Ali se tudi vi in vaše podjetje izgubljata v dnevnih opravilih in namesto iz “programa” ustvarjanja delujete iz “programa” preživetja?

Se razveselite vsakega naročila, ki ga prejmete iz vseh naporov, vloženih nekaj v Facebook objave, Instagram objave, email sporočila, pisanje bloga, snemanje videjev ipd.

Od povsod nekaj malega kaplja, ampak še hitreje izhlapi, vi pa ne veste, kako, kaj in zakaj se prodaja dogaja ali ne.

Veste, da Facebook oglasi lahko povečajo vašo prodajo, ampak ne veste, kaj sploh oglaševati, kako nagovarjati ciljno skupino in kje se ustvarja denar.

Popolnoma vas razumem in današnji zapis pišem za vas. Namreč, velikokrat se znajdem na sestankih, katerim skupna točka je vprašanje: “Kaj naj oglašujem, kako naj se lotim svoje kampanje?”.

In v nadaljevanju vam želim postreči z odgovori na ta pogosta in frustrirajoča vprašanja.

Poglejte…

 

Vsako resno podjetje enostavno MORA vlagati v oglaševanje, saj si le tako lahko zagotovi konstanten obisk spletne strani, kontrolirano prodajo in rast.

 

Verjetno tudi vi spadate med resna podjetja, ki si želijo rasti in večje prodaje?

Preden preidem k 3 Facebook kampanjam, ki jih mora imeti vsako podjetje in k strategiji pridobivanja novih kupcev ter maksimiziranju vrednosti obstoječih, nekaj razčistimo.

Facebook oglasi ne bodo povečali vaše prodaje če:

• Imate produkt/storitev, ki je nihče ne želi kupiti
• Vaša ponudba na spletu ni pravilno predstavljena
• Vaš nakupni proces ni logično in smiselno strukturiran
• Vaša spletna stran ni uporabniku prijazna, prilagojena za mobilne naprave
• Nimate prodajnega lijaka na mestu (beri: strukturirane, premišljene poti uporabnika, ki pripelje popolnega neznanca do srečne stranke)

 

Tukaj bi lahko naštevala v nedogled. Enostavno ne morem dovolj poudariti tega, da Facebook oglasi, optimiziranje kampanje, razni triki, taktike in zvite poteze ne bodo bistveno izboljšali vaših rezultatov, če so ostali deli vašega prodajnega lijaka “zlomljeni” in nefunkcionalni.

 

VAŠA SPLETNA STRAN IN VSEBINA IGRATA BISTVENO VLOGO PRI KONVERZIJI

Poleg Facebook oglasov je vedno pomembna pristajalna spletna stran (če uporabnike peljete na stran kategorije v vaši spletni trgovini, težko pričakujete konverzijo, razen če je ponudba res tako noro dobra, da se ji stranke ne morejo upreti), vsebina, ki predstavlja vaš produkt (če prodajate modne čevlje priznanih blagovnih znamk bo vsebina, ki najbolj predstavi vaš produkt slika, če prodajate prehransko dopolnilo, se boste morali bolje potruditi in izhajati iz stališča problema stranke), razmerje med ceno in vrednostjo (vse je odvisno od tega, kako vi stvar predstavite, povejte koliko investicija znaša v razmerju koristi, kakšen je ekskluziven popust, koliko časa je ta ponudba na voljo – “deadline”), optimiziran nakupni proces (kakšne plačilne metode nudite, kakšne dostavne pogoje, garancijo, kako logično je strukturiran nakupni proces).

Poleg vseh teh komponent, ki pripomorejo k boljši konverziji spletnega mesta tudi to, lahko uporabite tudi določene trike in tehnike, ki bodo celotni proces še izboljšale.

Preberite celoten zapis 10 orodij, ki bodo izboljšala konverzije spletnega mesta, tukaj.

