#3 ZLATA PRAVILA za uspešen ‘remarketing’

Dobite veliko obiska na vašo spletno stran, a večina uporabnikov zapre stran brez, da opravi nakup?

Nekje od 90 – 99% uporabnikov bo vašo spletno stran zaprlo, brez da bi opravili nakup, se prijavili na email listo ali naredili naslednji korak.
Imate optimizirano nakupovalno košarico in veste, da 30% strank zapre stran med prodajnim procesom? Želite ogrete obiskovalce pretvoriti v zadovoljne kupce?

Na tej točki imate več možnosti za uspeh, in sicer z uporabo ‘remarketing’ oglaševanja lahko spodbudite konverzijo in tako zakrpate vaš prepustni prodajni kanal.

Se spomnite, ko sem v prejšnjem zapisu govorila o segmentaciji vašega občinstva?

 

Poglejte sliko:

‘Remarketing’ odlično deluje v vseh treh primerih. Ko nagovarjate hladne skeptike, ogrete oboževalce ali razgrete kupce, lahko z ‘remarketing’ oglaševanjem ohranite stik s potencialnim kupcem ter tako povečate konverzijo nakupov.

Ampak počasi, ni tako enostavno kot se sliši.

Večina ‘remarketing’ oglasov ne deluje in čutiti je razočaranje med podjetniki, saj ‘remarketing’ v njihovih primerih ne dosega želenih rezultatov.

V tej objavi vam razkrijem zakaj večina ‘remarketing’ kampanj ne dosega ciljev in kako vi lahko ustvarite povsem drugačen scenarij.

 

Najprej razčistimo kaj je ‘remarketing’ – v primeru, da ne veste:

• Na vašo spletno stran lahko vstavite posebno kodo,  ki beleži obiskovalce vaše spletne strani ter spremlja njihove navade na strani (to vam omogoča precej napredno segmentacijo: glede na obisk določenih strani, na fazo prodajnega procesa, …)
• Podatke o vedenju uporabnikov preko ‘piškotkov’ shranjujemo ter jih kasneje uporabimo za izhodišče nadaljne komunikacije na oglaševalskih kanalih ‘online’.
• Na podlagi določenih interesov, ki jih uporabnik izrazi na vaši spletni strani lahko na oglaševalskih platformah generiramo oglase, ki se bodo prikazovali samo ljudem, ki so že obiskali določeno podstran, zapustili košarico v fazi prodajnega procesa, ipd.
• Za ‘remarketing’ na Adwords ali Facebook platformi, na vašo spletno stran vstavite Facebook pixel in kodo za Google analitiko.

 

Preden se lotite ‘remarketing’ kampanje se postavite v vlogo vaših kupcev oz. obiskovalcev spletne strani in se vprašajte naslednje:

• zakaj je uporabnik zaprl spletno stran (distrakcija ni vedno odgovor – morda ima premalo informacij in zaupanja v vaš produkt)
• v kateri fazi prodajnega procesa je bil vaš uporabnik (ali je obiskal stran ‘o meni’, podstran produkta ali je bil že v polni fazi nakupnega procesa, a je zapustil košarico, …)
• kaj bi uporabnika motiviralo, da bi zaključil nakup oz. dosegel cilj, ki ste ga vi zastavili skozi kampanjo (se prijavil na brezplačno predavanje, prenesel e-knjigo, kupil izdelek, …)

Sedaj pa gre zares.
Zaupam vam 3 zlata pravila, ki bodo vaš oglaševalski scenarij pretvorila v uspešnico.

#1 pravilo: SEGMENTIRAJTE UPORABNIKA GLEDE NA INTERESE

To se sliši bolj preprosto, kot je v resnici.

Za uspeh vaše kampanje je ključno, da pravo sporočilo (oglas) naleti na pravega uporabnika.

 

• ciljajte glede na brano vsebino

Ko ustvarjate brezplačno vsebino (v obliki blog postov, video vsebin, e-knjigic, webinarjev itd.) naj bo ta skoncentrirana na vašo idealno stranko – na ENO SAMO! Če ne veste kako se to lotiti, vam bo pomagal moj brezplačni akcijski vodič ‘Moja idealna stranka, ki ga prenesete TUKAJ BREZPLAČNO.

In sporočilo blog posta naj bo zelo jasno. Če ste masažni salon, potem k vam hodijo ljudje, ki imajo različne težave in različne želje. Razumem, ampak ne tlačite vseh v isti predal, ampak oblikujte ključne ciljne skupine in jim ponudite ključne vsebine, preko katerih boste vedeli kaj ga zanima.

