Na trgu vlada zmeda, v ekipah vlada kaos, na računih suša in v naših glavah stres.
In kot, da to še ni dovolj, nam še konkurent porine pred nos produkt, ki smo ga mi naredili prvi. Kooopijaa! Ponavljanka sestavljanka! Amaterji, goljufivi.
In, kaj še velikokrat slišim: “Veš, Maja z ljudmi je težko delati. Res so težki. Naporni. Vse si dovolijo.”
S temi občutki me kontaktirajo in želijo taktike! Taktike, ki bi napolnile račune, zapolnile praznino in harmonizirale odnose.
Oprostite, ampak mislim, da imamo generalni problem gospod direktor. Nimate strategije!
Lovite prodajne trende, vedno sledite konkurenci, stranke vidite kot krave molznice in svoje zaposlene kot ujetnike Alkatraza, ki v recesiji nimajo kam iti.
Morda malo pretiravam, ampak prav dosti pa ne.
V tem blog postu vam bom zaupala nekaj temeljnih strateških ciljev, ki bi si jih na začetku delovanja moralo postaviti vsako podjetje, ali pa jih na novo definirati zdaj.
Vsako podjetje mora imeti pred sabo širšo sliko in vizijo blagovne znamke, nato pa pa s taktikami, kot so Facebook oglasi, Adwords kampanje, ‘lead generation’ kampanje, realizirati korak za korakom.
Lepo se sliši: “Uporabite to tehniko in prodali boste več. “ “S temi taktikami boste povečali doseg na Facebooku.” “Kopirajte ta prodajni lijak in generirajte 100.000€ prodaje.”
Vse lepo in prav, lahko to dosežete. Ampak samo, če imate dobre temelje.
Naj vam povem – taktike se lažje proda in zato o tem vsi pišemo. Ker ljudje želimo bližnjice. Ker smo leni in trmasti pri svojim poslovnih odločitvah in ker ne vidimo širše slike.
Taktike ne morejo opraviti funkcije strategije. To je kot bi lepo pohištvo postavili v staro, plesnivo hišo.
In vem, da bi radi takoj leteli v Ikeo po novo sedežno garnituro in lučke, ampak žal boste morali prvo imeti tloris, če ne se lahko zgodi, da izbrano pohištvo niti ne bo pasalo v vašo hišo.
Danes vam ne bom zaupala taktik, ki vas bodo naučile kako doseči najcenejši klik in kako prodati še več.
Pisala bom o pomembnejši stvari, ki bo bo prinesla te rezultate naknadno.
Taktike, brez strategije so lahko samo analgetik, ki deluje za kratek čas. Potem pa vas stranke spet zapustijo, konkurent naredi lepši izdelek in vaša prodaja spet strmo pade.
Pa gremo k tem močnim načelom strategije (in to je daleč od šolske definicije strategije, ki jo morda poznate).
#1 BODITE VODJA S SRCEM
Imate drzno vizijo za vaše podjetje in želite spreminjati svet?
Prepričati morate 3 skupine ljudi:
- vaše zaposlene
- vaše partnerje in dobavitelje
- vaše stranke
Samo tretje vam bodo prinesle profit, ampak za resničen uspeh so potrebne vse tri ravni.
Sinhrona uglašena ekipa, ki verjame v cilje, ki vidi to kar vidite vi, ki čuti probleme strank in, ki si želi skoraj tako močno kot vi. Zanesljivi, pripadni partnerji in dobavitelji, ki naredijo vse za vas. In zadovoljne, srečne in zveste stranke, ki so pravi ambasadorji vaše blagovne znamke.
Ampak pozor – tega ne morete zahtevati!
Ljudje se sami odločijo komu bodo sledili in komu bodo zaupali in v kaj bodo verjeli. Lepe besede ne pomagajo, barvni grafi o prodaji in obljubljene stimulacije na dosežene plane prodaje (ki so iz leta v leto višje) enostavno ne zaležejo.
Ljudje ne želijo, da z njimi manipulirate. Niti niso zadovoljni, ko imajo občutek, da jih izkoriščate. Želijo pa biti vodeni.
Ko boste imeli za vaše podjetje drzno vizijo, ne v smislu premagovanja denarnic ampak v premagovanju src – potem vam bo zares uspelo.
Vi ste vodja, ki ima pogled na situacijo od katere ne odstopa. Če je vaš cilj rešiti svet pred metabolnimi boleznimi (pa naj s sliši še bolj utopično), je vaša naloga, da vsak dan delujete v tej smeri, živite to, ste vzgled in to prenašate naprej po lestvici. In naj vsak atom vašega podjetja dela v tej smeri.
#2 POZICIONIRAJTE SE KOT EDINI ZANESLJIVI VIR ZA VAŠE STRANKE
Kako se želite pozicionirati, da boste v očeh stranke delovali kot edina, najboljša izbira, svetovalec, avtoriteta, mentor, idol? Kateri temeljni problem vaših strank rešujete?
Kakšen rezultat v resnici prodajate? Kako vas stranka vidi?
