5 marketinških potez, ki so mi v 6 mesecih pomagale kreirati 100.000€ +

Leto se zaključuje in že hitimo h kreiranju novih, še bolj pogumnih, drznih ciljev, ki bodo nas in naše podjetje izstrelili med zvezde v letu 2019. Prodajni presežki tega leta pa niso stalnica in pogosta praksa med podjetji. Naj vam zastavim vprašanje: “Ali ste zadovoljni z rezultati tega leta? Ste uspeli realizirati cilje, ki ste si jih lansko leto isti čas postavili?”

Če je odgovor DA, super čestitam – še vedno lahko najdete prostor za izboljšave. Če je odgovor NE, potem bi vam rada podelila nekaj mojih nasvetov iz ozadja mojega dela, ki vam morda pomagajo, da to leto kreirate drugačno zgodbo.

Teh 5 marketinških potez, ki jih delim z vami so mi v zadnje pol leta pomagale zagnati prodajne motorje spletne trgovine, ki prodaja prehranske dodatke in katerih prodaja je v zadnjih 3 letih na spletu dosegala manj kot 2000€ letno.

 

 

 

Pred veliko odločitvijo, ali vztrajati in ali se res splača investirati v marketing – so sklenili naslednje:

“Dajmo priložnost še celostni obravnavi in predajmo vajeti strokovnjaku.”

Podjetje s srčno željo, vrhunskimi produkti in predano ekipo je pred tem poizkusilo:

  • Z marketinško agencijo in FB & Google oglasi za katero so odšteli 1000€ / mesec + stroški oglaševanja
  • Z SEO optimizacijo spletnega mesta, za katero so odšteli 500€ / mesec
  • S pisanjem bloga, snemanjem videjev z recepti
  • Z objavljanjem na socialnih omrežjih (FB & IG )
  • Z email marketingom in pošiljanjem novičk

 

Kaj je podjetje naredilo narobe? Mar ni vse to podporni sistem prodaji?

Res je, vse to je iz stališča posameznega strokovnjaka nujen del procesa, ampak iz holistične, celostne diagnostike in obravnave manjka osnova in sistem.

 

Vsaka aktivnost, taktika, ki se jo lotite mora biti v sozvočju s strategijo.

 

In kako pripraviti teren, da se lahko kreirajo rezultati, ki mikavno vabijo k branju tega zapisa, že v samem naslovu?

 

Preden se lotimo resničnih, praktičnih potez, moramo razumeti širšo sliko.

Da bi ustvarili svojo pozicijo na trgu in si izborili pozornost in zaupanje instant uporabnikov spleta in socialnih omrežij, moramo imeti fokus, točno določeno “tarčo” v katero bomo ciljali z vsemi našimi aktivnostmi.

 

Pri spletnih trgovinah, katerih ponudba je široka je tudi to pomemben del procesa.

Izbira produkta, ki ga lahko predstavimo na najbolj učinkovit način. Kjer je na trgu prisotna največja “bolečina”, če lahko potrebo imenujem tudi tako.

Zakaj to pišem?

Ravno zato, ker podjetje, katerega sem omenjala na začetku (žal identitete in pravih podatkov o produktih vam ne morem in ne smem razkriti) ni imelo fokusa na eno samo stvar ob določenem trenutku.

Pri široki ponudbi in osebni vpletenosti, lahko kar hitro dosežemo razpršenost in samozaverovanost.

Da lahko usmerimo aktivnosti v rast, pa potrebujemo osredotočenost na kateri bomo načrtovali našo kampanjo.

