Ali se zavedate lepote internetne prodaje in ste hvaležni, da se lahko poslužujete tega enkratnega medija?
Ko danes slišim ‘jamrati’ podjetnike, kako težka je postala prodaja in kako težko je uspeti v Sloveniji, mi bit srca poskoči, kot bi tekla šprint.
Zakaj?
Če pustimo vse davčne, birokratske in kapitalistične ‘fore’ pri strani in se osredotočimo na enostavnost prodaje, ki jo je s seboj prinesel internet, smo lahko več kot navdušeni, da živimo v teh časih.
Si predstavljate, kako so včasih delali direktno prodajo?
Zastopniki so hodili od vrat do vrat, tekstopisci so pisali vsebino, ki je šla preko pismonoš na 100.000, 1.000.000 gospodinjstev. Podjetja so v to morala vložiti gore denarja in tvegati ogromno. Kot bi igrali ruleto ali kolo sreče.
Testiranja praktično ni bilo in oglaševanje ter marketing so si lahko privoščila le velika podjetja.
Danes so stvari dokaj enostavne. Za 5€ lahko testirate oglas in tekom procesa spreminjate kreativo in smer. Oglaševanje se vam dejansko izplača in če se vam ne, imate vedno možnost korekcij.
Rezultati oglaševanja so tako nazorni, da točno veste katera kreativa, katera ciljna skupina kateri medij prinaša največ in kdo na drugi strani zapravlja vaš težko prigarani denar.
Razumem, da nekateri niste seznanjeni z vsemi opcijami, ki vam jih splet ponuja in zato vas danes izzivam z 10-imi vprašanji, na katera pripravite odgovore, preden se lotite spletne prodaje oz. preden se sploh lotite posla v 21.stoletju.
Tudi, če ste že prisotni na internetu in vam prodaja ne gre po planu, vam bodo ta vprašanja razširila obzorja in na novo definirala prodajo in obstoj vašega podjetja.
1. VPRAŠANJE: Kdo je vaša idealna stranka in kje jo iščete?
Tega vprašanja v resnici nihče ne mara in ga vsi zanemarjajo. Ampak to je temelj vsake komunikacije, oglaševanja in konec koncev tudi prodaje.
Krasna prednost oglaševalcev na internetu je ta, da Facebook in Google o uporabnikih vesta vse. Kateri film smo nazadnje gledali, kdaj se nam pokvari pralni stroj, kakšni so naši interesi, hobiji, politična prepričanja, intimno razmerje, …
Ampak kaj vam to pomaga, če vi ne veste kdo je vaša idealna stranka, kje se nahaja, katere Facebook skupine spremlja, komu sledi, koga všečka, kaj ji je v življenju pomembno in kakšno vlogo v njenem življenju zavzema vaš produkt oz. storitev.
Če se še niste potopili v ta vprašanja, si prenesite moj brezplačni akcijski vodič ‘Moja idealna stranka’ in pričnite z delom zdaj.
2. VPRAŠANJE: Kakšen je vaš sistem prodaje?
Kako prodajate vaše storitve in produkte? Kako poteka tok uporabnika do stranke? Na kakšen način ustvarjate zavedanje o vas in vaši blagovni znamki in kako na drugi strani prodajate?
Ali vaša prodaja priteka iz emailov, plačanih oglasov, objav na socialnih medijih, objav PR člankov na spletnih mestih?
Ali imate postavljen sistem prodaje preko partnerjev (za priporočila izplačate provizijo)?
Ali vi prejmete plačilo za oglase ali priporočila, ki jih objavite na vaših socialnih medijih in spletni strani?
3. VPRAŠANJE: Kakšno vsebino boste ustvarjali in kam jo umestiti?
Vsebinski marketing je močno orodje za privabljanje novih strank. Postal je celo standard za podjetje, ki prodaja in se predstavlja na spletu. Ali bo vaša vsebina bazirala na zapisih na blogu, video vsebinah na Facebooku in Youtubu, fotkah na Instagramu in člankih na Linkedinu? Ali bo miks vsega tega?