 

 

 

VAŠE AKTIVNOSTI, KI NISO USMERJENE V PRODAJO IGRAJO BISTVENO VLOGO PRI ODNOSU, KREDIBILNOSTI IN ZAUPANJU S STRANKAMI

Ne glede na to kaj prodajate razmerje med prodajno fokusiranimi kampanjami in vsebinsko bogatimi kampanjami mora biti vsaj 90%-10%.

Minimalen odstotek 10% je mišljen v primerih, ko prodajate produkte, kjer je odločitev lahko instantna. Govorim v kontekstu prodaje modnih dodatkov, pripomočkov za dom in delo.

Skratka produktih, ki imajo relativno nizko ceno in visoko vrednost v očeh kupca.

Vzemimo za primer spletno trgovino z modno obutvijo.

V 90% bodo vaše kampanje usmerjene v prodajo. Direktno, tisto nič preveč sofisticirano.

Tukaj je, kupi zdaj.

Vseeno pa je zdravo za vaš posel in vašo prezenco blagovne znamke, da strankam nudite še kakšno vrednost, se povezujete na drugačne načine in se tako približate novim kupcem, ki vas še ne poznajo.

Morda lahko v sodelovanju s “fashion blogerko” pripravite modni vodič, organizirate nagradno igro, ponudite nasvete, kako kupiti najbolj univerzalen par obutve za to jesen, kako pravilno negovati usnjene čevlje. Snemate in oglašujete lahko produktne ocene, razlago in kombinacije z različnimi stili oblačil. Še več idej bi lahko naštela, ampak najbrž ste dojeli bistvo.

Poleg vaših oglaševalskih kampanj je pomembna vsebina, ki jo kreirate brezplačno in tako nudite vrednost trgu. Pomembna je vaša komunikacija na emailih

 

VAŠE POTEZE PRI MAKSIMIZIRANJU VREDNOSTI STRANKE IN POVEČANJU FREKVENTNOSTI NAKUPA

Obstajajo 3 načini kako povečati prodajo na spletu:

1. povečati število strank
2. povečati višino nakupa stranke
3. povečati frekventnost nakupov stranke

Vsi se skorajda preveč ukvarjamo s pridobivanjem novih strank, z akvizicijo novih kontaktov, premalo pa se osredotočimo v odnose, ki jih že imamo z obstoječimi strankami iz z vprašanji:”Kako jim lahko še dodatno pomagam?, Kaj bi bile one pripravljene kupiti od mene?”, “Kako jih lahko še dodatno podprem, da bodo bolj zadovoljne?”.

Torej, kaj lahko stranki poleg svoje osnovne ponudbe še ponudite?

Ali stranka kupi vaš izdelek le enkrat, ali večkrat?

Celoten, poglobljen zapis o tem, kako maksimizirati vrednost stranke, si preberite tukaj.

Sedaj pa k bistvu tega zapisa.

3 Facebook kampanje, ki jih mora imeti vsako podjetje.

 

#1 Kampanja “POVEZOVALKA”

Kampanje, ki gradijo zaupanje, odnos IN VAŠO EMAIL LISTO!

To so oglasi vaše brezplačne vsebine, ki vas pozicionira kot strokovnjaka, ki ustvari občutek kredibilnosti.

Če bi nas le drugi videli kako izjemni smo, če bi okusili sadove našega dela, potem bi podpisali doživljenjsko pogodbo z nami, kajne?

Šalo na stran.

Dejstvo je, da večina ljudi ne ve, da obstajate. In dokler vas ne vidijo, jih ne zanimate.

Še potem, ko vas vidijo, boste morali dokazati, da ste vredni njihove pozornosti in denarja.

 

Kateri most povezuje vas z vašimi potencialnimi strankami?

Katere probleme ji lahko pomagate rešiti?

 

Blog

Blog je odlično orodje, ki ga lahko uporabite za vsebinski marketing, vašo predstavitev in pozicioniranje kot strokovnjak na svojem področju.

Zapisi naj bodo praktični, usmerjeni na reševanje problema, lahko v obliki “how-to” vsebin, ali pripovedovanje zgodb. Vsebina naj izobrazi, inspirira, zabava, pripoveduje, postavi zavedanje o nečem, ponudi rešitev.