Ko govorim o kampanji imam v mislih naslednje aktivnosti povezane s tem:

 

PREDPRIPRAVE

> raziskava trga (stranke, produkta, konkurence)

> načrtovanje poti uporabnika in kreiranje prodajnih lijakov

> načrtovanje in pisanje vsebine za pristajalne spletne strani

> osnovanje edinstvene ponudbe

> aktivnosti za up-sell / cross-sell

 

ŠTART

> načrtovanje FB kampanj za pridobivanje zaupanja/ pozornosti, pridobivanje prometa na spletno stran

> načrtovanje FB kampanj za prodajo in remarketing

> načrtovanje FB kampanj za graditev email baze in segmentacijo uporabnika s kvizi

> nastavitev email sekvenc, avtomatizacija komunikacije po “lead gen” aktivnostih

 

OPTIMIZACIJA

> analiza rezultatov in nadaljne odločitve

> rast in povečevanje budgeta

> email marketing in prodaja drugih produktov iz spletne trgovine (broadcast kampanje)

> druge remarketing aktivnosti (cart abandonment sekvence, sekvence za večjo frekventnost nakupa,…)

 

Ko kampanja postane profitabilna, se lotimo nove. Zopet izbiramo najprej produkt, ciljno skupino, osrednjo temo, problem, frustracijo, željo – ki nas povezuje s potencialnimi strankami.

In tako “počasi” in kontrolirano rastemo. S tem, ko imamo na mestu aktivnosti, ki hkrati plemenitijo naš bančni račun in gradijo email listo – se nam povečuje tudi učinkovitost našega email marketinga.

Lahko se usešno lotimo promocijske prodaje (kot je recimo black friday, novoletni popusti, …), lahko pošljamo email kampanje, ki vsebujejo vrednost (neke nasvete, recepte…) in hkrati prodajamo naše produkte in storitve.

Skratka od začetne osredotočenosti na en sam produkt, na eno samo ciljno stranko in izostreno komunikacijo smo prešli na bolj široko in celostno obravnavo in podporo stranki.

Ta isti pristop velja tudi v dejavnosti storitev.

Tudi podjetja, ki ponujajo storitve so lahko zelo preširoka na začetku, zelo generična v izražanju in medla pri vzpostavljanju potrebe po njihovih rešitvah.

 

#1 POMEMBNA POTEZA – Raziskava trga (stranke, produkta, konkurence)

 

Tukaj ne govorim o trženjskih raziskavah, ki stanejo 10.000€.

Govorim o praktičnih orodjih, ki jih lahko dandanes uporabljamo na spletu – brezplačno ali pa za minimalni vložek denarja.

To so predpriprave, ki bodo pozicionirale nas, našo blagovno znamko, naš produkt na unikaten, inovativen način.

Pri tem moramo biti suvereno prepričani koga nagovarjamo in kakšno mesto zaseda naš produkt v očeh stranke.

 

Prvi del raziskave je osredotočen na stranko.

Torej kdo je naša idealna stranka, ki ji želimo predstaviti določen produkt/ storitev.

DEMOGRAFIJA (spol, starost, lokacija, izobrazba, ekonomski status, poklic,

zakonski status?)

NOTRANJI SMISEL IN ZUNANJI VPLIVI (identiteta – v kaj verjame, kdo je njen

ideal v družbi, komu se zaupa, komu verjame, kakšna prepričanja ima,

koga želi impresionirati?)

STRAH IN FRUSTRACIJE (česa jo je strah, kakšna je njena nočna mora,

odkrijte večplastnost problemov)

ŽELJE IN CILJI

(kako izgleda najboljši možni scenarij vaše stranke, česa si želi; odkrijte

večplastnost želja in ciljev)

 

Kaj vaše stranke verjamejo, da je res – AMPAK NI?

Kaj trenutno počnejo v smeri rešitve trenutne situacije v kateri se nahajajo? Kateri produkt ali storitev že uporabljajo ali se poslužujejo določenih tehnik? Vse to pa deluje kontraproduktivno.

Kaj se ne zavedajo? In če bi se, bi obrnili v pravo smer in investirali v vašo ponudbo takoj.

Do kakšnega spoznanja mora vaša stranka priti, da bo presegla svoje trenutna prepričanja in občutke in prišla do uvida, da imate vi rešitev na njihov problem?

 

Pri tem vam bo pomagal moj brezplačen AKCIJSKI VODIČ “MOJA IDEALNA STRANKA”.

 

Drugi del raziskave je osredotočen na produkt / storitev.

