14 trikov za pisanje prodajnih vsebin

Kaj povezuje vas in vaše kupce?

Vsebina v vseh oblikah. Naj bo to televizijska reklama, blog post, video, webinar, prodajna spletna stran, letak,… Oblika ni pomembna.

Kar je pomembno je vtis in končni rezultat – prodaja.

Velikokrat naletim na prodajne spletne strani, ki vsebujejo vsebino, ki je osredotočena le na opisovanje in izpostavljanje super funkcionalnosti, predstavlja suhoparne informacije in se ne osredotoča na pravilo, da je vsebina povezava med tekstopiscem in bralcem na drugi strani.

Da je to osebna 1-1 komunikacija, katere namen je prodati nek produkt/storitev

V tem zapisu vam bom zaupala nekaj brezčasnih psiholoških trikov pisanja vsebin, ki jih že leta in leta uporabljajo največja imena v svetu direktnega marketinga in pisanja prodajnih vsebin (David Ogilvy, Gary Halbert, Drew Eric Whitman, Eugene Schwartz, …).

#1 TRIK: UPORABLJAJTE VEČ GLAGOLOV IN MANJ PRIDEVNIKOV

Vaša vsebina naj bo akcijsko orientirana, glagoli nakazujejo na akcijo in premike, medtem ko pridevniki po večini le po nepotrebnem zavzemajo prostor.

Pridevnikov, ki poudarjajo neko logično lastnost (učinkovito, lepo, edinstveno, …) ni potrebno vključevati v vaše prodajne tekste. Bi mar kdo pričakoval nasprotno (neučinkovito, needinstveno, grdo, …)?

 

#2 TRIK: PIŠITE V DRUGI OSEBI EDNINE

Ljudje smo vase zaverovana bitja, temu ne moremo oporekati.

In četudi se z najboljšimi nameni lotimo pomagati drugemu, se še vedno fokusiramo na svoja dejanja v tej zgodbi. Kaj to pomeni?

Če želimo prodati svoj seminar, potem je potrebno našteti, kaj vse jih bomo mi kot predavatelji tam učili. Je tako?

Ne.

Stavek moramo obrniti v tem kontekstu, da ne govorimo o sebi in o tem, kaj bomo mi na tem seminarju predavali in kaj jim bomo predali, vendar kaj bodo oni slišali, videli, testirali, doživeli, kakšne rezultate bodo imeli.

Kaj se bodo naučili in kaj bodo njihove koristi.

 

Če želim poudariti, kako zelo pomembno je, da ta zapis berete naprej, bom pri tem uporabila stavek, ki se glasi nekako tako:

“Ostanite z mano še nekaj minutk, saj boste izvedeli trike, ki vam bodo pomagali generirati več prodaje.”

Namesto…

“Ostanite z mano še nekaj minutk, saj vam bom zaupala trike, s katerimi so nekateri največji tekstopisci generirali ogromno prodaje.”

 

Je to jasno?

V prvi verziji je fokus na drugi osebi ednine, na benefitih, izkušnjah in doživetjih, skozi katere bo šel uporabnik, ko bo kupil vaš produkt/storitev.

V drugi verziji govorimo o prvi osebi ednine in smo fokusirani nase in na svoje doživljanje.

 

#3 TRIK: PRODAJTE Z EMOCIJAMI, UPRAVIČITE Z RACIONALNOSTJO

 

Emocije, kot so strah, začudenje, anksioznost, radovednost, sram, navdušenje…,  bodo spodbudile pozornost in z malce empatije do problema, boste zlahka ustvarili povezanost z bralcem na drugi strani ekrana.

Vendar to ni dovolj za prodajo.

Za velikimi trditvami, šokantnimi vprašanji, na videz neverjetnimi obljubami, boste na drugi strani to morali podpreti z dokazi.

Za vsakim emocionalnim impulzom pride do faze odločanja na povsem racionalni ravni. Click To Tweet

 

To opazimo v večih kontekstih.

Spomnite se situacije, ko ste na razprodaji zagledali tiste noro lepe čevlje in kljub temu, da imate več parov že doma, opravili nakup. Saj je bila vendarle edinstvena priložnost in ste z nakupom prihranili več kot 40%. Takega ‘dila’ ne morete zamuditi.

Vaš um je upravičil nakup. Sprožilec le tega pa so bile emocije.

To je lahko dokaj banalen primer.

Vendar tako delujemo.

Na drugi strani imamo recimo primer, ko za vaše produkte / storitve trdite, da pomagajo rešiti X problem. Morda lahko to podprete z dokazi? Testiranji, izjavami zadovoljnih strank?