Blog posti so lahko v obliki teksta, videa, audio vsebin – karkoli najbolj predstavlja vas.

Blog posti so super tudi za optimizacijo spletne strani, saj tako uporabljate več ključnih besed, po katerih se v brskalnikih pozicionirate višje in v ‘očeh’ Googla nastopite kot zanesljiva spletna stran.

Zapise, ki jih objavite na vaši spletni strani, pošljete obstoječi email listi, vsekakor tudi oglašujte in se skozi vsebino povežite z vašimi potencialnimi strankami.

 

 

Video

Video je trenutno najbolj priljubljena vsebina, tako iz vidika interaktivnosti z občinstvom, kot tudi glede organskega dosega na socialnih omrežjih.

Na Facebooku je doseg na video vsebini 3x večji kot na objavi s sliko ali povezavo spletnega mesta. Pravtako pa bo algoritem tudi v vaših oglaševalskih kampanjah nagradil videje z večjim dosegom, videji bodo ustvarili večjo povezanost in odnos.

Enako kot pri vsebinah za blog post, je smiselno, da v videjih ponudite nekaj praktičnega, koristnega, edukativnega, zabavnega.

Najbolj pomembnih je 5 sekund vašega videja, zato na samem začetku nagovorite in prepričajte gledalce z drzno izjavo, veliko obljubo, perečim problemom, provokativnim vprašanjem.

Nečim, kar bo ustavilo hitre prstke Fb uporabnika in zadržalo njegovo pozornost.

 

 

Brezplačna darila

Vedno poudarjam, da je poleg oglaševanja, ključno graditi bazo kvalitetnih email kontaktov. Temu v marketing žargonu pravimo ‘lead generation’.

Všečki so last Facebooka, če hočete ali ne. Facebook se odloči komu bo prikazal objavo, kako dolgo jo bo vrtel in ali je vredna prikaza vašim sledilcem. Oglasni prostor na Facebooku in ostalih platformah se draži, vaša email lista pa poseduje največji in najbolj donosni potencial za prodajo.

Veliko bolj ‘intimno’ okolje, vam dovoljuje, da ustvarite globjo povezanost, delite svoje osebno zgodbe in zlezete pod kožo vašim potencialnim strankam.

Pravtako je za bolj specifične ponudbe, dražje izdelke, storitve – pomembno najprej vzpostaviti zaupanje, zato je nakup potrebno speljati v več fazah.

Morda prodajati šele na emailu.

Ideje, kako graditi email baze lahko preverite v teh dveh zapisih. “Vitalni del vašega marketinga, ki ga zagotovo zanemarjate.” in “Pristop za generiranje email baze [ki se mu stranke ne morejo upreti]”

 

 

Nekaj ključnih napotkov, pri kreiranju tovrstnih kampanj:

• Za promoviranje vsebine namenite vsaj 10% vašega vložka v oglaševanje, optimizirajte kampanjo za “klike spletnega mesta”, ali “video views”. Ciljajte interesne skupine, t.i. hladne skeptike, ki vas še ne poznajo. Ključni kazalci uspeha, ki jih spremljate so usmerjeni na CPC, CTR, Landing page views, frequency, cost per video views ipd.
• Za promoviranje brezplačnih daril (grajenje email baze) kreirajte neko enkratno ponudbo na zahvalni strani in prednastavite email sekvence, ki bodo spodbujale prodajo te enkratne ponudbe. Tako boste poleg akvizicije nove stranke izkoristili momentum in vaš novo pridobljen kontakt hitro transformirali v kupca ter tako pokrili stroške oglaševanja. Pri tovrstnih kampanjah optimizirajte kampanjo za “povečanje konverzij spletnega mesta”, poleg osnovnih kazalnikov FB analitike spremljajte tudi CPA (strošek na akvizicijo), AOV (average order value) ipd. Ciljajte interesne skupine in FB custom audience. Izključite ljudi, ki so že del vaše email liste.