V tem delu sta izredno pomembna 2 mehanizma, ki določata pozicijo vašega produkta v očeh stranke in pa nivo in način komunikacije, ki bo prebila led s še tako hladno publiko.

To sta:

PREFINJENOST TRGA (oroginalni izraz = market sophistication) In

5 NIVOJEV ZAVEDANJA TRGA (originalni izraz = 5 levels of market awareness)

 

Druga stvar, ki je na tej točki zelo pomembna je vaš UNIKATNI MEHANIZEM.

Moramo najti nek unikatni mehanizem, ki ga lahko predstavimo preko problema. Neko novo odkritje.

Zato moramo še toliko bolje poznati trg. In konkurenco. In ‘market sophistication’.

 

Kako to izgleda na praktičnem primeru?

Če so se včasih prodajale tablete za hujšanje, potem se danes prodajajo tablete, ki rešujejo nek problem, ki prej še ni bil poznan, da je vzrok za debelost. Recimo delovanje hormonov.

V primeru mojega tečaja FB oglaševanja, je prednost in unikatni mehanizem to, da je SPLETNI TEČAJ. Da je problem klasičnih seminarjev to, da si udeleženec klasičnih seminarjev ne more vsega zapomniti in absorbirati tečaja v tako kratkem času. Da prejme dostop do podporne skupine.

Razumete idejo unikatnega mehanizma?

 

Diferenciacijski faktor, ki pozicionira vas in vašo ponudbo kot DRUGAČNO, NOVO, BOLJŠO.

Niti ni nujno, da je dejansko nekaj, kar je tako zelo unikatno, morda je le nekaj kar konkurenca ne izpostavlja, kar se vsem iz stroke zdi za samoumevno.

 

Tretji del raziskave pa je osredotočen na konkurenco.

Morate razumeti, da v danem trenutku ne konkurirate le z direktno konkurenco (ki nudi enake produkte/storitve kot vi), temveč ste na bojišču z vsemi, ki obljubljajo nekako enak rezultat.

Ideja je, da vsak element vaše ponudbe naredite boljši, superiornejši, da predstavite vašo ponudbo kot drugačno, boljšo, novo.

In zato morate vedeti, kaj konkurenca nudi in na katerih faktorjih ta trenutek “tekmuje”.

 

  • Ali vaša konkurence oglašuje? Kje in na kakšen način?
  • Kako komunicira?
  • Kaj obljublja?
  • Kako je njihov izdelek pozicioniran?
  • Kaj ponujajo kot bonuse?
  • Ali nudijo garancijo na zadovoljstvo?
  • Ali nudijo premium-se?

 

Pri tem vam pomagajo naslednja orodja:

  • GOOGLE SEARCH (iskanje po ključnih besedah)
  • BUZZ SUMO (analiza vsebin)
  • SIMILAR WEB (analiza virov prometa)
  • AMAZON (analiza komentarjev)
  • AD SPY (plačljivo orodje)
  • FACEBOOK (info&ads)

 

#2 POMEMBNA POTEZA – kreiranje edinstvene ponudbe

 

Vaš produkt ni enako ponudbi. Je le njen element. Niti ni nujno, da je vaša ponudba kombinacija enega samega produkta – lahko je sestavljena iz dveh ali treh osnovnih produktov ali storitev.  

Lahko je tudi storitev/produkt z dodatnimi bonusi ali premiumsi.

 

Elementi ponudbe in uporabne taktike:

 

 

  • RAZLIČNI PAKETI in KONTRASTI CEN

 

Ta strategija je najbolj klasična oblika cenovnih strategij, katerim že vrsto let globalni potrošniki potrjujemo delovanje. Na nas prežijo tako v fizičnih trgovinah, kot na spletu.

Ste opazili, kako so v določenih trgovinah zložene obleke? Na istem obešalniku bomo najprej našli najdražje kose oblačil, nato pa vedno cenejše.

Mislite, da je to naključje?

Kako prodati uro za 200€? Ob njo postavite uro za 2000€.

