Ali na vaše oglase ni odziva? Od ciljnih kupcev ne uspete pritegniti pozornosti in izvabiti klikov na vaše oglase? Ste pri komunikaciji s strankami egocentrični in preveč poudarjate lastnosti in koristi vaših produktov, pozabite pa pogledati s perspektive stranke in razumeti prave razloge, ki odločajo za nakup.

Če boste v vaših oglasnih tekstih opisovali suhoparne, tehnične informacije, boste v osami zbledeli v pozabo in v prepričanju da oglasi ne delujejo zapravili priložnost, da zgradite prepoznavno in uspešno blagovno znamko.

Če superlativi in izjemne lastnosti vaših produktov ne prodajajo, kaj torej prodaja in kaj poudariti v vaši komunikaciji?

Prodajajo emocije v najčistejših oblikah – strah, sanje, ego, rešitve na probleme, identiteta …

V nadaljevanju vam bom zaupala nekaj emocionalnih vzgibov, ki jih lahko uporabite pri oglaševanju vašega produkta oz. storitve.

Da ne bo pomote, ti so lahko tudi iztočnice za vaše vsebine na blogu, za email kampanje itd..

STRAH PRED IZGUBO

Česa vas je strah?

Psihologi in marketerji se strinjajo, da ljudje bolj odreagirajo, da zaščitijo in preprečijo izgubo obstoječega imetja, zdravja, odnosa, denarja, kot pa, da pridobijo nekaj novega, boljšega. Četudi je tako boljše od trenutnega.

Torej kaj se lahko vašemu kupcu zgodi, če ne kupi vašega izdelka/storitve? Govorim o najslabšem možnem scenariju?

Strah pred izgubo je največji motivator za nakup – strah pred izgubo varnosti, zdravja, partnerja, denarja, ugleda, službe.

Če svetujete ljudem za bolj zdravo in fit življenje oz. ste ‘health coach’, boste 80% svojih vsebin in sporočil namenili pozitivnim vsebinam, ampak sem in tja je potrebno predstaviti zastrašujoča dejstva o debelosti otrok, kaj Coca Cola naredi našim jetrom  …

Če prodajate življenjska nezgodna zavarovanja, boste poleg vseh benefitov, ki jih sklenitev police prinaša, želeli poudariti tudi to, kako strašna je lahko situacija, ko ob izgubi sposobnosti za delo, pristanejo na invalidski pokojnini – s katero ne morejo shajati iz meseca v mesec.

Kako uporabiti vzgib ‘STRAH PRED IZGUBO’ v vaših oglaševalskih kampanjah?

– navedite statistični podatek ali odstotek ljudi, ki nakazuje na grozno situacijo, ki lahko doleti vaše potencialne kupce

– izpostavite grožnjo ali prepreko, ki preži na strankino zdravje, dobro počutje, finančno varnost, poslovno uspešnost, lepoto, identiteto

– opredelite natančno število napak / preprek / prepričanj, ki vaši stranki ogroža zdravje, dobro počutje, finančno varnost, poslovno uspešnost, lepoto, …

Tukaj ni prostora za manipulacijo.

Verjamem, da ste načelni, da svoje delo opravljate s srcem in si želite izboljšati življenja ljudi, zato sem vam tudi predstavila to tako zelo močno načelo – uporabite ga z najboljšimi nameni.

Primeri oglasov

‘FOMO’

(Fear of missing out – strah, da bi nekaj zamudili)

Ste kdaj občutili nemir ob tem, da se niste mogli udeležiti nekega koncerta, zabave, konference? Ste mislili, da zamujate življenjsko neponovljivo situacijo in da enostavno ne bo več te priložnosti.

Ljudje tako delujemo …

Vsi želimo biti del nečesa, biti v koraku s časom, ujeti trende, …

Zakaj mislite, da ljudje stojijo v vrstah in čakajo na najnovejšega iphona? In to več ur?

Ker se bojijo, da bodo ostali brez, ker želijo biti prvi …

Morda se vam to zdi absurdno, ampak vsi na nekih točkah delujemo tako – sploh pri zadevah, ki jih mi smatramo za pomembne – kar je v skladu z našimi vrednotami in identiteto.

 

Kako uporabiti vzgib ‘FOMO’ v vaših oglaševalskih kampanjah?

-Navedite število ljudi, ki že uporablja vaš izdelek / storitev in uživa benefite

-Postavite vprašanje, ki nakazuje, da oseba zamuja edinstveno priložnost

-Omenite ‚kul‘ skupnost, katere del oni še niso

-Časovno / količinsko omejite ponudbo

Primeri oglasov

RADOVEDNOST

Ljudje smo radovedna bitja. Naši možgani delujejo tako, da iščejo rešitve in rešujejo neznanke.

Naravno stremimo k povezovanju dejstev, iskanju odgovorov na vprašanja in ko to znate vpeljati v vašo komunikacijo s potencialnimi strankami ste zmagali.

Kaj mislite, da je prvi cilj vsake naslovnice revije?

Vzbuditi radovednost v ljudeh in zgrabiti pozornost z pravimi naslovi in vprašanji.

Kaj mislite, da tiči za tem, da ljudje gledamo nanizanke? Znano ali neznano?

Kateri film vas ‘potegne’? Tisti, ki je predvidljiv ali tisti, ki združuje napet niz dogodkov, ki vas kljub zaspanosti ohranja v budnosti?

Te vzgibe lahko na sofisticiran način uporabite tudi v vaših oglaševalskih kampanjah.

Kako uporabiti vzgib ‘RADOVEDNOST’ v vaših oglaševalskih kampanjah?