Primer:
Ste masažni salon in vaše stranke pridejo k vam na relaksacijo, ker so v hudem stresnem krču. Pridejo zato, ker imajo bolečine v hrbtenici. Pridejo tudi nosečke.

To recimo razdelimo na 3 glavne ciljne skupine. In se odločimo, da pripravimo 3 blog poste, ki bodo izrecno namenjen le določeni skupini. Na podlagi prebranih blog postov lahko začrtamo specifična izhodišča za ‘remarketing’ kampanjo (kakšna bo vsebina, ponudba, s čim bomo stranko prepričali).

 

• ciljajte glede na pretekle nakupe oz. akcije na spletni strani

Če ste vašo stran opremili z različnimi ‘lead generation’ sprožilci (to so: e-knjige, webinarji, tečaji, delavnice, preko katerih zbirate email naslove), potem lahko to uporabite za segmentacijo in na tej osnovi naredite vašo naslednjo ‘remarketing’ kampanjo.

Primer:
Če imate spletno stran na kateri prodajate zdravo prehrano in imate e-knjigico ‘Super zeleni smoothiji’, istočasno pa nudite mešanico za zelene smoothije, potem te uporabnike, ki so prenesli vašo brezplačno knjigico vključite na ‘remarketing’ listo za zeleno mešanico.

Če je za to mešanico predvideno, da jo uporabnik uporabi v 30-ih dnevih, potem ga čez 30-dni lahko spet preko ‘remarketing’ oglasa spomnite na nakup in mu ponudite neko ugodnost za ponovni nakup pri vas.

 

#2 pravilo: SEGMENTIRAJTE UPORABNIKA GLEDE NA ČAS

Pomislite na vašo izkušnjo, ki jo imate ob nakupovanju na spletni strani.

Kdaj ste bolj ogreti za nakup – takoj, ko si ogledate spletno stran nekega produkta/storitve ali če 14 dni, ko že vse racionalno premislite in se zavestno odločite, da ne boste opravili tega nakupa?

Na voljo je relativno kratek čas, ki odloča ali bo vaša ‘remarketing’ kampanja za produkt učinkovita ali ne.
In čas determinira vsebino vašega oglasa.

Ko recimo uporabnik pride na vašo stran, skoraj opravi nakup, vendar v košarici prekine celoten proces – potem ga lahko v obdobju 1-4 dni spomnite in mu celo ponudite posebno ugodnost (5% popust, brezplačna poštnina) ali dodaten razlog (izjava zadovoljne stranke, časovno omejenost ponudbe, …), da se odloči takoj.

Po tem časovnem oknu bo vaša ‘remarketing’ kampanja neučinkovita, saj je uporabnik premlel vse informacije o produktu, dobil ponudbo za brezplačno poštnino, ampak se še vedno ni odločil za nakup.

Morda vam ali vašemu produktu še ne zaupa. Čas je za povečanje ‘egagementa’ in prepričevanje skeptične stranke. To lahko naredite z brezplačno vsebino, ki zanjo predstavlja korist, ki jo prestraši kaj se zgodi v primeru, če ne bo uporabljala vašega izdelka, lahko tudi predstavite zgodbo uspešnico vaše stranke, itd.

Kako podrobno boste globoko boste šli je seveda predvsem odvisno od vašega produkta/storitve, od števila izdelkov, ki jih na spletni strani nudite in seveda od cene oziroma RVC-ja na izdelek. Katere številke morate spremljati pri vašem oglaševanju si lahko preberete v prejšnjem postu.

 

#3 pravilo: SPREMENITE PONUDBO IN KREATIVO

Kot sem že v štartu omenila, premislite zakaj je vaš uporabnik zapustil spletno stran in poizkušajte biti bolj kreativni kot recimo gigantski spletni trgovci, ki si zaradi preširoke ponudbe te kreative praktično ne morejo privoščiti.
A podoben ‘remarketing’ vidim tudi pri ostalih manjših trgovcih, pri butičnih prodajalnah in storitvah . In moram priznati, da mi gre tak način ‘remarketinga’ pošteno na živce.:)
Ali vam tudi?

Ogledujete si palični mešalnik na Mimovrste in potem vam še 10 dni skače po ekranu ta ista ponudba. In to enaka vizualna podoba, enaka vsebina, nič novega. Ampak okej, kot sem že omenila Mimovrste ima 10.000 produktov, kaj pa vi?