Pri izkušenih trgovcih in prodajalcih naključij ni, vse je premišljeno v detajle.

Naši možgančki podležejo temu testu in na koncu še mislimo, kako dober dil smo dobili.

Saj smo vendarle našli nek cenejši kos, v gori tistih precenjenih.

Če neki srednji ponudbi postavimo dražjo različico, bodo srednjo oziroma cenejšo varianto v večini primerov tudi več kupovali.

 

  • TAKIKA BONUSOV in preokvirjanje vrednosti

Percepcija vrednosti je čisto subjektivna stvar, vendar vseeno obstaja neka referenčna točka, kamor se uporabniki lahko ozrejo. In to je vaša konkurenca!

V primeru, da je vaš produkt / storitev cenejša od konkurence to tudi povejte in navedite, koliko bi za to isto uslugo plačali pri njih in koliko privarčujejo, če se odločijo za sodelovanje z vami.

Če je storitev/dražja, pa morate najti novo kategorijo.

Pomislite na Starbucks – kako so lahko postali tako uspešni s prodajo kave?

Kavo pa res prodaja vsak najbolj vaški lokal!?

Z drugačno, boljšo uporabniško nakupno izkušnjo, s tem da kave niso poimenovali le kava, temveč na meniju lahko izbirate med bohotneži, kot so “Karamelni Macchiato”, “Pike’s Place brew”,…

V vaši ponudbi vedno govorite o investiciji in vrednosti, ki jo bodo dobili ter razčlenite ceno na več delov.

 

 

Lahko se poigrate tudi z izginjajočimi bonusi, ki jih ponudite v času “launcha”, posebne promocije ipd.

 

Kot bonuse lahko ponudite vaše obstoječe izdelke ali storitve, članstvo v zaprtih FB skupinah, skype z vami 1-1, druge oblike ponudbe (recimo pri prodaji e-knjige lahko kot bonus prejmejo še video sekvence,…)

Kot prvo morate razumeti, kaj vaša stranka ceni:

  • Je to privarčevan čas in/ali denar?
  • Je to nov ‘skill-set’, ki jo bo postavil v lepšo luč pred šefom in bo zato napredoval-a?
  • Je to znanje, s katerim bo zaslužila 3x več in omogočila svoji družini počitnice?
  • Je to pripomoček oz. orodje, s katerim si bo pozdravila določeno težavo?
  • Je to priznanje in diploma, ki bo dokazovala določeno kompetentnost?
  • Je to skupnost istomislečih ljudi in možnost mreženja?

c) Taktika popustov in ZDAJ ZNIŽANO

“Early bird cena”

Ko lansirate nov dogodek ali pa celo nov produkt, lahko za prednaročila in zgodnje prijave ponudite bolj ugodno ceno.

To namreč stranka od vas kar pričakuje, vendar koliko % nižjo ceno ponuditi, da boste dosegli odziv na zgodnje prijave in se bo kupčija vašim strankam izplačala?

Nekatera testiranja kažejo na to, da je minimalna znižana cena, ki sproži takojšen odziv in prijavo vsak 20%.

Pomislite…

Če prodajte nek dogodek, za katerega bodo v redni ceni plačali 30€, če pa se odločijo mesec dni prej pa plačajo 28€, ali je to res neka razlika, s katero bi pritegnili uporabnika k akciji?

Mislim, da je odgovor očiten.

Pritegnili boste lovilce na popuste, že.

Tiste, ki tečejo v Mercator s kuponom za 10% cenejši pralni prašek in potem na drugi konec mesta v Leclerc po paket mleka, ki je danes v akciji.

(PS: zraven pa ne vštejejo, da zapravijo še več za bencin in na koncu porabijo 1 uro več časa).

“Zdaj znižano”

Kot že nekajkrat omenjeno v tem zapisu – stranka mora vedno imeti občutek, da je dobila odlično kupčijo in da je za isto stvar plačala manj kot ostali.

d) Garancija na zadovoljstvo in vračilo denarja

Poleg premišljeno zapakiranih paketov, bonus strategij in popustov, lahko uporabite orožje št. 1 v prodaji in to je garancija na zadovoljstvo.

