševanja.

Če se v to še niste poglobili, vas vabim, da si prenesete moj brezplačni vodič ‘Moja idealna stranka’.

V nadaljevanju boste izvedeli, kako lahko ustvarite tovrstno vsebino učinkovito in dosežete svoje prodajne cilje.

 

KAKO NAPISATI DOBER PRODAJNI ČLANEK?

#1 pravilo: vaš cilj je pritegniti pozornost skozi naslov in oglas

Naslov oz. oglas je tisti, ki pelje vašega uporabnika na ciljno stran, ujame njegovo pozornost in ga prepriča, da bere dalje.

Na Maja MARKETING LAB spletni strani, smo že precej pozornosti namenili pisanju učinkovitih prodajnih tekstov in eden izmed zapisov je bil tudi ‘14 formul za ubijalski email naslov’, ki si ga lahko preberete tukaj.

Bolj kot je vaš produkt znan, več zavedanja kot je o njem in bolj kot je trg sofisticiran, bolj direkten je lahko vaš naslov.

Če recimo prodajate kokosovo olje in želite napisati članek o tem, boste morda izbrali naslov, kot so ga Gourmet Shop – “Resnica o kokosovem olju”.

Medtem, ko boste za neko novo obliko zdrave maščobe izbrali naslov – “Ta maščoba spodbuja rast rakavih celic in zagotovo jo imate doma”. Tukaj boste najprej opisali problem maščobe, ki jo večina gospodinjstev uporablja, izobrazili boste ljudi zakaj ne uporabljate maščobo, ki jo uporabljajo sedaj in predstavili rešitev – ena izmed teh je tudi vaš produkt.

 

#2 pravilo: vaš cilj je pustiti vtis na bralcu

Vaš primarni cilj ni prodajati, vendar bralca na drugi strani izobraziti, inspirirati, zabavati.

Če recimo prodajate pralne stroje, boste ustvarili vsebino ‘Vodnik gospodinje, ki podaljša življenjsko dobo vašega pralnega stroja za 100%’.

Če vaš produkt ali storitev rešuje nek problem, s katerim se vaša idealna stranka spopada, ali pa je vsaj v nevarnosti za to, da se z njim sreča, potem je idealno, da bralca izobrazite o problemu.

Recimo, da prodajate naravno kozmetiko za dojenčke.

Izobrazite mlade mamice o tem, katera kozmetika za dojenčke vsebuje največ strupov.

Naredite slikovni in opisni seznam, ki si ga lahko sprintajo in se izognejo tem nakupom v bodoče.

Kaj pa recimo, da ste zakonski svetovalec?

Lahko opišete nenavadno preobrazbo para, ki je bil obsojen na propad, danes pa srečen bolj kot kdajkoli prej. Lahko opišete korake, kako sta to dosegla, ali pa recimo stisko in scenarije, ki so bili del njunega vsakdana, preden sta obiskala vašo posvetovalnico.

 

#3 pravilo: vaš cilj je, da gre vsebina viralno

Ali vaš oglas oziroma prodajni članek pusti vtis na prejemniku vsebine?

S prejšnjim pravilom ste dojeli, da dober prodajni članek nudi dodano vrednost bralcu.

Kar pa je še pika na i, je to, da ta članek doživi viralno ekspanzijo – da ga bralci delijo po svojih kanalih, po svoji adremi, ker je vsebina dejansko fascinantna, koristna, zabavna. Cilj je, da se o vsebini pogovarjajo s prijatelji na večerji, da dejansko prenesejo vsebino naprej med ljudi.

 

#4 pravilo: vaš članek ne deluje drugače v primerjavi z ostalimi

Če boste recimo objavili članek v reviji Moje finance ali reviji Bodi Eko, naj vaš članek ne izstopa od ostalih. To ni celostranski oglas, ki ima v ospredju posebno 2+1 ponudbo vašega produkta. Izgleda kot članek, ki rešuje nek problem, zabava, inspirira, izobražuje …

 

#5 pravilo: vaš končni cilj je prodaja

Ne glede na vse, kar sem do sedaj napisala, je vaš končni cilj vendarle prodaja. Na koncu vsakega članka ponudite vaš produkt ali storitev. Predstavite vaš produkt ali storitev kot eno izmed rešitev, napeljite zgodbo na vaš produkt (super je, če kot napeljavo na to uporabite pričevanje zadovoljne stranke, izjavo avtoritativne osebe, …). Ni nujno, da je ponudba del članka.