Ste se lotili pristopa z zastrašujočim dejstvom?

Lahko to podprete z raziskavami in upravičite vašo direktnost ter strašljiv naslov?

 

To še kako velja za primere, ko želite spremeniti prepričanja in poglede ljudi.

Če ljudje verjamejo, da ne smejo jesti maščobe, saj le ta povzroča holesterol (vi pa veste, da je to laž), potem te trditve podprite s kopico dokazi, ki obstajajo na to temo in jih prepričajte nasprotno.

 

#4 TRIK: ZASTAVLJAJTE VPRAŠANJA, KI JIM SLEDI PRITRDILNI ODGOVOR

 

Tako boste ustvarili zanimanje in povezanost z uporabnikom, hkrati pa pridobili pozornost, da bere naprej.

Psihološko-marketinško dejstvo, ki stoji za tem je, da z ustvarjanjem ‘micro-engagementa’ in z kontinuiteto pritrdilnih odgovorov ustvarite prostor, v katerem se bo uporabnik počutil udobnejše za sam nakup. Click To Tweet

 

Kakšno naj bo vprašanje?

Vprašanje naj ne bo preveč splošno in direktno, kot je recimo: “Si želite nove klimatske naprave?”

Namesto tega raje vprašajte: “Vam v poletnih mesecih zaradi vročine znoj odteka v potokih?”

Nekaj, čemur logično sledi pritrdilni odgovor.

Nagovarjajte probleme, frustracije ali izpostavite želje, sanje.

 

#5 TRIK: USTVARJAJTE SLIKO Z DETAJLI (POVEJTE ZGODBE)

 

Slaba zgodba je veliko boljša kot dobra informacija.

To, kako ljudje gledamo na zgodbe in kako se le te procesirajo v možganih, je neverjetno.

Pri merjenju aktivnosti možganov je bilo ugotovljeno, da se pri procesiranju informacij vključita t.i. “broca” in “wernicke” govorni področji možganske skorje, odgovorni za jezikovne spretnosti. Ti isti področji bi se aktivirali tudi, če bi prebirali telefonski imenik.

V primeru pripovedovanja zgodb, ki opisujejo gibanje, vonje, teksture materialov, čustev, ipd., se v možganih ne stimulira zgolj govorno področje, pač pa tudi motorični predel možganske skorje.

Izkazalo se je, da možgani pravzaprav ne razlikujejo med prebiranjem ali poslušanjem zgodbe in resničnim doživljanjem te izkušnje. V obeh primerih se aktivirata ista možganska območja.

Kako lahko to uporabite v vaših prodajnih tekstih na spletni strani, v emailu,…?

Povejte zgodbe. Ustvarite sceno. Bodite detajlni in sprožite predstavo v glavah bralcev.

Drama je lepilo, ki drži zgodbo skupaj, jo naredi zanimivo.

In če znate dramatizirati, potem ste zagotovo talentirani za pripovedovanje zgodb. In zapomnite si še to – nič ni bolj zanimivo kot težave (in na koncu rešitev).

 

Uporabite tudi VAKOG (po NLP tehniki to pomeni “visual, auditory, kinaesthetic, olfactory and gustatory”). Natančneje pa to pomeni – kaj oseba vidi, sliši, občuti, okusi, vonja?

Vsi ti elementi scene bodo pripomogli k temu, da se bralec uživi in zaplava v svoji predstavi v glavi.

 

#6 TRIK: PREPROSTOST TEKSTA

Prvi vidik tega trika je struktura vaših stavkov.

Stavki naj bodo kratki in enostavni. Tako boste zagotovili boljšo berljivost.

Dr. Rudolf Flesh (avtor knjige The Art of Plain Talk) je namreč razvil formulo ocenjevanja berljivosti teksta, ki sestoji iz 5 različnih elementov (stavčna struktura, vsebnost simbolov, številk ipd., zlogi,…). Če vas zanima več na to temo in bi se radi seznanili s to matematično formulo, si lahko več preberete TUKAJ.

Drugi vidik je izrazoslovje.

V šoli so nas učili, da pišemo in komuniciramo kot odrasli. Da uporabljamo superlative in kompleksne besede.

Ampak to žal ne drži v primeru pisanja prodajnih vsebin.

 

Vsi vemo, da ste inteligentni, razgledani in šolani. Da imate bogat nabor izrazov, ki jih stresete iz rokava za šalo in tako impresionirate stroko.