 

#2 Kampanja “SEJALKA”

Monetizacija/ prodaja preko Facebook oglasov je najpomembnejši del.

V prvi kampanji je bil cilj ustvarjanje zavedanja, pridobivanje zaupanja in gradnja email baze.

V teh kampanjah je glavni klic k akciji prodaja.

Prodaja vaših krasnih produktov ali storitev.

Zelo odvisno od tega kaj prodajate, ampak ponavadi se lotimo zadeve sledeče:

a) Pri modnih, lepotnih, praktičnih in vsakodnevnih izdelkih kreiramo čimveč kreativ, tutorialov in formatov oglasa, kjer direktno prodajamo produkt. Pomagamo si z novo super funkcionalnostjo, ki se imenuje “dynamic creative”.

b) Pri storitvenih, kompleksnejših podjetjih, ki imajo osrednji produkt višjega cenovnega razreda delamo razdrobitev na manjše dele.

V prvi vrsti je fino imeti neko osnovno ponudbo storitve (t.i.”tripwire”), za katero vaša stranka ne odšteje preveč denarja, vseeno pa prejme ogromno vrednosti.

Če imate nek večji osrednji produkt, delavnico – pomislite, razmislite, kako bi lahko le to razdrobili na več delov oziroma morda kreirali nizkocenovno ponudbo, program pred tem.

Nekaj idej za takšno ponudbo:

• članstvo oz. membership v določeni skupini (lahko na Facebooku)
• dostop do posebnih vsebin (video serije, email sekvenc)
• e-knjiga ali tiskana knjiga
• Posvet 1-1 na skypu in individualna ocena (tukaj je smiselno pred samim sestankom postaviti jasno strukturo, pripraviti seznam vprašanj, okvir sestanka, ki ničesar ne prepušča naključju)
• plačljivi webinar (lahko naredite brezplačen direktni prenos webinarja za namene generiranje email liste in kasneje to monetizirate in ponudite ostalim v zameno za plačilo)

 

Pri vsaki taki kampanji je smiselno ubrati več marketinških pristopov, povezati neznana polja med sabo in sestaviti sliko, ki resonira z določeno potencialno stranko.

Prodajate lahko na različne načine:

• Skozi zgodbo, ki jo delite v vaši video kampanji.
• Skozi “tutorial”, ki ga delite v vaši kampanji.
• Skozi nagovarjanje problema, ki pesti vaše potencialne stranke.
• Skozi naslavljanje velike želje, ki jo vaše potencialne stranke posedujejo in lahko realizirajo s pomočjo vašega produkta/storitve.
• Skozi razbijanje mitov, prepričanj, deljenje novih izsledkov, ugotovitev.

 

Primeri prodaje Facebook spletnega tečaja.

Za direktno prodajo tečaja sem kreirala preko 50 različnih kreativ, le slabih 10 je bilo takih, za katere lahko rečem, da so imele velik prodajni učinek.

Zakaj vam to govorim?

Ker vas želim spodbuditi, da vlagate čas in energijo v Facebook oglase in ne mislite, da je to mačji kašelj. Da se boste lepega dne usedli za računalnik, kreirali 3 oglase in šteli denar.

Daleč od tega. Veliko bo ponesrečenih kampanj, nekaj od vseh teh pa lahko zelo uspešnih. In te iščemo.

 

Nekaj ključnih napotkov, pri kreiranju tovrstnih kampanj:

• Za oglaševanje vaših produktov in storitev namenite neomejeno količino denarja, vendar pri tem spremljajte, kakšne stroške na konverzijo dosegate (CPO), koliko ROAS-a pri tem generirate (donos na investicijo v oglaševanje), kolikšen je AOV (povprečna višina nakupa). Kampanjo vedno optimizirajte za “povečanje konverzij spletnega mesta”. Lahko poizkusite s ciljanjem tudi interesnim skupinam, vendar veliko bolje (vsaj taka je moja praksa!) vam bodo oglasi delovali, če boste ciljali že nekoliko ogreta občinstva. Recimo vašo email listo, FB custom audience, obiskovalce spletne strani, video gledalce, FB sledilce ipd. Zato je tudi pomemben prvi del celotne slike oglaševanja (1. točka v tem zapisu), saj na ta način vedno ogrevate hladne skeptike in pripravljate teren primeren za prodajo.

