Ali tavate v temi in se sprašujete, zakaj vam prodajni rezultati nikakor niso naklonjeni?

Se zatikate pri vsaki odločitvi, ko pride do vprašanj “Kakšen oglas lansirati za določen produkt/ storitev?”, “Kateri naslov prodajne strani bo bolj zažgal?”, “Kakšne barve gumb uporabiti v spletni trgovini?”, “Ali vključiti testimoniale v podstran košarice ali ne?”

1001 vprašanja, zaradi katerega vaši možgančki porabljajo bistveno preveč energije, kot bi jim jo bilo potrebno.

Namesto, da sami nase nalagate bremena odločevalca in sodite stvari vnaprej, prepustite to vašim uporabnikom. Številke povedo vse in skoraj vedno so v navzkrižju s tem kar prvotno mislite, da bo delovalo.

Če boste za določen cilj, ki je lahko bodisi prodajni, konverzijski, viralni ipd., izbrali le eno varianto, lahko vaš produkt oz. storitev vnaprej obsodite na propad, ker se (pre)malokrat zgodi, da z eno samo variacijo zadanete terno in doseženi rezultati presegajo pričakovanja.

Ponavadi je ravno obratno, pričakovanja so visoka, ko pa pogledamo realno sliko, smo dostikrat razočarani.

Vaš vrhunski produkt oz. storitev si zaslužita več napora in kreativnosti v tej smeri, tako oglasi, kot spletna stran, kot sami pristopi k prodaji, email marketing, …

Danes bom pisala o “A-B TESTIH”, izvedeli boste, kaj testirati pri vaših marketinških aktivnostih in kako zadeve izpeljati pravilno.

Naslednji teden pa vam predstavim tudi orodja, ki vam bodo pri tem pomagala.

Eno izmed njih vam je na voljo znotraj Google Analitike in se imenuje Google Experiments, delujejo fantastično, je enostaven za uporabo in  povrhu ‘for free’.

Kaj so “A-B testi” in zakaj se jih posluževati?

“A-B test” je primerjalna metoda dveh različic spletne strani oziroma vsebine ter elementov, ki so vključeni na vašo spletno stran.

“A-B” testiranje lahko uporabljamo tudi za namene oglaševanja, email marketinga, uporabnosti in konvertabilnosti mobilne aplikacije itd.

Namen testiranja je, da ugotovimo, kaj deluje bolje in dosega naše marketinške cilje.

Cilji niso nujno povezani s konverzijami (čeprav po večini so), lahko je cilj tudi boljša uporabniška izkušnja, email ‘open rate’, kliki na oglas ipd.

Četudi imamo zavidljivo kilometrino v marketinških sferah, nas marsikaj še vedno preseneti, včasih kar šokira.

Zato se ne zanašajte sami nase, na svoje izkušnje, stališča in prepričanja, saj odločitev lahko sprejmejo samo vaši uporabniki oz. vaše stranke.

Z A-B testi boste spremenili vašo izjavo, kot je “Mislim, da je …” v “Vem, da je …”

Ne boste verjeli, kako drastično se lahko rezultati razlikujejo ob mikro spremembah, kot je sprememba besede v naslovu, sprememba cene produkta, postavitev CTA gumba …

 

V kakšnem kontekstu narediti “A-B” test?

Testirate praktično vse kar delate na spletu in tudi sicer.

Tukaj ne bom pisala o tem, kakšne pristope testirati za prodajo vašega produkta in storitve, temveč bolj o tem kako en pristop, če se lahko tako izrazim bolj detaljno testirati.

Recimo, da imate kampanjo za prihajajoči dogodek. Kako se bo prodaja odvila je odvisno od precej faktorjev. Nekatere izmed njih se vam izplača ločiti in testirati, kaj deluje bolje.

 

OGLASI

• Kreativa oglasov (video VS slika, slika 1 VS slika 2, slika 1 + tekst 1 VS slika 1 VS tekst 2, …)

• Ciljne skupine (interes 1 VS interes 2, lookalike 1 VS lookalike 2, …)
• Biding strategije (manual bidding, avtomated biding)
• Izbira prikazov na mobilnih napravah ali na desktopu
• Optimiziranje (PPE, CPC, konverzije, daily reach, …)

Več o testiranju na Facebooku, si lahko preberete celoten zapis na to temo TUKAJ.

 

CENA

• Cena 1 VS cena 2
• Cena s popustom VS cena brez popusta
• Samo še 5 mest po tej ceni VS brez urgentnosti
• ‘Early bird’ ceno s časovnim iztekom VS brez urgentnosti
• Cena prikazana takoj VS Cena prikazana na drugem koraku ali ločeni podstrani

 

NASLOV in PRVI ODSTAVEK

Naslov je praktično vaba, ki ulovi ali odrine stran vašega uporabnika.

Prvih 100-300 besed, ki jih poveste v nadaljevanju pa odločilnih ali se bo uporabnik poglobil v branje in dosegel vaš cilj ali ne.

Tukaj lahko testirate naslove:

• Benefit VS problem
• Problem VS Obljuba
• Benefit+obljuba VS problem+rešitev
• Vprašanje VS trditev

 

IZJAVE ZADOVOLJNIH STRANK

Tukaj testirajte izjave zadovoljnih strank, preko Facebook vtičnika in recimo izjave zadovoljnih strank, ki jih ročno vstavite v spletno stran skupaj s sliko uporabnika.