Produkt, produkt, produkt.

Ali nimate nič drugega za povedati, nič boljšega ponuditi in tako stranko prepričati v vseh njenih dvomih?

Ne poznate skeptičnih občutkov vaše stranke in razlogov, zakaj se že v prvi vrsti ni odločila za nakup vašega produkta?

Ali ima pomisleke glede cene, glede kvalitete, glede delovanja? Misli, da to pri njej ne bo delovalo (lahko ponudite garancijo) in verjame, da ji lahko druge stvari, ki so komplementarne vašemu izdelku pri tem pomagajo bolje ali enako?

Na ‘remarketing’ kampanji vključite drugo vizualno podobo, zakrije produkt v izjavo zadovoljne uporabnice, v zgodbo, v dejstva, ki jih morda še niste razkrili na spletni strani.

Seveda vam predlagam, da testirate različne kampanje in vidite kaj deluje v vašem primeru.

 

Omenila bi še en zelo pomemben del ‘remarketing’ oglaševanja.

Ne oglašujte produkta/storitve strankam, ki so v kampanji prišli do cilja (opravili nakup, se prijavili na email listo, sodelovali v nagradni igri; karkoli je bil namen vaše kampanje).
Prepogosto se to dogaja, da se prijavim na tečaj in potem še 14 dni dobivam oglase, ki zame niso relevantni in pa ne samo to – ustvarjate nasičenost z oglasi. To je primer, ko se z določenim sporočilo in oglasov pojavite prevečkrat.
Poleg tega pa je to neprofesionalno. Predstavljajte si, da kličete uporabnike in jim nudite storitve, ki so jih je 2 dni nazaj že kupili.
Za konec pa še en slikovni primer.

Stvar bi lahko zapeljali še bolj kompleksno, ampak za začetek bo ta shema dovolj zgovorna in boste dobili občutek kako izpeljati vaš ‘remarketing’ drugače od ostalih.
Pri primeru sem predpostavljala, da podjetje nudi osnovni tečaj meditacije in pa inštruktorski tečaj meditacije.
Shema prikazuje kako uporabniki pridejo na prodajno spletno stran osnovnega tečaja za meditacijo.

Nekateri izpolnijo prijavnico in v tem primeru sta obe strani srečni.

Ta segment sem poimenovala ‘zadovoljni kupci’.

Vse, ki stran zapustijo brez prijave jih imenujem ‘skeptiki’.

Torej sledita dve vrsti ‘remarketinga’ – eden z dodatnimi obrazložitvami, dokazi, zgodbami – za prodajo osnovnega tečaja. Drugi pa kot ‘upsell’ osnovnega tečaja, in sicer za pridobitev inštruktorskega naziva.
Med vsako ‘remarketing’ kampanjo sta dve opciji – ali uporabnik ostane ‘skeptik’ in ga potrebujemo dodatno prepričati, ali pa ga pretvorimo v ‘zadovoljne kupce’.

V točno tem primeru bi se na slovenskem trgu odločila testirati kar vse kampanje hkrati in bi videla kaj najbolje deluje. Edinstvene formule ne obstaja in mogoče bi bilo potrebno obrniti vrstni red oglasov, ali pa pustiti vse teči hkrati. Vse to nam povedo podrobne številke v analitiki.

 

Torej, kako se boste lotili ‘remarketinga’?

Vam je bila vsebina koristna za vašo strategijo oglaševanja?
Če še niste prepričani v svoje znanje za Facebook oglaševanje in s tem tudi ‘remarketing’ delom, imam za vas dobro novico.

Za vas pripravljam spletni trening, v katerem vas bom korak za korakom vodila skozi praktične postopke postavitve Facebook kampanje, določitve ciljev in spremljanje rezultatov. Več o treningu bom objavila kmalu, do takrat pa izpolnite spodnjo prijavnico in povečajte možnosti za prejem posebnega darila, ki ga bom prvim 10-im prijavljenim podarila brezplačno.

Se vam je zdel blog post uporaben? Poznate koga, ki se muči s Facebook oglasi in je mnenja, da ‘remarketing’ ne deluje? Delite ta blog post z njim in povečajte možnost za njihov uspeh na spletu.

Zapišite vprašanja, izkušnje in dileme v zvezi z ‘remarketingom’ v komentar spodaj. Kakšne so bile vaše pozitivne in negativne izkušnje?

 

Se beremo spet naslednji ponedeljek.

Pozdravček,

Maja