Ampak prosim ne komunicirajte tako z vašimi strankami.

Če ne zmorete narediti vsebine razumljive 8 letnemu otroku, potem še vi ne veste, zakaj točno gre, ali pa se preveč obremenjujete s tem, kaj bodo o vas mislili drugi. Bojite se, da bo vaša vsebina videti cenena in nestrokovna.

 

#7 TRIK: DOLGI TEKSTI PRODAJO VEČ!

 

Ne boste verjeli!

Danes, ko vsi poudarjajo, kako pomembno je, da smo kratki in jedrnati.

Da uporabnik nima pozornosti za več kot 8 sekund in da dolge vsebine odbijajo.

 

David Ogilvy je rekel.

“Copy can never be too long. It can be only too boring.”

 

In to še kako drži.

Z dolgim, kvalitetnim tekstom ustvarite več priložnosti za prodajo. Prepričate lahko na več načinov ter vključite vse te elemente, ki jih spoznavate preko tega zapisa.

Od zgodbe, do izjav zadovoljnih strank, do primerjave z drugimi produkti/storitvami, do benefitov, ki jih stranka pridobi z nakupom, do opredelitve garancije, cenovnih strategij, uporabite lahko scarcity in urgentnost ipd.

 

Pravi čas, kdaj prenehati s pisanjem vsebine, je ko nimate več kaj za povedati.

Drugi benefit dolgih tekstov pa se navezuje na dejstvo, da smo ljudje lena bitja.

Sprijaznimo se.

Večina izmed nas si želi ubrati bližnjico in najhitreje sprejeti odločitev.

To nam prihrani “boleče” razmišljanje.

Načelo, ki ga je psiholog Robert Caldini imenoval “Lenght Implies Strenght Heuristic” namreč govori o tem, da dolga vsebina in detajlno predstavljena ponudba efektira bralca na podoben način kot dokazi. Uporabnik/bralec predvideva, oziroma dobi vtis, da ker je vsebina dolga in prodajni tekst vsebuje toliko informacij, različih vidikov, … že mora biti res in je produkt/storitev vredna svojega denarja.

Nikoli in nikdar pa ne kompromitirajte kvalitete in bistva teksta za voljo dolžine.

 

#8 TRIK: VZPOSTAVITE KREDIBILNOST

 

Kredibilnost v vsebini lahko povečate na več načinov:

  • vključite izjave in ocene zadovoljnih strank
  • vključite objave in mnenja v medijih
  • vključite raziskave in študije
  • vključite mnenje in izkušnje znanih oseb, ki jih vaša idealna stranka smatra za zaupanja vredne oz. se zgleduje po njih
  • navedite uspešno študijo primera ali zgodbo uspeha (‘case study’)
  • ponudite garancijo na zadovoljstvo
  • vključite priporočilo avtoritet na tem področju (recimo zdravnik, ki priporoča neko prehransko dopolnilo, frizer, ki priporoča vaš šampon, gorski pohodnik, ki se navdihuje nad novo vetrtovko, vaše BZ…)

 

#9 TRIK: ZASTAVITE RETORIČNA VPRAŠANJA

 

Psihologi in marketingarji se strinjajo, da retorična vprašanja povečajo “retention” sporočila. Kaj to pomeni?

Ko nekomu zastavite vprašanje, je logično pričakovati odgovor, mar ne?

Reakcija na njih pa ustvari povezanost in strinjanje.

Retorična vprašanja, ki dodatno osvetlijo in poudarijo bistvo pa povečajo možnost in sposobnost pomnenja.

V tem stanju je bralca lažje prepričati in pripraviti do nakupa.

 

#10 TRIK: PRIMERJAJTE

 

Vsi ostali to počnejo, zakaj vi še ne?

Za podoben seminar bi plačali 3x več…

Na letni ravni boste v primerjavi z X, privarčevali Y.

Naslikajte logične primerjave vašega produkta s konkurenčnim, primerjajte vašega bralca z ostalimi pripadniki določene skupine. Tako ustvarite efekt FOMO (fear of mising out…).

 

#11 TRIK: NASLIKAJTE POZITIVEN KONČNI REZULTAT

 

Vsi radi govorimo o sebi, svojih super produktih in storitvah, vendar žalostno, a realno dejstvo je, da je strankam za to povsem vseeno.

Ves čas se v njihovih glavah vrti vprašanje:”Kaj imam jaz od tega?”

In s tem zavedanjem se morate lotiti pisanja vaših vsebin, snemanja videjev ipd.

