Vas zanima kako prehiteti in premagati konkurenco? Prvo pravilo je, da z njimi ne tekmujete.
V prejšnjem zapisu na Maja’s MARKETING LAB strani sem pisala o tem, zakaj vas bodo nizke cene na trgu pogubile in zakaj morate osnovati ceno, ki bo temeljila na razmerju maksimalne vrednosti za stranko minus cene, ki jo plača. In ne na kalkulaciji stroškov in postavitvi optimalne marže.
Zakaj je tekmovanje s ceno nevarno za vaš posel in kakšna so pravila popustov, si lahko preberete tukaj.
Če ste zapis že prebrali, potem se najbrž sprašujete kako se pozicionirati na trg, da ne boste padli v primerjalno prizmo cen glav potrošnikov in se zapletali v krvave bitke s konkurenco na trgu.
To kar danes delim z vami je strategija, s katero lahko naredite vso konkurenco nepomembno, z znanimi produkti ali storitvami odprete nov trg in za stranke kreirate nove dimenzije vrednosti.
‘Blue ocean’ strategijo sta razvila W. Chan Kim & Renée Mauborgne in res je cela znanost, osnovana na tem kako biti drugačen, ne samo boljši, kako odpreti nov trg, na katerem konkurenca ni prisotna in s tem narediti konkurenco irelevantno.
Načela ‘Blue ocean’ strategije uporabljajo nekatera največja podjetja, športniki, politiki. Nekaj primerov bom z vami delila v tem zapisu.
Preden pa gremo na primere, naj vam zaupam temeljni koncept ‘Blue ocean strategije’, na katerem lahko pričnete vihariti ideje in misli, o tem kako za vedno pustiti konkurenco za sabo in ponuditi strankam novo dimenzijo vrednosti.
TEMELJNO PRAVILO: Inovacija vrednosti za stranko
Koncept inovacije vrednosti je osnovni temelj ‘Blue ocean’ strategije.
Podjetja, ki obstajajo na trgu morajo vsezkozi inovirati vrednosti za stranko.
Vsaka inovacija, ki se zgodi v vašem podjetju, jo mora stranka občutiti na svoji koži.
Tudi, če gre za tehnološko inovacijo v proizvodnji, jo mora na drugi strani občutiti stranka (bodisi v nižji ceni, izboljšani kvaliteti, …). Seveda so inovacije, ki so usmerjene navznoter, v same delovne procese, skrb za okolje ipd., pravtako dobrodošle, ampak kar želim tukaj izpostaviti so inovacije za stranko.
Kar W. Chan Kim & Renée Mauborgne v knjigi Blue ocean strategy učita, obrača stvari na glavo.
4 temelji, ki gradijo ta koncept, so vprašanja na katerih morate delati in razvijati svoje prednosti.
1). Katere faktorje, ki jih industrija smatra za samoumevne, jih lahko eliminirate?
2). Katerim faktorjem, na katerih tekmuje celotna industrija, lahko znižamo vrednost (standard)?
3). Katerim faktorjem, katerim industrija ne posveča dovolj pozornosti, bi morali dvigniti vrednost (standard)?
4). Katere faktorje bi morali ustvariti na novo?
Namen vsake inovacije je izboljšati delovne procese, prihraniti čas, energijo in denar ter ponuditi senzacionalen produkt, ki ga trg še ni videl in doživel.
Z ‘Blue ocean’ strategijo boste ‘ubili dve muhi na en mah’. S tem, ko boste odstranili določene faktorje, na katerih ponudniki tekmujejo, boste znižali stroške produkcije in izvedbe, na drugi strani pa z novim pristopom kreirali inovacijo tudi za stranko.
Vam v tem trenutku ni nič več jasno in ste zmedeni od vseh informacij?
Naj vam predstavim na znanem primeru iz prakse.
V cirkuški industriji so vsi igralci uporabljali izrabljen pristop in nobenemu ni uspelo izstopiti iz krvave konkurence zamirajoče dejavnosti.
Dokler se ni pojavil Cirque de Soleil.
Kaj točno so naredili drugače in ne samo boljše?
Na grafu zgoraj vidite, da so povsem odstranili faktorje, na katerih je trenutno tekmovala konkurenca – nastopi z živalmi, pokovka za obiskovalce, uvodne špice. Potem so znižali število nastopov klovnov akrobatov, ampak veliko več namenili samim koreografijam.
