#4 Razlogi zakaj ljudje kupijo vaš produkt

Ali veste zakaj vaše stranke prvenstveno kupijo vaš produkt in storitev? Zakaj se vračajo in zakaj se nekatere celo hvalijo z nakupom? Saj veste, ko kupite novega Iphona, je to potrebno sporočiti na Facebooku svojim prijateljem, da od sedaj naprej niste več isti vi.

In, ko po novem začnete športati in zdravo jesti, je kar naekrat polno objav na socialnih omrežjih na to temo. Ste se vprašali zakaj?

Za vsem tem stoji nekaj osupljivih psiholoških dejstev, ki so v fazi notranjega dialoga ‘bi-ali ne bi’ odločilne za nakup. In v tem blog postu boste izvedeli kaj se skriva za tem in kako na pravi način predstaviti vaš božanski produkt ali storitev svojim strankam.

Opozorilo: Pred prebiranjem tega članka se posvetujte z vašim direktorjem, partnerjem, dobaviteljem, ipd. ali lahko pokrivate tolikšno rast kot je po teh spoznanjih predvidena.

 

# 1: ‘Ego booster’ –  identifikacija

Z nakupom ‘pravih stvari’ lahko po mnenju psihologov zapolnite praznino oz. pomankljivosti v vaši osebnosti.

Ljudje želijo pustiti vtis, biti občudovani, ljubljeni, imeti moč in vpliv. Če vaš produkt ali storitev nagovarja oz. se sklada z vrednotami in karakteristikami, ki jih družba smatra za privlačne – fizična privlačnost, inteligenca, ekonomski uspeh, seksualna privlačnost, potem pojdite v to smer.
Ali je vaš produtk ali storitev nekaj s čimer bi se vaši kupci šopirili, kar bi jim dalo večjo samozavest in občudovanje prijateljev, družbe?

Če ne verjamete, da to deluje, samo pomislite na avtomobilsko, parfumsko industrijo, na uro Rolex, na notesnike in svinčnike Montblank, ki stanejo od 150€ naprej. Kdo neki bi kupil navaden kuli za 150€? Je toliko boljša izkušnja v pisanju? Dvomim.

Oglaševalske kampanje so zastavljene na predstavitvi identitete profila njihovega kupca – seveda ciljajo na ideale, ki jih imamo mi v naših glavah.
Slika lepe ženske, kateri za vrat diha še lepši moški, zraven pa edini krivec za ta eksotičen, poželjiv odnos – najnovejši Gucci parfum.
Izjemen primer ego boosterja je za moje pojme tudi industrija umetnosti. Trenutno eden izmed najbogatejših slikarjev/umetnikov – Damien Hirst je s svojo kreacijo pikčaste slike prodal že več kot 1.200 slik, katere cena je od 680.000 – 1.200.000 funtov. Najbolj bizarno pa je, da teh slik sploh ne slika on sam. Delajo jih po šablonah.

 

456870-1

In kdo kupi te slike se sprašujem?

Oseba, katera želi sporočati, da njen ekonomski status premore pikčasto sliko za milijon, tako mimogrede.
Vsakič, ko pridejo obiski se čudijo in naslajajo nad ekonomske zmožnosti, ki jih gostitelj ima.
S tem nisem želela razvrednotiti dela, ki ga opravlja umetnik Damien Hirst, za moje pojme je on opravil izjemno delo umetnosti prodaje.

 

# 2 Potreba po pripadnosti

Ljudje smo socialna bitja – z močno potrebo po pripadnosti.
Abraham Maslow je v svoji piramidi potreb, potrebo po pripadnosti postavil na tretje mesto. Takoj za temeljnimi eksistenčnimi potrebami.

 

Naše vrednote, prepričanja determenirajo naše nakupne navade.
To se izraža v romantičnih odnosih, družinskih odnosih, prispevanju skupnosti, cerkvi, sodelovanje v aktivističnih skupinah …
Na ta način sporočamo kdo smo, v kaj verjamemo – potrjujemo lastno samopodobo.

Se včasih sprašujete kako lahko nekateri recimo na socialnih omrežjih dosežejo tak doseg – toliko ‘lajkov’ in delitev?

Ljudje predvsem na socialnih omrežjih sporočajo svoje mnenje, ustvarjajo svojo podobo v očeh prijateljev, znancev, sodelavcev in sosedov. S svojim sporočanjem lahko priredijo marsikaj – sposojene besede velikih intelektualcev tudi njih prikazujejo tako.
Zakaj kupujemo EKO produkte, delimo novice o zapuščenih psih, mesni industriji, nosimo promocijske kape nogometnih klubov, …?
Ker to predstavlja nas – resnična ali navidezna podoba – to ve vsak sam zase.

Bolj kot imajo vaši potencialni kupci izrazite vrednote in bolj se vaš produkt/storitev sklada s tem – uspešnejši boste pri prodaji.

 

Premislite …
So vaši kupci ozaveščene mamice, ki poslikajo in delijo vsak zdrav zajtrk? Ciljate na ‘hipsterje’ – njihove vrednote ne znam točno opredeliti – zataknile so se nekje med vintage oblekami naših babic in najnovejšimi Applovimi produkti. 🙂
So aktivisti in pobudniki na področju zdrave prehrane, odvisniki od športa, ‘freedom hackerji’?