Tehnični opis, funkcionalnosti, vidiki uporabe – vse to je pomembno.

Ampak na lestvici pomembnosti vaše stranke, je pred tem to, kakšne koristi bo imela pri uporabi vašega produkta / storitve.

Lahko naštejete, kaj so najverjetnejši končni rezultati, ki jih lahko pričakuje.

Opišite probleme, ki jih lahko z uporabo vaših produktov / storitev lahko reši.

Jasno in specifično opredelite stanje sedaj in stanje po uporabi vašega produkta / storitve.

 

#12 TRIK: SPODBUDITE GOVORJENJE (VIRALNOST)

 

V vaši vsebini navedite šokantna, neverjetna, zanimiva, zabavna dejstva, o katerih bodo ljudje govorili na zabavah, ob pogovorih s prijatelji, v čakalnici, …

Ljudje radi povemo zanimiva dejstva in s tem na nek način izpademo pametni, zabavni, inteligentni…

Istočasno pa vsi potrebujemo material za klepetanje.

Dajte ljudem to v vaši prodajni vsebini.

Tako boste ostali pristoni v glavah uporabnikov, tudi kasneje.

To pa bo vodilo do večjega zaupanja, ‘retentiona’ in koncu koncev prodaje.

 

Primer:

Več kot 2.2 milijardi ljudi na svetu ima dostop do interneta. Skoraj 2 milijardi teh je na Facebooku. Click To Tweet

Gram maščobe ima 2x toliko kalorij kot ogljikovi hidrati. Ampak z uživanjem maščobe dokazano shujšate.

Tovrstne izjave lahko naredite tudi kot ‘quote bannerje’, ki jih uporabniki lahko delijo na socialnih omrežjih, kot tekst lahko twittajo na svojem profilu na Twitterju ipd.

 

#13 TRIK: UPORABITE URGENTNOST

 

Kakšen je rok (‘deadline’) za vašo ponudbo?

Uporabite odštevalnik časa (‘countdown timmer’) in ponazorite, da je ponudba dostopna le kratek čas.

Lahko naredite tudi “pre-launch” ali “pre-order” ponudbo in s tem ponudite ekstra ceno, darilo za vse, ki bodo naročili na ta način…

Tako boste pospešili reagiranje uporabnikov na drugi strani ekrana.

 

#14 TRIK:  UPORABITE ‘SCARCITY’

 

Ste si kdaj ogledovali določen produkt na spletu, premišljevali o prijavi na določeno delavnico, potem pa tik pred zdajci izgubili mesto in zamudili zadnjo številko para čevljev?

Ste občutili še povečano željo po tem?

Ljudje želimo točno to, česar nimamo in kar je omejeno.

Zato to načelo s pridom uporabljajte tudi v vaših vsebinah.

 

Poudarite, kako zelo omejeno je število mest na dogodku, koliko udeležencev le ta sprejme in koliko mest je že zasedenih.

Kako hitro bodo mesta razprodana.

Čakalne vrste (‘waitliste’) delujejo podobno.

Pravtako omejena (‘limited edition’) zaloga izdelka.

Uporabite načelo v kontektstu “samo za prvih 10”.

‘Scarcity’ ustvarja tudi ekskluzivnost in kdo med nami si ne želi imeti nekaj ekskluzivnega?

 

Torej, katerega izmed trikov že uporabljate?

Kako deluje?

Kateri izmed naštetih se vam je zdel najbolj zanimiv in uporaben? Kateri najbolj presenetljiv?

Zaupajte mi v komentarju spodaj.

 

Če se vam je zdela objava zanimiva in koristna še za koga, mu naredite uslugo in delite ta zapis z njim.

 

Hvala za vašo pozornost in se bereva spet naslednji teden.

 

Pozdravček,

Maja

Všeč ti bo tudi

Promocijski koledar, ki bo uresničil vašo vizijo (... Vsako podjetje ima vizijo. Vi imate vizijo. Ali je to postati številka 1 v segmentu X, širiti podjetje na ameriški trg, rešiti X problem? Dejansko ...
14 formul za ‘ubijalski’ email naslov Email marketing je najbolj donosno digitalno komuniciranje z vašimi potencialnimi kupci. V emailu sta samo vi in bralec. Ko bralec odpre sporočilo, va...
Prodajni članki, ki na prvi pogled ne prodajajo (i... Ali ste že kdaj naleteli na članek (oglas), za katerega ni bilo moč oceniti, da gre dejansko za oglas? Ali ste kdaj že pisali takšen oglas, ali se boj...