Danes se bomo posvetili najbolj pomembni temi spletnega marketinga – ‘lead generation’ kampanjam, oziroma kampanjam grajenja email baze.
Email baza je vaša naložba, vaša investicija, vaše zlato.
Pa ne samo email baza sama po sebi, temveč odnosi, ki jih imate z ljudmi na vaši email listi.
Tukaj ne pridejo v poštev nobene kupljene baze podatkov, ukradeni naslovi in na zvit način pridobljeni kontakti.
Malo izven poti, ampak šokirana sem koliko ljudi me vpraša kaj mislim o tem in kje lahko kupijo všečke za Facebook profil ali pa se celo radi pohvalijo, da so dobili bazo od xy foruma. Začudena sem, koliko ljudi ne razume sploh osnovne psihologije prodaje.
No, ampak vi niste taki. Pa tudi če ste, vas bom v tem zapisu prepričala nasprotno, zato ostanite z mano.
Druga plat te zgodbe pa je, da se ogromno govori o ‘lead gen’ kampanjah in o tem kako pomembno je graditi email listo in morda tudi vi že razvijate to idejo ali ste jo že implementirali v svoj spletni nastop.
Kakorkoli, danes vam zaupam najpogostejše napake ‘lead gen’ kampanj, ki vas stanejo dobrega odnosa in prodaje v bodoče.
Če še ne veste točno, kaj so ‘lead gen’ kampanje, si lahko preberete moj zapis Vitalni del vašega marketinga, ki ga večina zanemarja.
Sedaj pa si poglejmo, katere so te 3 napake, ki jih vi od danes naprej ne boste (več) storili.
#1 Napaka – ZASTONJ ŠE NE POMENI ZANIČ
Ne glede na to, kaj ste si izbrali kot ‘lead magnet’ (e-knjiga, webinar, kviz, spletni izziv, brezplačno predavanje v živo, …), je pomembno, da je vaša ponudba nadpovprečne vrednosti in, da preseže vsa pričakovanja.
Četudi stranka od vas nič kupi, lahko s temi informacijami nekaj koristnega naredi/spremeni/izboljša/doživi.
Veliki večini se tukaj ne ljubi izgubljati časa. Ker pa je iz marketinškega vidika to nujno in trend, pa seveda na hitro nekaj skupaj spravijo in ‘vržejo stranki v obraz’.
Kako mislite, da stranka doživi ta prvi vtis z vami?
Si bo želela kupiti še več od vas in ste jo z deljenjem brezplačne vrednosti prepričali, da ste vi zares vredni njenega časa, denarja in energije?
Upoštevajte pravilo, da če nekdo vpiše svoje podatke zato, da bi prejel vašo brezplačno ponudbo (vaš lead magnet), ga enostavno morate presenetiti in dostaviti to kar pričakuje oziroma več. Od tega mora dobiti neko vrednost, zato, da se bo počutil hvaležnega, zato, da dobil vtis, da ste vi in vaši izdelki top.
Pri tem delu je zelo pomembno to, da preden se lotite izdelave vašega ‘lead magneta’ premislite kdo je sploh vaša idealna stranka, kaj bi bilo kot lead magnet relevantno vaši ponudbi. Pri storitvah se včasih zdi enostavno, kaj pa pri produktih?
Če prodajate pisarniški material, verjetno ne boste pisali eknjige na temo pisarniškega materiala, ker mislim, da tega nihče ne želi brati.
Raje razmislite o tem, da vsem pošljete brezplačen rokovnik v zameno za email naslov in plačilo poštinine.
Tukaj je potrebno imeti kalkulacijo, ampak upam, da me razumete kaj mislim.
E-knjige niso v vsem primerih relevanten ‘lead gen’.
Ko pa lahko z vašim znanjem ustvarite nek akcijski vodič, e-knjigo, webinar, kviz ali spletni izziv, pa bodite pozorni, da komunicirate ciljno.
Kaj mislim s tem?
Če opravljate zasebno prakso kot psihoterapevt, ponudite ‘webinar’ na temo – “Kako se znebiti občutkov tesnobe in stresa” ali pa recimo izpostavite tematiko vzgoje otrok. Če boste komunicirali preveč splošno, ne boste pritegnili tistih ljudi, ki morda res imajo te težave, sanje ali želje in bo vaše vabilo enostavno zbledelo v množici ostalih.
Tukaj vam lahko pomaga moj brezplačni akcijski vodič ‘Moja idealna stranka’, ki vas po praktičnih vprašanjih pripelje do jedra vašega obstoja, razmerja vaše stranke z vašim produktom ali storitvijo in do psihologije, ki tiči za vsako opravljeno prodajo.