Okoli tega gradite vašo strategijo, ki vam bo pomagala privabiti ljudi, delati z njimi, jih analizirati in jim služiti. Vse to pa se bo povrnilo v povečani prodaji.
To ne morete doseči z reklamo na TV-ju. Niti s Facebook oglasom.
To je dolgoročna strategija, ki jo lahko dosežete samo z natančnim razumevanjem potreb vaših strank. Samo, če znate verbalizirati frustracije v njihovih glavah, si boste pridobili zaupanje, da res imate rešitev za njihov problem.
S pojavo, vsebinami, nasveti, videji, ‘tutoriali’, ki jih delite, ustvarjate zanimanje, rešujete probleme in pomagate širši publiki.
In na nek način ustvarite zaupanje že pred transakcijo.
Kar pa se zgodi potem, pa je samo še nadgradnja. Mora biti.
Tako boste dosegli to, da se bo govorilo o vas na rojstnodnevnih zabavah. Da bo v pogovoru dveh mamic odgovor na problem – pojdi na to spletno stran, ali kupi ta produkt.
Razmislite kako lahko služite širši publiki brezplačno.
Kako lahko izobrazite ljudi o problemih s katerimi se soočajo, jim ponudite rešitev in jim dobronamerno daste informacije, brez da kaj pričakujete v zameno.
Podjetja, ki imajo strateško miselnost in zares veliko prednost pred ostalimi, so v očeh svojih strank zmagovalci in vodje.
Taka podjetja svoje stranke vidijo v prihodnosti. V lepši preobleki, bolj srečne, bogatejše – imajo vizijo, ki je še stranke same zase nimajo.
Ali ste iz tega testa?
#3 GRADITE SKUPNOST OKOLI CILJNE SKUPINE IN NJIHOVIH ŽELJA
Če boste vso vašo komunikacijo z zunanjim svetom snovali na podlagi vaših produktov, potem nikoli ne boste mogli zares poglobiti odnosa z vašimi strankami in ustvariti širšega zanimanja.
Vprašajte se, kaj je dejansko vaša naloga in kje se gibljejo ljudje, ki še niso v nakupnem stanju, imajo pa interes, ki je povezan z vašim produktom.
Tukaj bi izpostavila Gretto Rose – serijsko podjetnico iz Avstalije, ki je začela s svojo blagovno znamko SMT (Skinnymetee), danes prodaja še Dropbottle (flaška za detoks vode), Fifth watches in poleg uspešne prodaje (ki bazira več ali manj na Instagramu) se lahko pohvali tudi s tem, da ji ostali sledijo.
Najbrž poznate flaško Equa. Vam je kaj podobna z Dropbottle?
Ni naklučje, da je takšnih flašk danes na stotine.
In detoks čajev tudi.
Ampak ona je bila prva. In še nekje je posebnost.
Zanimanje ustvarja preko Instagram profilov z imenom blagovne znamke in z imenom interesov fokusne skupine.
Kaj mislim s tem?
Na Instragramu ima več kot 20 profilov.
Za SMT in Dropbottle uspeh, so zaslužni tudi naslednji Instagram profili:
- Detoxtips
- Befitsmoothies
- Befitfoods
- Freeeatingplan
In še mnogi drugi. In preko njih tudi prodajajo svoje izdelke.
Velikokrat slišim:” Ja, ja, Maja tebi je lahko govoriti, ker prodajaš storitve. Ker si ti obraz svojega podjetja in lažje ustvarjaš zaupanje.”
Razumem, niste vsi osebni brand in nimate vsi izdelkov, zaradi katerih bodo ljudje tekli k vam v trgovino, že samo s tem, ko jim boste pokazali oglas.
Ampak zato pa spremenite fokus.
Na vaše stranke, na ciljno skupino, interes, na problem.
In preko tega prodajajte vaš produkt.
Če recimo prodajate zaščitno kremo za tatto, potem ustvarite skupnost okoli tattoojev, ne okoli vašega izdelka.
Vprašajte se kaj vaši potencialni kupci potrebujejo v tem trenutku oziroma kje se trenutno nahajajo.
Mogoče jih zanima kakšni tattooji so moderni, kako izbrati pravega zase, kateri strokovnjaki so kul, kaj se zgodi, če izberete amaterja, ipd.
Izobražujte ljudi, še preden nastopi možnost prodaje.
Prodaja je indirekten cilj in pride sama od sebe. Verjemite.
#4 VAŠ CILJ NI PRODAJA
Vaš končni cilj je uspeh vaše stranke.
Ko stranka kupi produkt ali storitev postanete njen mentor, učitelj in vodja, ki bo poskrbel, da bo stranka uporabila produkt ali storitev v celoti, v takšnem zaporedju in kombinaciji, s katero lahko doseže maksimalni rezultat.
Dolžni ste, da se prepričate v vseh pogledih, da stranka razume vaš produkt in ga zna uporabljati.
To je vaša dolžnost in poslanstvo.
Če ste imeli izkušnjo s katerimkoli poslovnim ERP sistemom, CRM-jem ipd. potem veste o čem govorim.
