Veliko se govori o optimizaciji konverzije, o optimizaciji spletnih mest (SEO) za boljše rezultate pri iskanju in tako večji promet. Skratka v ospredju so vsi prijemi, ki vam prinesejo še več prodaje, novih strank in na koncu denarja na računu.
Saj vas zanima, kako povečati prodajo, kajne?
Obstajajo 3 načini kako povečati prodajo na spletu (in tudi sicer):
1. povečati število strank
2. povečati višino nakupa stranke
3. povečati frekventnost nakupov stranke
Kar sem omenila na začetku (optimizacija konverzije, SEO) in s čimer se vsi skorajda preveč ukvarjamo, so taktike, ki nam prinesejo več vidnosti in več strank.
Kar pa je pravtako (če ne še bolj) pomembno, je vprašanje kako od ene stranke ‘iztržiti’ največ.
Kaj lahko stranki poleg svoje osnovne ponudbe še ponudite?
Kako imate postavljeno lestvico vrednosti in kakšna je življenjska doba stranke?
Naj vam razložim na primeru …
Moja maserka je mojstrica maksimiziranja vrednosti stranke (pa verjetno tega sploh ne ve:)).
Ko sem prvič prišla k njej, sem vedela, da bom pri njej tudi ostala. Za vedno, ali pa dokler se ne preselim na drug konec sveta.
Vsi detajli, celotna izkušnja – so bili popolni. Najprej sva se pogovorili o mojih morebitnih težavah, o mojem načinu dela, gibanju, prehranjevanju, …
Nato je sledilo savnanje in pitje ‘žive vode’ z ogljem, pa potem korekcija hrbtenice, relaksacijska oljna masaža in nato še individualna ocena ter vaje za domov.
Vauu!
To je to. To ni navadna masaža, to je izkušnja, zaradi katere ne grem več drugam.
Ampak to ni vse.
Moja maserka je na potrebo svojih strank naredila skupinico, kjer vsak teden delamo raztezalne vaje. Ima tudi vaje pilatesa in lahko prideš tudi samo na infra rdečo savnanje in na ostale aparate, katerih (še) ne poznam.
Zadnjič pa mi je poslala še posebno vabilo za zvočno meditacijo. In sem šla. Obožujem zvok tibetanskih skled in gongov, zdi se mi, da celo telo vibrira in, da se celice kar množijo.:)
Pričakovala sem lepo izkušnjo (predvsem v smislu zvočnega doživetja), ampak to je bilo spet 100x nad pričakovanji. Celoten ambient, postrežba in prijaznost vseh tam.
In ne, dogodek ni stal 100€, niti 50€ – pa bi lahko.
Kar želim povedati je, da sem vse do pred kratkim hodila k maserki ali maserju na masaže, sedaj pa hodim k maserki na masažo, pilates, raztezalne vaje, dogodke in še kaj lahko kupim spotoma.
(S tem ne mislim, da moja maserka izvaja vse sama- povabi strokovne goste, ki izpeljejo zvočno masažo, pilates uči neka druga punca. Ni mojster vsega in niti ni to namen, saj tukaj lahko že malce podvomimo v strokovnost.)
Temu se reče optimizacija vrednosti stranke oz. maksimiziranje vrednosti stranke.
Medtem, ko se ukvarjamo (in prav je, da se) s pridobivanjem novih strank, ne smemo pozabiti na priložnosti prodaje obstoječim strankam.
V nadaljevanju vam bom predstavila nekaj praktičnih taktik, ki jih lahko začnete uporabljati v vašem spletnem poslu in tako z implementacijo vseh treh načinov, povečate prodajo.
1. POVEČANJE ŠTEVILA STRANK
O tem smo na tej strani že veliko brali, ampak vseeno bomo temu posvetili še malo pozornosti. Ne bom govorila o tem, kako pridobiti stranke na vašo stran, kako ustvariti kredibilno pozicijo na trgu in dobiti pozornost, temveč bolj kakšno ponudbo jim dati, da se jim bolj približate.
Prva strategija je preko ‘LEAD MAGNETA’ – to je brezplačna ponudba, ki je ponavadi v obliki vsebine (e-knjig, webinarja, ekskluzivnih vsebin, načrtov, akcijskih planov, …).
Kar je tukaj zelo pomembno je prodaja v ozadju.
Tukaj prodajate indirektno, ampak vseeno prodajate.
Zato je pomembno, da imate poleg vsega v ozadju naštudirano serijo emailov, remarketing oglasov – ko bodo poskrbeli, da boste prodajo opravili uspešno.
Druga strategija se imenuje ‘TRIPWIRE’.
Tripwire je ponudba, kateri se vaše potencialne stranke preprosto ne morejo upreti in jo dobijo zastonj (lahko plačajo samo poštnino), ali pa po smešno nizki ceni. To je ekskluzivna ponudba, s katero pretvorite potencialne stranke v stranke.
S to prodajno strategijo ne boste obogateli takoj, lahko pa veliko naredite v nadaljevanju.
Nekaj primerov ‘TRIPWIRE’ ponudbe:
*BREZPLAČNA KNJIGA, kjer plačate samo poštnino
*BREZPLAČEN VZOREC kosmičev za zajtrk (2 porciji), kjer plačate samo poštnino
*80% POPUST na odstranjevanje zobnega kamna
*BREZPLAČNO DARILO za rojstni dan (najbolj prodajana šminka), kjer plačate le poštnino
Primer strani za brezplačno knjigo. (Slika prikazuje samo del strani).