Več o tem, kako si nastaviti svojo jasno finančno metriko in meriti uspešnost FB oglaševanja, si preberite tukaj.

 

#3 Kampanja “NEGOVALKA”

Tukaj postaja vroče in prav na tej točki imate največ možnosti, da izboljšate vaše prodajne rezultate.

Fokus te kampanje je prepričati obstoječe obiskovalce spletne strani, nakupnega procesa, da zaključijo nakup (torej naslavljamo vse tiste, ki so prišli do določene faze nakupnega procesa, vendar niso zaključili nakupa) oziroma nagovoriti obstoječe kupce, stranke, da kupijo ponovno, da kupijo še kaj drugega ipd.

 

REMARKETING KAMPANJA

Pri kampanjah, kjer je uporabnik zaprl spletno stran govorimo o remarketingu.

Cilj teh kampanj je prepričati uporabnika, da se vrne na stran in zaključi nakup.

Premislite in analizirajte, zakaj je v prvi vrsti sploh prišlo do tega scenarija.

(Distrakcija ni vedno odgovor – morda ima premalo informacij in zaupanja v vaš produkt).

• v kateri fazi prodajnega procesa je bil vaš uporabnik (ali je obiskal stran ‘o meni’, podstran produkta ali je bil že v polni fazi nakupnega procesa, a je zapustil košarico, …)
• kaj bi uporabnika motiviralo, da bi zaključil nakup (je to samo nagovor, da je nekaj pozabil v košarici, dodatni popust, brezplačna poštnina, omejen čas te ponudbe in s tem povezana urgentnost, ki se je lahko poslužite v tekstu vašega oglasa)

Izpostavite GARANCIJO, IZJAVE ZADOVOLJNIH STRANK, BREZPLAČNO POŠTNINO.

 

POVEČANJE FREKVENTNOSTI NAKUPA

V kolikor prodajate produkt, ki ga stranka kupi večkrat, vsak mesec morda, potem nastavite kampanjo, kjer ciljate kupce določenega produkta in jim v fazi, ko jim produkta zmanjka, ponudite 2+1, brezplačno poštnino, popust, darilo ob nakupu ipd.

 

Nekaj ključnih napotkov, pri kreiranju tovrstnih kampanj:

• Za remarketing kampanje je nujno ciljati le tiste, ki si prišli do določene faze nakupnega procesa in izločiti vse, ki so nakup opravili. Nujno spremljajte kakšne stroške na konverzijo dosegate (CPO), koliko ROAS-a pri tem generirate (donos na investicijo v oglaševanje), kolikšen je AOV (povprečna višina nakupa). Kampanjo vedno optimizirajte za “povečanje konverzij spletnega mesta”. Več o tem, kako si nastaviti svojo jasno finančno metriko in meriti uspešnost FB oglaševanja, si preberite tukaj.

 

 

S temi tremi kampanjami boste vedno imeli vse pod kontrolo. Dobivali boste nove sledilce, obiskovalce spletne strani, email kontakte, kupce. Obstoječe stranke boste pripravili do ponovnega nakupa in maksimizirali njihovo vrednost.

Pri tem spremljajte številke, kako se stranke odzivajo, kaj najbolj kupujejo, kateri oglas deluje in kako jih najbolj učinkovito nagovarjate.

Se vam je utrnila ideja za 3 kampanje, ki jih lahko še danes kreirate in povečate svojo prodajo na spletu?

Zaupajte mi v komentarju spodaj.

Če poznate koga, ki svoje storitve in produkte prodaja na spletu, delite ta zapis z njim. Naredili mu boste uslugo, on-a pa vam je zato dolžen/-a za kosilo. 🙂

Hvala za vašo pozornost in “se bereva” spet kmalu.

 

Pozdravček,

Maja