Pomislite …

Ko se stranka odloča za nakup vašega produkta ali storitve mora v to investirati svoj čas, energijo, denar, morda celo spremeniti navade, življenjski stil, opraviti dodatno delo itd.

Toliko tveganja na njenih ramenih.

Kaj pa je vaše tveganje v tem primeru?

Nikakršno – torej ste pripravljeni stopiti korak nasproti, olajšati odločitev za nakup, pospešiti prodajo in prevzeti kanček tveganja na svoja pleča?

Obstajajo različni načini uporabe garancije na zadovoljstvo.

  • Klasična garancija »vračilo denarja v x obdobju«
  • Dvojna garancija »2 kratno vračilo denarja v x obdobju«
  • Konkurenčna garancija »če produkt ne deluje, vam plačamo konkurenčnega«
  • Garancija rezultatov v zameno za vloženi trud
  • Garancija za VEDNO
  • Garancija »preizkusi zdaj in plačaj kasneje«
  • Garancija za »točnost ali pa plačamo mi«

Več o uporabi garancije na zadovoljstvo in posameznih načinih, si lahko podrobnejše prebere v tem zapisu.

e) Pogoji dostave in poštnina

Ali v vaši ponudbi nudite brezplačno poštnino? Morda je pomemben element tudi hitra dostava in prioritetna obravnava naročila?

 

#3 POMEMBNA POTEZA – Kreiranje prodajnega lijaka

Preden kreiramo prodajno kampanjo, preden se lotimo oglaševanja in vseh aktivnosti, je potrebno izkristalizirati celoten proces pred prodajo in določiti mejnike, ki določajo stopnjo ogretosti vašega uporabnika in bodo istočasno tudi merilci uspešnosti naših aktivnosti ter nam bodo na podlagi povratnih informacij določili smernice za naslednje korake, korekcije

Cilji prodajnega lijaka so lahko različni:

– Pridobiti nove stranke

– Pridobiti kvalificirane kontakte (potencialne stranke)

– Povečati vrednost obstoječe stranke (obstoječega

kupca)

 

Mejnik je vsaka nadaljna poteza, ki sledi v vašem sistemu prodaje.

Lahko je to ogled videja, klik na določen gumb, prijava na email listo, prenos akcijskega vodiča, …

Kako izgleda pot in kako kompleksna je, je odvisno od več dejavnikov.

 

Direktna prodaja (enostavni prodajni lijak)

Ø Nišni produkt, fashion produkti, lepotni izdelki, pripomočki za dom in pohištvo

Ø Nizkocenovne ponudbe

Ø “No brainer”

 

Večstopenjska prodaja (darilo in kviz prodajni lijak)

Ø „High price“ produkt /storitev

Ø Specifična dejavnost, kjer je pomembno zaupanje

Ø Stranka mora sprejeti prelomno odločitev

 

Priporočam vam, da vedno uporabite več pristopov, več prodajnih lijakov.

  1. Enostavni prodajni lijak

Pomeni, da oglase peljete iz oglasa na prodajno spletno stran, kjer lahko uporabnik takoj investira vašo ponudbo.

  1. Darilo prodajni lijak

Pomeni, da uporabnika najprej dobite na email listo in šele kasneje na email listi prodate svoj produkt (ali pa tudi ne, lahko prodaja poteka v živo, na telefonu, karkoli že deluje v vašem poslu).

  1. Kviz prodajni lijak

To je edinstven način za segmentiranje uporabnikov in za personalizacijo komunikacije in vseh nadaljnjih potez.

Odlično deluje za kvalifikacijo uporabnika in omogoča bolj prilagojen pogovor v kasnejših fazah.

Zelo pomembno pri zadnjih dveh načinih je to, da imate strukturirane korake v nadaljevanju, z analitiko opremljeno aktivnosti v ozadju (t.i. backendu).