Skratka z zvišanjem in kreiranjem novih standardov so poskrbeli za pravo artistično doživetje (glasbeni izbor, vključitev zgodbe, koreografije akrobatov, …) in kot vidite so pozicionirali visoko tudi ceno, katera je bila pri obstoječi konkurenci precej nizka.
Kaj pravite, ali so v svoje dvorane privabili obstoječe občinstvo, ki so že prej obiskovali cirkus, ali so v večini k njim prišli povsem novi obiskovalci?
Odličen primer, ki sem ga spoznala v knjigi je tudi Yellow Tail – avstralska blagovna znamka vina, ki je zanemarila vse standarde v vinarski industriji in kreirala populistično znamko vina, ki ne tekmuje več v vinarski industriji, temveč privablja pivce piva in ostalih pijač.
Mimogrede, Yellow Tail je najhitrejše rastoča blagovna znamka vina v zgodovini.
In tukaj se vedno spomnim na male pivovarje, ki rastejo kot gobe po dežju.
Odlična piva in srčni mali pivovovarji so tudi pomemben del slovenske scene in kar je fascinantno je, da s pivi, ki jih ustvarjajo oni, privabljajo ljudi, ki piva do pred kratkim niso pili.
Tudi sama sem del njih. Nikoli nisem pila piva, kot je Laško, Union ipd., saj se nisem mogla poosebiti s to osebo in tudi okus mi nikoli ni bil kaj prida.
Ampak sedaj pa rada naročim Bevoga ali Pelicona.
Podjetja vsak dan ustvarijo inovacije na podlagi ‘Blue ocean’ strategije, pa morda niti ne vedo.
Vam ni potrebno čakati na naključje, saj sem vam ravno s tem namenom, da vam prihranim leta neuspelih poizkusov, zaupala to skrivnost velikih igralcev na trgu.
Ampak ne misliti, da kot malo podjetje tega ne zmorete.
Ravno v tem primeru imate veliko prednost, saj boste v pravo pozicioniranje na trg morali prepričati sebe in malo ekipo okoli sebe, ter ne cele korporacije.
Kaj lahko storite ta trenutek?
Vprašajte se, na katerih faktorjih trenutno tekmujejo podjetja v vaši dejavnosti?
Kaj so spregledali in kaj lahko kot inovacijo vrednosti ponudite v zameno za odstranitev nekaterih elementov, ki jih industrija trenutno smatra za samoumevne.
Istočasno pa vašo dejavnost primerjate s sorodno na trgu.
Struktura vaše konkurence je dejansko veliko bolj kompleksna kot se vam zdi in veliko se lahko naučite tudi od podjetij, ki delujejo izven vaše industrije.
Če ste masažni salon potem se zavedajte, da ne tekmujete samo z ostalimi masažnimi saloni na trgu, temveč tudi z ostalimi dejavnostmi, ki prinašajo enak ali podoben rezultat. Kaj se lahko naučite od njih?
Če si zaželite sprostitvenega večera z vašim partnerjem, se odločate samo med ponudbo restavracij, ali primerjate doživetja v gledališču, restavracijah, termah ipd.?
Ali lahko morda katerega izmed standardov, ki niso neposredno povezavni z vami uporabite v vašem poslu?
Lahko rečem, da je bila knjiga Blue ocean strategy ena izmed boljših, kar sem jih kadarkoli prebrala.
Zato jo tudi vam več kot priporočam. Za malo investicijo boste prejeli toliko znanja, kot ga niste na 3 letnem študiju na faksu.
Knjigo lahko kupite na Amazonu, preko te povezave>>>.
Kaj ste danes odnesli od zapisa? Ste dobili kakšno idejo, na kateri boste začeli graditi?
Kako ste se v preteklosti lotili analize trga in na podlagi česa ste v prvi vrsti ponudili vaš produkt oz. storitev?
Ali ste iz opisa ‘Blue ocean’ strategije prepoznali kakšno podjetje, ki ga sama nisem omenila?
Napišite v komentar spodaj, saj se prava zabava prične šele takrat, ko se v razpravo vključite vi.
Se vam zdi objava koristna še za koga? Naredite mu uslugo in delite ta blog z njimi.
Hvala za pozornost in ‘se beremo’ spet naslednji ponedeljek.
Pozdravček,
Maja