Kupite program, ki vam omogoča 1001 stvar, ampak ga ne znate uporabljati.
Sama sem imela že precej izkušenj s slovenskimi in tujimi podjetji.
In razlika je več kot očitna.
Cilj Datalaba (podjetja, ki trži Pantheon program za izdajo računov, vodenje računovodstva, …) recimo je masovna prodaja. Radi se pohvalijo s tem, da imajo čez 30.000 uporabnikov. Me pa zanima kakšen odstotek teh je zadovoljnih uporabnikov.
Podpora strankam je slaba, na vprašanja velikokrat niti ne odgovorijo. In verjamem, da jih lahko marsikdo prav zaradi tega, prehiti po levi.
Po drugi strani sistem Mindbody – program za vodenje in rezervacije tečajev in vadb za podjetja kot so joga studiji, fitnesi, welnessi ipd. deluje ravno obratno. Podjetje prihaja iz Amerike, ampak nastopajo globalno. Po nakupu dobiš podpornika, ki ti je na voljo neomejeno število ur – toliko ur, da dobro razumete program, ga znate uporabljati in koristite vse funkcionalnosti, ki vam jih program nudi.
Ti res znajo izračunati kakšen prihodek lahko zadovoljna stranka generira v primerjavi z nezadovoljno, ki zraven postane še ‘od ust do ust tržnik’ in to v slabem smislu.
In temu pristopu se reče mentorstvo. Njihov cilj je služiti strankam, ne samo masovno prodajati.
Preslikajte to v vaš posel.
V vaš lokalni fitnes (koliko ljudi kupi mesečno karto, pa potem ne hodi?), v prodajo kozmetike, ki preprečuje nastanek aken (sami veste, da veliko vlogo igra tudi prehrana, obisk dermatologa in redna uporaba kreme).
Tukaj bi poudarila tudi to, da vašim strankam ne smeti prodati nič manj in nič več kot toliko, da bo uspeh 100% zagotovoljen.
Če stranka po vaši oceni potrebuje kremo, čistilni gel in masko, zato, da se znebi aken – potem ji prodajte to. Samo s kremo ji tako ali tako ne bo uspelo.
#5 DODANA VREDNOST IN PREVZEMANJE TVEGANJA
Kaj loči vašega bralca in sledilca od vaše stranke, ki kupi en izdelek na leto in stranke, ki kupi 2 izdelka na mesec? Te skupine si zaslužijo različne ‘tretmaje’.
Veliko je govora o tem, da kartice ugodnosti zamirajo. In ja seveda, ker ni nobene inovacije. Tudi včasih inovativni pristopi se obrabijo. Sploh ti z neosebno noto.
In, ko pišem o posebnih ‘tretmajih’, ne govorim o točkah, ki bi jih vaše stranke zbirale, zato da lahko vi ustvarite več dobička, one pa kupijo še več navlake, ki je v resnici ne potrebujejo.
Mislim dodano vrednost, ki so je deležne stranke. O preseženih pričakovanjih. O izpolnjenih obljubah in malih pozornih presenečenjih.
Vprašajte se …
Kakšno imate podporo strankam? Ali si vzamete čas, da odgovorite na vprašanja vaših strank?
Kako dobro poznate vaše stranke? Ali imate segmentirano email listo, vodeno zgodovino nakupov in tako osebno pristopate do interesov vaše stranke?
Ali jih kdaj nagradite, ker so zveste stranke? Ali jih presenetite s čim, kar ne pričakujejo?
Ali imajo občutek, da so v vašem podjetju neke vrste ‘insiderji’ ali celo odločevalci?
Poleg tega morate vedeti, da preden stranka kupi vaš izdelek ali storitev prevzema tveganje transakcije na svoja ramena. Povsem sama je. Z razumevanjem in spoštovanjem ji lahko pristopite nasproti.
Ali lahko izdelek vrne, če ne bo zadovoljna, ali lahko vse te trditve, ki jih naštevate o vašem produktu in storitvi dejansko pričakuje – in kaj se zgodi, če ne zadeva pri njej ne deluje? Ji vrnete denar?
Razmislite in poizkusite vpeljati vsaj enega izmed načel v svoj posel. Če začenjate na novo, pa postavite temelje in strategijo okoli teh načel. Zagotovo boste v prednosti pred konkurenti, ki enostavno ne razumejo ali pa nočejo razumeti.
Kaj se vam je zdelo najbolj uporabno danes?
Napišite v komentar spodaj, kaj vi smatrate, da je najpomembnejši element rasti in uspešne strategije?
Kako ste vi pričeli z vašo dejavnostjo? Ste se spraševali kaj se trenutno najbolj prodaja in s čim lahko obogatite, ali kje ležijo vaše spretnosti in sposobnosti, katerim strankam lahko najbolj služite in katere probleme lahko rešite?
Vesela bom vašega odziva.
Če se vam je zdel blog uporaben in koristen še za koga, mu naredite uslugo in ga delite z njim.
Hvala za pozornost in ‘se bereva’ spet naslednji teden.
Pozdravček,
Maja