 

GLAVNI CILJ PRODAJNEGA LIJAKA JE PELJATI UPORABNIKA SKOZI VSE FAZE NJEGOVE POTI.

SPOZNAJ>VZLJUBI>ZAUPAJ>KUPI>PRIPOROČAJ

 

#4 POMEMBNA POTEZA – Kreiranje FB oglasov

Vse te aktivnosti same so nujne a vendar same po sebi ne prinašajo prodaje. Če želimo kontrolirano rasti, razvijati svoj posel in povečevati prihodke, moramo vlagati v oglaševanje. Po mojem mnenju najbolj profitabilni kanal (za večino podjetij) še vedno je in bo še nekaj časa ostal – Facebook.

 

Pravtako pa je pomembno vedeti tudi to, da samo s Facebook oglasi brez predhodnih aktivnosti, pametnega načrtovanja in pa optimizirane poti uporabnika od oglasa do nakupa – ne bo rezultatov.

Zato vedno poudarjam, da se morate osredotočiti na 3 glavne tipe kampanj.

Prva je kampanja povezovalka, ki gradi zaupanje, odnos IN VAŠO EMAIL LISTO.

To so oglasi vaše brezplačne vsebine, ki vas pozicionira kot strokovnjaka, ki ustvari občutek kredibilnosti.

To so oglasi koristne vsebine, ki pomaga strankam rešiti njene probleme, jo izobražuje, navdihuje, inspirira.

Taka vsebina in tovrstni oglasi imajo tudi močan viralni efekt.

Druga je kampanja sejalka, ki spodbuja prodajo in polni vaš bančni račun ter bazo strank.

V prvi vrsti je fino imeti neko osnovno ponudbo storitve (t.i.”tripwire”), za katero vaša stranka ne odšteje preveč denarja, vseeno pa prejme ogromno vrednosti. Če imate nek večji osrednji produkt, delavnico – pomislite, razmislite, kako bi lahko le to razdrobili na več delov oziroma morda kreirali nizkocenovno ponudbo, program pred tem.

Tretja je kampanja negovalka, ki je v bistvu remarketing in ponovna prodaja.

Te kampanje so namenjene temu, da zakrpajo vaš prepustni prodajni lijak, da polovijo vse uporabnike, ki so zaradi nešteto razlogov zapustili nakupni proces.

Pomaga vam izboljšati konverzijsko stopnjo spletne strani in maksimizirati vrednosti stranke in njene nakupne košarice.

 

Znotraj tega načrta oziroma sistema se seveda vsaka dejavnost in ponudba zelo razlikujeta.

Jaz jih spet delim naprej v 3 kategorije. Imamo lahko 3 tipe kupcev oziroma 3 tipe ponudbe.

 

PRVI tip je “POVPREČNI KUPEC – NO BRAINER IZDELEK”

Pri tem gre za enega izmed enostavnejših načinov.

To je vsa prodaja modnih izdelkov, pripomočkov za dom, lepotnih, kozmetičnih pripravkov itd.

Ni potrebno veliko “ogrevanja”, samo dobro predstavljena ponudba in top razmerje med vrednostjo in ceno.

Zato so tudi te 3 kampanje (povezovalka, sejalka in negovalka) nekoliko podobne med seboj, niti niso toliko izrazite.

Pri prvi je namen predstaviti ponudbo iz različnih zornih kotov. Demonstrirati uporabo, kombinacije, predstaviti čimveč kreativ (videjev, slik, caroseul oglasov) in optimizirati kampanjo za konverzijske cilje.

Drugo v tem kontektstu lahko kar preskočimo in gremo tako na remarketing. Velikokrat bo dinamični remarketing tisti, ki bo deloval odlično (sploh v primeru kompleksnejših spletnih trgovin).

V teh remarketing kampanjah je smiselno poudariti benefite vaše ponudbe (garancijo, omejena količina, časovno omejena ponudba, brezplačna poštnina…).

V tem sklopu potem obstajajo še tretji tipi oglasov in sicer lojalnost, frekventnost in povečanje vrednosti nakupa (morda vam bolj marketinško zveneči izrazi povedo več – crossell, upsell).