#2 Napaka – IZGUBLJEN STIK
Ko investirate čas v pripravo, izdelavo ali celo organizacijo ‘lead gen’ kampanje morate pomisliti na vse dele. Anatomija ‘lead gen’ kampanje predstavlja tudi vse email sekvence, ki se sprožijo po tem, ko stranka deli svoje podatke z vami.
Največja napaka je, da ogreto stranko pustite samo in jo nagovorite šele, ko je že čisto podhlajena.
Ko uporabnik na vaši spletni strani prenese ali se prijavi na vaš ‘lead magnet’, je potrebno z njim takoj stopiti v stik po emailu in tam še dodatno poglobiti odnos.
Ne morete pričakovati, da bodo po treh tednih, ko boste poslali ponudbo za vaš produkt/storitev sploh vedela kdo ste.
Ta proces morate premisliti, preden ponudite ‘lead mangnet’ na vaši spletni strani ali na socialnih omrežjih.
Kaj bo sledilo v emailih potem, kako boste poglobili odnos, ponudili še ekstra vrednost ali predstavili ponudbo?
To pravilo velja tudi v primeru, ko se vaši obiskovalce spletne strani prijavijo na e-novice, obveščanja o novostih itd. Takoj je potrebno navezati in poglobiti odnos. Ne zapravljajte časa.
To ni tako enostavno in sistemski neosebni zahvalni email ne zadošča.
Premislite pot vašega uporabnika do potencialnega kupca do zadovoljne stranke.
Kaj potrebuje izvedeti, kaj slišati, katere dvome razbliniti?
Tukaj se skriva ključ do odgovora o čem govoriti v vaši email sekvenci ‘lead gen’ kampanj.
Ne pozabite, prvi namen ‘lead gen’ kampanje je grajenje email baze, ampak drugi cilj v ozadju je prodaja.
#3 Napaka – OSAMA ‘LEAD MAGNETA’
Če na dan prejmete 1000 in več obiskovalcev kar tako na spletno stran je super, ne potrebujete dodatno oglaševati ‘lead magneta’, samo ponudite ga tam, kjer je to relevantno.
V večini primerov ne doživljamo tega scenarija in moramo privabiti ljudi na našo spletno stran, jim povedati da obstajamo in, da poznamo pot do rešitve njihovega problema oz. dosego cilja.
Ne skoparite pri oglaševanju vašega ‘lead magneta’ in imejte v mislih moje prve besede tega blog posta – vaša email lista je vredna zlata (če je grajena na pravi način).
Nobeni všečki vam na dolgi rok ne prinesejo toliko kot vaša email lista.
Ampak sedaj se verjetno sprašujete, koliko investirati v oglaševanje ‘lead magneta’? Koliko € odšteti za en kvaliteten kontakt?
Odvisno od vaše ponudbe, od cene vašega produkta in storitve, od zaslužka pri prodaji, od življenjskega cikla vaše stranke.
Tukaj jaz vprašam vas – koliko je vaša stranka za vas vredna, kakšen odstotek pridobljenih kontaktov spremenite v stranke in kako hitro.
Vseeno pa neka pavšalna ocena mora biti …
Kvaliteten lead v Facebook kampanji vas lahko strane od 0,10€-5€. Prvo je super, slednje pa lahko katastrofa, če prodajate poceni stvar, ki jo stranka kupi enkratno.
Za oglaševanje ‘lead gen’ kampanj so super tudi LEAD AD oglasi na Facebooku, ki vam pomagajo generirati email listo kar tam, brez da vaši uporabniki sploh obiščejo vašo spletno stran.
Vas zanima kako lead ad oglasi delujejo?
Preberite si moj zapis tukaj, saj je v celoti namenjen prav tej tematiki.
Sedaj pa ste na vrsti vi. Ali namenjate kaj pozornosti grajenju email baze? Ste se že prepričali v njeno vrednost?
Kaj bi vi svetovali nekomu, ki je čisto na začetku in nima niti Facebook sledilcev, niti email baze? Je pomembnejše prvo ali drugo? Prosim zapišite spodaj v komentar. Vaše sodelovanje mi veliko pomeni.
Se vam je zdela objava zanimiva in koristna še za koga? Naredite mu uslugo in delite ta zapis z njim.
Hvala za pozornost in ‘se beremo’ spet naslednji ponedeljek.
Pozdravček,
Maja