Ponudba lahko sledi v ‘remarketing’ kampanji, ali se pojavi na pop-up oknu kasneje, ko uporabnik nekaj časa preživi na strani (kar pomeni, da dejansko bere vsebino).

Vse je odvisno od tega kar prodajate, kakšen vložek denarja, energije in sprememb posledično zahteva nakup vašega produkta ali storitve in kako spretni ste s pisanjem besedil.

 

KAKO DISTRIBUIRATI VAŠ PRODAJNI ČLANEK?

#1 pravilo: objavite prodajni članek na pravem mediju

Sedaj se sprašujete kje te prodajne članke objaviti?

Najmanj priporočljivo je, da prodajni članek objavite znotraj vaše spletne strani, kot recimo blog post. Vse to vzbuja občutek, da želite nekaj prodati in lahko še preden bralec odtava v vašo globoko vsebino, stran zapre in odide naprej iskati lepšo prihodnost na spletu. Lahko naredite tudi tako, če trenutno nimate druge izbire.

Najpogostejša in najbolj učinkovita praksa je, da se tovrstne vsebine pojavljajo na portalih, v revijah, časopisih, ki vzbujajo zaupanje in zagotavljajo, da njihova avtoritativnost doda težo vašemu članku.

Recimo blagovna znamka Nutrisslim je ustvarila svoj portal Zdrava Kura, na katerem najdete nekaj prodajnih in nekaj informativnih vsebin. To je pogosta praksa večjih podjetjih, sploh v tujini.

Recimo na Viziti (ki je najbolj obiskan portal v Sloveniji za zdravje) najdete kar precej prodajnih člankov, ki prodajajo na inovativni način – preko zgodbe, izkušenj uporabnikov, …

 

#2 pravilo: oglašujte članek na pravi način

Če boste recimo vaš oglas objavili v reviji, časopisu, Viziti ipd. vam članka ne bo potrebno posebej oglaševati.

Nasprotno od tega velja  v primeru, da prodajni članek objavite na svojem portalu ali na vaši spletni strani.

Poskrbite, da vaš oglas pride pred oči ciljni skupini v čim večjem številu in poskrbite za to, da izgubljene bralce ponovno ciljate v ‘remarketing’ kampanji.

 

PRIMERI DOBRIH PRODAJNIH ČLANKOV

Oglas:

rsz_krcnezile

Prodajni članek: http://zdravakura.si/krcne-zile/

Ponudba, ki jo plasirajo skozi pop-up okno in predpostavljam tudi v remarketing kampanji.

rsz_nsap

______________________________________________________________________________________________

Oglas:

rsz_ko

Prodajni članek: http://www.gourmetshop.si/trgovina/novice/resnica-o-kokosovem-olju
Ponudba se nahaja v nogi članka. Po kliku na gumb ‘poglej več’ se ti odpre produkti pogled trgovine s kokosovimi izdelki. Predpostavljam, da imajo narejeno tudi ‘remarketing’ kampanjo.

rsz_kop

______________________________________________________________________________________________

Oglas v časopisu. Ta oglas je iz leta 1926 in je eden najuspešnejših vse do danes. Je temelj, zgled in osnova za vsebino, ki se ustvarja dandanes na internetu in v tiskanih medijih.

screen-shot-2013-12-02-at-3-28-26-pm

 

Sedaj ste dobili smerokaz, katerega lahko uporabite v vašem poslu. Ste dobili kakšno idejo kako lahko vaš produkt ali storitev oglašujete s pomočjo prodajnih člankov, ki na videz ne prodajajo?

Kaj lahko postavite v ospredje, da bo pritegnilo pozornost širše skupine ljudi, ki so hkrati vaši ciljni kupci?

Zapišite v komentar spodaj.

 

Se vam je zdela objava zanimiva in koristna še za koga? Naredite mu uslugo in delite to povezavo z njim.

Hvala za pozornost in ‘se bereva’ spet naslednji ponedeljek.

 

Pozdravček,

Maja

 

2 thoughts on “Prodajni članki, ki na prvi pogled ne prodajajo (in kako jih napisati)

  1. Pingback: Katerim raziskavam verjeti – Hevreka!

  2. Pingback: 3 razlogi zakaj pisati blog - Maja Marketing Lab

Comments are closed.

Letošnji zapiski vseh 19 predavanj TC konference so TUKAJ!