Ni dovolj samo ustvarjati vsebino, ker je to standard. Ta vsebina mora predstavljati dodano vrednost za uporabnika. Torej, če je vaša notranje oblikovanje, potem ustvarjajte vsebino o tem, kako si urediti prostor, katere barve so za delovno okolje, kako preurediti pohištvo itd.
4. VPRAŠANJE: Kako boste gradili bazo kvalificiranih email kontaktov?
To verjetno že veste, ampak nič na socialnih omrežjih ne morete nadzorovati.
Ne veste, kako se bodo vaši oboževalci odzvali na Facebook post, niti ali so ga zares videli.
99% uporabnikov, ki pridejo na stran ne bodo opravili nakupa in jih boste morda izgubili za vedno. Zato je vaša dolžnost, da ustvarite zanimivo vabo, preko katere boste pridobili kvalificirane email kontakte potencialnih strank in si zagotovili prodajo v naslednjih korakih.
Te vabe so lahko v obliki e-knjig in vodičev, dostop do ekskluzivnih vsebin, webinar, kode za popust, nagradne igre, kviza, vprašalnika, …
Več o tem si preberite v enem izmed mojih prvih zapisov TUKAJ.
5. VPRAŠANJE: Kako boste zagotovili dovolj prometa na spletni strani?
Če na spletni strani nimate obiska, potem zagotovo ne boste imeli niti prodaje.
Kako boste zagotovili dovolj prometa in tako povečali možnost za prodajo?
Boste objavljali na socialnih medijih in promet usmerjali na vašo spletno stran (recimo na blog poste), boste vašo vsebino distribuirali preko drugih relevantnih baz uporabnikov (recimo preko podjetja X, ki ima dostop do vašega ciljnega občinstva).
Boste vložili v oglaševanje na Facebooku in platformi Adwords?
Imate dovolj dobro optimizirano spletno stran? Na katerem mestu se znajde vaša spletna stran, ko uporabnik Googla išče ‘joga tečaj v Ljubljani’?
6. VPRAŠANJE: Kako boste segmentirali in profilarizirali email listo in promet na vaši spletni strani?
Še ena dobra novica. Na internetu lahko zelo enostavno izdelate ciljne skupine.
Zato je smiselno, da imate ciljne skupine definirane vnaprej in za njih ustvarjate tudi vsebine ter izdelujete vabe za generiranje email baze.
Le tako boste lahko bolj ciljno komunicirali in zagotovili, da s pravim sporočilom dosežete prave ljudi.
Z email sistemi lahko ustvarite določene ‘tage’, preko katereih boste vedeli kdo bere določeno vsebino. Z umestitivijo Facebook pixla na vašo spletno stran, boste lahko naredili oglase za vse, ki v določenem delu prodajnega procesa zapustijo košarico.
Lahko naredite tudi vprašalnik ali pa vprašanja umestite na korake kjer je to smiselno (recimo pri prijavi na brezplačni posvet za zdravo hrbtenico jih vprašajte nekaj, kar vam bo v prodajnem razgovoru prišlo prav).
7. VPRAŠANJE: Kako boste pridobili zaupanje hladnih skeptikov?
Ljudje smo skeptični zaradi 101 stvari.
Eden izmed vidikov nezaupanja je varnost podatkov in transakcij, ki se zgodijo na spletu.
Več kot 40 % slovenske spletne populacije, ki ne kupuje na spletu, pravi, da zaradi nezaupanja ne želi puščati osebnih podatkov na spletu, tretjino skrbi zloraba kreditne kartice, enak delež jih trdi, da nakupom na spletu enostavno ne zaupajo. Petina vprašanih meni, da je s trgovci na spletu težje reševati morebitne težave, enako število trdi, da so spletni kupci manj zaščiteni.
(povzeto iz zapisa na: https://www.smind.si/ecommerce-analize/dokazano-znacke-zaupanja-pomembno-vplivajo-na-stevilo-zapuscenih-kosaric)
Drugi vidik nezaupanja predstavlja nepoznavanje produkta in skeptičnost delovanja.