Preko referenčnih skupin, oseb, ‘opinion makerjev’ in gibanj lahko dosežete svoje kupce in jim predstavite svoj produkt kot nekaj kar morajo imeti.

 

# 3 problem – rešitev

Verjetno to nočete slišati, ampak dejstvo je, da ljudem vseeno za vas in vaše produkte/storitve.
Če ste ta del že predelali berite dalje …

Vseeno jim je za vas in vaš produkt/storitev, dokler jim ne predstavite, da to rešuje en problem, s katerim se soočajo v svojem življenju.
Večji kot je problem, več negativnih posledic – več rešitev boste lahko prodali.
90% produktov je namenjenih reševanju problemov, olajšanju življenja. In 85% teh nismo potrebovali, dokler nam jih oglaševalci niso predstavili.

 

Neverjeten primer so mi sesalci …
Včasih smo doma uporabljali metle. Te so kmalu zamenjali navadni sesalniki na vrečke, ki so počistili umazanijo bolje. Ampak pri globinskem čiščenju jogijev niso bili učinkoviti. Na trgu se pojavi čudežna globinska krtača …
Ampak ugotovljeno je bilo, da izpuh iz sesalnikov ogroža naše zdravje in porabimo preveč denarja za vrečke. Težavo začasno reši vodni sesalnik, pa potem vodni sesalnik s principom spiranja prašnih delcev.  Ampak to še ni vse. Sedaj pa nimamo časa sesati – nič hudega imamo rešitev – robotski sesalnik. Raje pojdi z družino v naravo, medtem ko robotek pospravlja.
Verjamem, da ta zgodba še ni zaključena. In to je le eden izmed nešteto primerov – pravimo mu razvoj (naših potreb verjetno).

Torej bolj podrobno boste poznali frustracije, občutke, želje bolj uspešno boste lahko predstavila scenarij pred in po uporabi vašega produkta in storitve.

In zapolnite si besede Steve Jobsa:

“Customers don’t know what they want until we’ve shown them.”

 

# 4 strah pred izgubo nečesa

Česa vas je strah?
Psihologi in marketerji se strinjajo, da ljudje bolj odreagirajo, da zaščitijo in preprečijo izgubo obstoječega imetja, zdravja, odnosa, denarja, kot pa, da pridobijo nekaj novega, boljšega. Četudi je tako boljše od trenutnega.
Torej kaj se lahko vašemu kupcu zgodi, če ne kupi vašegaa izdelka/storitve? Govorim o najslabšem možnem scenariju?

Strah pred izgubo je največji motivator za nakup -strah pred izgubo varnosti, zdravja, partnerja, denarja, ugleda, službe.

 

Poglejte…
Če svetujete ljudem za bolj zdravo in fit življenje oz. ste ‘health coach’, boste 80% svojih vsebin in sporočil namenili pozitivnim vsebinam, ampak sem in tja je potrebno predstaviti zastrašujoča dejstva o debelosti otrok, kaj Coca Cola naredi našim jetrom  …
Če prodajate življenjska nezgodna zavarovanja, boste poleg vseh benefitov, ki jih sklenitev police prinaša, želeli poudariti tudi to kako strašna je lahko situacija, ko ob izgubi sposobnosti za delo, pristanejo na invalidski pokojnini – s katero ne morejo shajati iz meseca v mesec.
Če prodajate protivlomna vrata, razjasnite statistična dejstva o povečanju vlomov v predmestnih soseskah, predstavite zgodbe kako so družini X ukradli vso zlatnino, prihranke, ki so jih hranili doma v predalu in kako se jutri lahko zgodi to njim…

Tukaj ni prostora za manipulacijo. Verjamem, da ste načelni, da svoje delo opravljate s srcem in si želite izboljšati življenja ljudi, zato sem vam tudi predstavila to tako zelo močno načelo – uporabite ga z najboljšimi nameni.

 

Se sprašujete kako naprej, kaj zdaj ko ste svoj produkt ali storitev povezali z enimi izmed načel? Ali vam to še ni uspelo?
Ne veste kako začeti s komunikacijo v pravo smer in kako uspešno predstaviti svoj produkt?

Pripravila sem vam ključen akcijski plan praktičnih nalog, katerega si lahko popolnoma brezplačno prenesete v obliki PDF-ja na vaš računalnik.

Pomagal vam bo določiti naslednje korake, razjasniti povezavo vašega produkta iz storitve s potrebami vaših strank in vas pripeljal do surovega materiala, s katerim boste oblikovali uspešne marketinške kampanje.

 

PRENESITE SI VODIČ S KLIKOM SEM.

knjiga_srednja-transparent

Vam je bil članek všeč?
Poznate nekoga, ki si želi povečati prodajo, uspešnejše predstaviti svoj produkt/storitev?
Naredite mu uslugo in ga delite z njim.

Najboljše šele sledi.
Zapišite svoj pogled, vprašanje ali kritiko v komentar, odprta sem za pogovor, pomoč in svetovanje.

 

‘Se beremo’ spet naslednji ponedeljek.

Maja

Kako kreirati digitalno strategijo poslovne rasti?