 

DRUGI tip je “NAPREDNI KUPEC – DELIKATNI IZDELEK”

V to kategorijo spadajo recimo prehranski dodatki, tehnični gadgeti, vsi produkti, ki morda še niso bili videni/ predstavljeni oziroma so popolnoma na novo pozicionirani in rešujejo nek problem.

To je namreč esenca marketinga – reševanje problema. In, če vaš produkt/ storitev dejansko spada v to kategorijo, se lahko razveselite.

Tukaj je največ možnosti za inovativni pristop k prodaji.

V prvi kampanji (povezovalki) je smiselno izpostavljati vsebino, ki vas povezuje z neznanimi skeptiki. Namen te vsebine je izobraževanje, inspiriranje, zabavanje.

Nekaj, kar bo sprožilo viralni efekt in pa vas pozicioniralo kot kredibilnega strokovnjaka, avtoriteto, zaupanja vredno blagovno znamko.

V drugi kampanji se približujemo prodaji. Gre za prvo fazo remarketinga, kjer ciljamo bolj ogreta občinstva – t.i. “Custom audience”. Komunikacija v tem delu je bolj fokusirana na produkt (v prvi kampanji se namreč osredotočamo na problem in reševanje le tega!).

V tretji kampanji oziroma tipu oglasov se osredotočamo na retargeting, na “upsell” in “crossell” pristope.

 

TRETJI tip je “KOMPLICIRAN KUPEC – INOVATIVEN IZDELEK”

Tukaj gre predvsem za prodajo dražjih produktov in pa največkrat za prodajo storitev.

Ta način oglaševanja oz. marketinga je hkrati najbolj zabaven in najbolj zahteven.

Potrebujemo več pristopov in absolutno vmesno fazo “lead generationa”.

Torej v prvi kampanji se osredotočamo na deljenje vrednosti naših potencialnim strankam. Jim brezplačno delimo nasvete, praktične vsebine (videji na Facebooku so odličen način) in korake, ki jim pomagajo pri uresničevanju njihovih ciljev, reševanju problemov.

Pri tem pristopu ciljamo tudi na grajenje email baze, s pomočjo večih prodajnih lijakov.

Definitivno pride v poštev lijak “DARILO”, odlično deluje tudi lijak “KVIZ”.

Če je naša osrednja ponudba dražja in stane 500€ + (istočasno pa nimamo nikakršne prepoznavnosti na trgu), je skoraj nujno potrebno razviti neko nizkocenovno različico (pokušino) programa, ki bo omogočila, da kvalificirate vaše sledilce, gledalce, bralce vsebin – v zares potencialne kupce vašega osrednjega programa, oziroma produkta ter dolgoročnega sodelovanja z vami.

Druga in tretja kampanja sta namenjeni le “ogretim” in “vročim” uporabnikom, oziroma tem, ki so z vami že imeli neko interakcijo.

 

#5 POMEMBNA POTEZA – Email marketing

Usmerjati pozornost v vaš email marketing je nujno.

Ne morem dovolj poudariti, kako zelo dragocen je odnos z vašo email listo in kakšna konverzijska stopnja se doseže, ko le ti dobijo pred oči vašo ponudbo.

Oglaševanje je super, veste, da sama zelo zagovarjam FB&IG oglaševanje. Brez tega ne morete rasti in kontrolirati prodaje.

Ampak email marketing pa je res tisti prodajni motor, ki generira čisto prodajo z minimalnimi stroški.

In po nekaterih podatkih naj bi bil za 1€ vložka generirali 44€ prihodka (ko je email marketing umeščen na pravi način).

Pri tem je nujno razumevanje in umestitev:

  • Segmentacije
  • Avtomatizacije
  • Personalizacije

O email marketingu bi lahko naredila celotno delavnico, ampak na tej točki bi želela izpostaviti 3 email kampanje, ki vam povečujejo konverzijsko stopnjo, maksimizirajo vrednost košarice in frekventnost frekventnost nakupov.