Nekateri testi, ki sem jih brala (in še ne testirala) pred kratkim so pokazali, da Facebook komentarji delujejo veliko bolje, saj jih po uporabniki vidijo kot bolj kredibilne in nad katerimi naj lastnik spletne strani ne bi imel popolne kontrole (kot jih ima sicer, ko jih vstavlja na svojo spletno stran).

Ta del lahko recimo tudi testirate v nakupnem procesu, sploh če tam izgubljate precejšnji del prometa.

 

NAKUPNA KOŠARICA

V nakupni košarici lahko testirate naslednje zadeve:

• 1 korak do nakupa, 2 koraka do nakupa
• Izpostavljena garancija na zadovoljstvo
• Izpostavljeni testimoniali
• Certifikati zaupanja
• Opcije plačil

 

GARANCIJA NA ZADOVOLJSTVO

Garancija na zadovoljstvo je eno izmed najmočnejših orožij pri prodaji na spletu.

To, da garantirate uporabnost in rezultate, ki jih obljubljate pred transakcijo bo razbremenilo uporabnika in veliko lažje bo ta sprejel odločitev.

Če pomislite, koliko tveganja mora pred transakcijo prevzeti uporabnik potem vam bo jasno, zakaj je to št. 1 v tehnikah prepričevanja k nakupu.

In še nekaj glede skeptičnosti in vere v to, da uporabniki to izkoriščajo.

Seveda bodo nekateri to izkoriščali, vendar je teh tako malo, da se zaradi njih ne izplača delati varnostnih zapor, ki vam sicer zagotovo povečajo prodajo za par 10%.

Prav tako obstaja bojazen, če v delovanje svojega produkta in storitve niste 100%, ampak verjamem, da večina izmed vas verjame vase in v stvari, ki jih nudite.

DIZAJN IN GRAFIČNI ELEMENTI

Pri grafiki lahko testirate cel kup stvari.

Tukaj ne mislim, da plačate dvojno delo dizajnerja, včasih bodo stvari, ki so vam (in sploh dizajnerjem, ki imajo oko za estetiko) grde, delovale za 100% in več bolje, tako da v takh primerih morate preprosto izklopiti vaš ego in pustiti zadeve tako.

Kaj lahko v kontekstu grafike in dizajna testirate?

• Rdeč gumb VS zelen gumb
• Naslovna slika  na levi in CTA in opis na desni VS naslovna slika čez celo širino in CTA ter opis spodaj
• Naslovna slika VS video

Tukaj se stvar še ne zaključi, ideja pa je, da sami pridete do ‘aha-momenta’ in vidite kaj bi bilo smiselno testirati in primerjati med seboj.

 

Kako se lotiti “A-B testa” na spletni strani?

ZBERITE PODATKE

Analizirajte, katere podstrani prejmejo največ obiska, katere dosegajo najmanj konverzije, kje imate največji ‘drop-off-a’. Lahko je to nakupovalna košarica oz. nakupni proces, lahko je to prodajna stran, landing page za generiranje email baze, vabilo na webinar ipd.

Pri večjem številu prometa, boste hitreje prišli do konkretnih primerjalnih rezultatov.

 

IDENTIFICIRAJTE CILJE

Določite konverzijske cilje oziroma naslednji korak na spletni strani – recimo klik na gumb, delitev blog posta, vpis podatkov (ime in email) izpolnitev vprašalnika, prenos e-knjige, kupona za popust, oddana prijava itd.

 

HIPOTEZIRAJTE

Tukaj se izrazi vaš ustvarjalni duh in pa pretekle izkušnje, ki jih imate.

Če je v preteklosti nekaj delovalo in ste to uporabili v različici A, potem hipotezirajte, kaj bi bilo morda še boljše oziroma drugačno od prvotne originalne verzije in to uporabite v različici B.

USTVARITE VARIACIJE

Tako kot sem omenila v prejšnjih primerih kaj lahko testirate, razmislite na tem delu kaj točno boste testirali.

Načeloma je vedno bolje testirati samo eno stvar hkrati, recimo samo barvo gumba.

Lahko pa testirate čisto drugačen tekst, ni izključeno, vendar načeloma ne boste točno vedeli kje je bil vzrok za boljše rezultate in tega znanja ne boste ponesli naprej.

 

ANALIZIRAJTE REZULTATE

Testirajte vsaj teden dni ali več, če na spletno stran prejmete manj prometa.

Ko se “A-B” test zaključi poglejte v analitiko, ki vam bo natančno pokazala rezulatate in zmagovalno variacijo boste tokrat izbrali na podlagi specifičnih, merljivih podatkov.

Tukaj vam bodo pomagala raznorazna orodja, ki omogočajo implamentacijo testa kot tudi branje analitike.

 

Tako kot sem omenila, nadaljevanje v bolj tehnični preobleki sledi naslednji teden.

Ta teden sem vas želela le navdušiti in ogreti, da ne gremo samo direktno v postopek.

Razmislite, kaj bi lahko testirali na vaši spletni strani, pojdite skozi postopek, ki je opisan zgoraj in se pripravite na nizki štart.

 

Ne zamudite zapisa naslednji teden.

Se vam je zdela objava koristna in nujna še za koga? Naredite mu uslugo in delita ta zapis z njim.

Hvala za vašo pozornost in ‘se beremo’ spet naslednji ponedeljek.

 

Pozdravček,

Maja