– Zastavite vprašanje, na katerega vaši ciljni kupci enostavno morajo poznati odgovor
– Postavite VELIKO OBLJUBO
– Izpostavite KUL rezultat/situacijo – najpomembnejše pa skrijte

Izjemnega pomena pri tem je, da uporabniku na vaši ciljni spletni strani daste odgovor na vprašanje, ki ste ga načeli v oglasu.

Primeri oglasov

IDENTITETA

Ljudje smo socialna bitja – z močno potrebo po pripadnosti in ohranjanju, poudarjanju identitete.

Abraham Maslow je v svoji piramidi potreb, potrebo po pripadnosti postavil na tretje mesto. Takoj za temeljnimi eksistenčnimi potrebami.

Naše vrednote, prepričanja determenirajo naše nakupne navade.

To se izraža v romantičnih odnosih, družinskih odnosih, prispevanju skupnosti, cerkvi, sodelovanje v aktivističnih skupinah …

Na ta način sporočamo kdo smo, v kaj verjamemo – potrjujemo lastno samopodobo.

Se včasih sprašujete kako lahko nekateri recimo na socialnih omrežjih dosežejo tak doseg – toliko ‘lajkov’ in delitev?

Ljudje predvsem na socialnih omrežjih sporočajo svoje mnenje, ustvarjajo svojo podobo v očeh prijateljev, znancev, sodelavcev in sosedov. S svojim sporočanjem lahko priredijo marsikaj – sposojene besede velikih intelektualcev tudi njih prikazujejo tako.

Zakaj kupujemo EKO produkte, delimo novice o zapuščenih psih, mesni industriji, nosimo promocijske kape nogometnih klubov, …?

Ker to predstavlja nas – resnična ali navidezna podoba – to ve vsak sam zase.

Premislite …

So vaši kupci ozaveščene mamice, ki poslikajo in delijo vsak zdrav zajtrk? Ciljate na ‘hipsterje’ – njihove vrednote ne znam točno opredeliti – zataknile so se nekje med vintage oblekami naših babic in najnovejšimi Applovimi produkti.

So aktivisti in pobudniki na področju zdrave prehrane, odvisniki od športa, ‘freedom hackerji’?

Preko referenčnih skupin, oseb, ‘opinion makerjev’ in gibanj lahko dosežete svoje kupce in jim predstavite svoj produkt kot nekaj, kar morajo imeti.

Kako uporabiti vzgib ‘IDENTITETA’ v vaših oglaševalskih kampanjah?

– Imenujte svojega uporabnika in izrazite vrednote
– Izpostavite avtoriteto, ideal vaše idealne stranke, ki uporablja vaš produkt
– Povabite v skupnost, kateri vaše stranke pripadajo / želijo biti del nje
– Izrazite sanje in naslikajte prihodnost, …

Primeri oglasov

PROBLEM – REŠITEV

Verjetno to nočete slišati, ampak dejstvo je, da ljudem vseeno za vas in vaše produkte/storitve.
Če ste ta del že predelali berite dalje …
Vseeno jim je za vas in vaš produkt/storitev, dokler jim ne predstavite, da to rešuje en problem, s katerim se soočajo v svojem življenju.
Večji kot je problem, več negativnih posledic – več rešitev boste lahko prodali.
90% produktov je namenjenih reševanju problemov, olajšanju življenja. In 85% teh nismo potrebovali, dokler nam jih oglaševalci niso predstavili.

Neverjeten primer so mi sesalci …
Včasih smo doma uporabljali metle. Te so kmalu zamenjali navadni sesalniki na vrečke, ki so počistili umazanijo bolje. Ampak pri globinskem čiščenju jogijev niso bili učinkoviti. Na trgu se pojavi čudežna globinska krtača …
Ampak ugotovljeno je bilo, da izpuh iz sesalnikov ogroža naše zdravje in porabimo preveč denarja za vrečke.

Težavo začasno reši vodni sesalnik, pa potem vodni sesalnik s principom spiranja prašnih delcev.  Ampak to še ni vse. Sedaj pa nimamo časa sesati – nič hudega imamo rešitev – robotski sesalnik.

Raje pojdi z družino v naravo, medtem ko robotek pospravlja.
Verjamem, da ta zgodba še ni zaključena. In to je le eden izmed nešteto primerov – pravimo mu razvoj (naših potreb verjetno).
Torej bolj podrobno boste poznali frustracije, občutke, želje bolj uspešno boste lahko predstavila scenarij pred in po uporabi vašega produkta in storitve.

In zapolnite si besede Steve Jobsa:

“Customers don’t know what they want until we’ve shown them.”

 

Kako uporabiti vzgib ‘PROBLEM-REŠITEV’ v vaših oglaševalskih kampanjah?

– Izpostavite osebno zgodbo, s katero se uporabniki lahko poistovetijo
– Postavite vprašanje, kateremu sledi odgovor DA (micro – engagement)
– Uporabite „been there – done that“ pristop
– Bodite sočutni do problema
– Ponudite specifično rešitev

Primeri oglasov

 

Tako upam, da ste prejeli ideje, kako emocionalne ‘trigerje’ uporabiti v vaših oglasnih kampanjah in vzbuditi željo po nakupu vaših produktov in storitev.

V komentar spodaj zapišite vprašanje, komentar ali idejo, ki ste jo vzbudili tekom branja zapisa.

Se vam je zdela objava zanimiva in koristna še za koga? Naredite mu uslugo in delite ta zapis z njim.

 

Hvala za pozornost in ‘se bereva’ spet naslednji ponedeljek.

 

Pozdravček,

Maja