Tudi tukaj je izrednega pomena, kako zastavite prodajo v ozadju.
In zato bomo prešli na drugi način – povečanje vrednosti nakupa stranke.
2. POVEČANJE VREDNOSTI NAKUPA STRANKE
Pri prvih dveh strategijah, delamo na pridobivanju novih strank, oziroma pridobivamo potencialne stranke na email listo. Do sem dejansko nismo ustvarili velikega dobička, morda smo celo na ‘izgubi’.
Ampak kar sledi je ključnega pomena. S pravilno zastavljeno ponudbo vaših produktov ali storitev v ozadju, oziroma na drugem koraku, lahko prodate več vaših dražjih storitev in produktov, kot bi jih z direktno prodajo.
Sama sicer zagovarjam, da je potrebno kombinirati in testirati več prijemov, tako direktne kot indirektne prodaje, ampak včasih druga strategija deluje bolje (predvsem pri bolj specifičnih produktih in storitvah, ekskluzivnih in dražjih ponudbah).
Kako torej povečati vrednost nakupa stranke?
‘Up-sell’ ponudba’.
To je ponudba, ki se po opravljenem nakupu stranki pokaže na strani že takoj, ko ta zaključi nakup.
Že pri tripwire ponudbi, lahko takoj vključite opcijo ‘up-sella’ in stranki dokler je še ogreta za nakupovanje, ponudite nekaj relevantnega.
Recimo, da ste v ‘tripwire’ ponudbi ponudili brezplačno knjigo. Na ‘up-sell’ ponudbi boste ponudili ekskluzivno ponudbo sklopa delavnic, v bližnji prihodnosti.
Recimo, da ste stranki na vaši spletni trgovini po redni ceni prodali pohodne čevlje.
Naslednja stopnja nakupa je ‘up-sell’ ponudba vetrovke z nekim popustom oz. nečim, čemur se bodo stranke težko uprle.
Lahko, da boste stranki po nakupu kosmičev za zajtrk, ponudili še 3 (2+1) paketke istih kosmičev.
Kaj pa, če se stranke na ‘up-sell’ ponudbo ne odzovejo?
Ni še vse izgubljeno in ne se takoj vdati.
‘Down-sell’ ponudba
Tukaj lahko začinite stvar z bolj ugodno ceno, darilom ob nakupu ali pa nižjo količino. Po ‘up sell’ ponudbi, lahko recimo strankam, v primeru brezplačne knjige in up sell ponudbe za sklop delavnic, ponudite samo eno ekskluzivno, kateri ste znižali ceno.
Recimo tudi, da so zavrnili vašo ponudbo za trojni paket kosmičev (2+1). Lahko jim ponudite najnovejši okus kosmičev na poličkah- samo en paketek.
Preizkusite vse mogoče taktike in prijeme, da optimizirate vrednost nakupa stranke.
Pri vsem tem je najbolj pomembna vsebina!
Če boste napisali en sam medel stavek v obliki:”Ali želite, da v vaš paket dodamo še vetrovko?”, verjemite, da boste hitro ustvarili mnenje, da te stvari ne delujejo.
Posvetite nekaj časa pisanju vsebin za tripwire, up-sell in down-sell ponudbe.
Če stranka v procesu nakupa ne poveča vrednosti nakupa, ni še vse izgubljeno. Še vedno je vaša stranka, imate jo na email listi, sledite ji lahko z oglasi na Googlu in Facebooku in ji v bodoče prodate več.
Ko smo že pri tem, kako prodati več, oziroma kako povečati frekventnost nakupa, se bomo posvetili se zadnjemu načinu povečanju prodaje.
3. POVEČANJE FREKVENTNOSTI NAKUPA
Kako pogosto stranke kupujejo pri vas? Oziroma bolj pomembno vprašanje, kako pogosto jih spomnite?
Ali veste koliko je povprečna doba porabe vašega produkta? In ali stranki po porabi pošljete email, v katerem ji ponudite posebno ponudbo istega produkta?
Na začetku sem govorila o lestvici vrednosti, ki jo določa spekter vaših produktov in storitev. Ali lahko določene stvari dodate v vašo ponudbo? Ali lahko stranki še na kakšen način pomagate?
Prav tako je pomembno vprašanje, zakaj naj bi stranke kupovale ‘samo’ pri vas?
Ali nudite kakšen program zvestobe, jih posebno nagrajujete, ali pa presežete njihova pričakovanja, tako kot je moja presegla moja maserka.
Pri tem odnosu je najbolj pomembno tudi to, da niste ves čas preveč vsiljivi in prodajno naravnani. Malo umirite vaše strasti direktne prodaje in raje uberite obratno pot.
Tukaj pride v poštev kvalitetna vsebina, ki jo ustvarjate na blogu ali na socialnih omrežjih.
Odzivna skupnost (recimo FB skupina), kjer se družite istomisleči, si pomagate ljudje z enakimi željami, cilji in problemi.
Ste tekom branja dobili kaj idej, kako bi lahko te taktike vpeljali v vaš posel? Delite jih mano in ostalimi, v komentarju spodaj. Zapišite vaše dileme in vprašanja, saj le tako širimo obzorja in se učimo novih stvari.
Se vam je zdela objava koristna še za koga? Delite ta zapis z njim/njo.
Hvala za vašo pozornost in ‘se beremo’ spet naslednji ponedeljek.
Pozdravček,
Maja
Comments are closed.