Gre za avtomatizirane, segmentirane in personalizirane email kampanje, ki prinašajo prodajo brez dodatnega vložka.

Email kampanja – kampanja za zapuščene košarice

Vsak oglas, email in SEO strategija lahko odlično odigrajo svojo vlogo in spravijo obiskovalca do vaše spletne strani in v prodajni proces.

Medtem pa na vašega uporabnika preži kup nevarnosti in ne boste verjeli, kako velik odstotek ljudi zapusti vašo spletno stran, še preden jim izrečete toplo dobrodošlico.

In ne samo to. Uporabniki zapuščajo vašo košarico in tik pred zaključkom nakupa zaprejo spletno stran.

Vsak remarketing oglas, ki bo deloval z namenom, da prepriča uporabnika, da zaključi nakup, bo super, ampak email sekvenca, ki je vezana na te uporabnike, je zagotovo tista, ki prinaša najboljše rezultate (v kontekstu donosa).

Pri tovrstni email sekvenci je pomembna komunikacija. Ne gre samo za generični email, v smislu nekaj ste pozabili v košarici, temveč za več faz komunikacije.

V o tovrstni email sekvenci si lahko preberete v enem izmed preteklem zapisu tukaj.

Email kampanja za maksimiziranje vrednosti košarice in dobrodošlica

Ta kampanja je namenjena pospeševanju nakupov, maksimiziranju vrednosti košarice.

V primeru, da stranka kupi 1 sam izdelek določene kategorije, ji morda lahko ponudite varianto, da kupi 2+1 samo v tej enkratni priložnosti.

Lahko ji ponudite še komplementarni izdelek po 50% nižji ceni.

Če se je odločila za osnovni paket vaših storitev, jo morda lahko prepričate, da preide v bolj premium različico.

Istočasno pa je ta kampanja namenjena topli dobrodošlici.

Vsem novim strankam, ki kupujejo prvič lahko izrazite zahvalo in jim ponudite kupon za popust, darilno kartico ipd.

Email kampanja za povečanje frekventnosti nakupa in podaljšanje življenjskega cikla stranke

Ta email kampanja je odlična za vse produkte in storitve, ki jih stranka načeloma kupuje večkrat, morda vsak mesec.

Vezano na to, kar stranka kupi, lahko pripravite več različnih emailov, ki stranko opomnejo na ponovni nakup.

Pri tem ne pozabite na posebni tretma (dodatni popust, darilo ob nakupu, brezplačno poštnino).

 

Vse te tipe email kampanj vam omogočajo email sistemi, kot so ActiveCampaign, Sendinblue, ConvertKit, Mailchimp…

 

Vse te glavne poteze spremlja še kup drugih malih pozornosti in aktivnosti, ki pomagajo krepiti prodajno kondicijo vzpostavljenega sistema. Zagotovo pa bi lahko rekla, da je bilo teh 5 potez odločilnih pri kreiranju te uspešne zgodbe.

Kako pa boste vi zaključili leto in pričeli z naslednjim?

Naj vam zaupam še eno dobro novico.

Če niste uspeli priti na delavnico V zakulisju Maja Marketing Lab, kjer sem vam vse to, o čemer ste sedaj “na hitro” brali, zaupala v bolj poglobljeni obliki – NI NIČ IZGUBLJENO.

Delavnico V zakulisju Maja Marketing Lab smo snemali in na voljo vam je tudi posnetek celotnega dneva, razdeljen na logična poglavja (čaka vas 12 video modulov), PDF prezentacijo ter delovni zvezek za kreiranje vaših lastnih korakov, potez.

PREVERITE VEČ.

Investirajte v znanje in z znanjem kreirajte praktične korake. Le tako boste prišli do rezultatov.

 

 

Hvala za vašo pozornost in se beremo drugo leto.:)

Pozdravček,

Maja

 

Dodaj odgovor

Vaš e-naslov ne bo objavljen. * označuje zahtevana polja

Letošnji zapiski vseh 19 predavanj TC konference so TUKAJ!