To bariero lahko premostite z vključitvijo izjav zadovoljnih strank, ocen produkta (review), priporočil avtoritativnih oseb, dokazilih o vaših pridobljenih znanjih in izobrazbi.
Kredibilnost lahko poveča tudi vaša osebna zgodba. Če ste se borili in premagali luskavico, sedaj pa prodajate svoje znanje in izkušnje, potem je vaša zgodba ključna.
8. VPRAŠANJE: Katere dele prodaje boste avtomatizirali?
Čudovit vidik spletne prodaje je tudi ta, da se lahko precejšen del avtomatizira.
Dejansko lahko celoten prodajni proces predvidite in avtomatizirate.
Recimo oglašujete email vabo, preko katere pridobivate povsem nove kvalificirane kontakte. Ko uporabnik prenese vašo e-knjigo lahko v ozadju nastavite sekvence avtomatskih sporočil, ki jih želite poslati novemu uporabniku. Preko teh sporočil lahko delite recimo zgodbe, izkušnje uporabnikov, vsebine na emailih – naj se vse nekako navezuje na prodajo vašega produkta oz. storitve. Cilj je pretvoriti nov kontakt v zadovoljno stranko.
Pravtako lahko avtomatski zakrpate prepustni prodajni kanal z ‘remarketing’ oglasi na Facebooku ali platformi Google Adwords.
Kaj se zgodi, če uporabnik gre skozi vaš prodajni proces, doda stvari v košarico, nato pa nakupa ne zaključi? Mu ponudite dodatni popust, brezplačno poštnino? Ga poizkušate prepričati z izjave zadovoljne stranke, ki produkt oz. storitev že koristi?
Vsak boljši email sistem ima modul ‘marketing automation’ in tukaj lahko praktično delate čudeže in pletete scenarije od A do Ž.
9. VPRAŠANJE: Katere pristope k prodaji vašega produkta oz. storitve boste uporabili?
Vidikov uporabe vašega produkta je več in tudi razlogi za nakup so drugačni. Kako lahko pristopite k posameznemu problemu oz. želji ter pogledate skozi perspektivo vaše potencialne stranke?
Recimo, da prodajate tečaj za meditacijo. Pristopov k prodaji tečaja za meditacijo je ogromno. Ljudje meditirajo, ker želijo izboljšati svoje počutje, ker želijo manifestirati obilje, ker želijo pozdraviti bolezen, ker se želijo sprostiti in ublažiti učinke stresa.
Torej katere pristope lahko uporabite pri prodaji vašega produkta oz. storitve?
10. VPRAŠANJE: Kako boste povečali frekventnost nakupov in podaljšali življenjski cikel stranke?
Ko enkrat prepričate hladnega skeptika in pridobite zadovoljno stranko, se vprašajte kako jo lahko čim dlje zadržite in čim bolje služite. Ali lahko ustvarite še kakšen produkt ali storitev, ki bi jo vaša stranka potrebovala za dosego njenih ciljev in želja? Kako lahko podaljšate njen življenjski cikel in ji ponudite relevantne izdelke in storitve, ki jih potrebuje na poti?
Kako lahko nagradite njeno zvestobo? Kako jo lahko presenetite, ji ponudite posebno tretiranje? Včasih se toliko ukvarjamo s pridobivanjem novih kupcev, da pozabimo na obstoječ odnos z zvestimi strankami, ki jih že imamo in zanemarimo možnost ekspanzije le teh.
Katero izmed vprašanj vas je zadelo kot strela iz jasnega? In na katerega ste izstrelili odgovor ‘kot iz topa’?
Zapišite v komentar vprašanje, ki vam trenutno dela največ težav. Bomo skupaj poizkušali najti odgovor.
Poznate koga, ki prodaja na spletu ali pa se s tem spogleduje? Naredite mu uslugo in delite ta zapis z njim.
Hvala za vašo pozornost in ‘se beremo’ spet naslednji ponedeljek.
Pozdravček,
Maja