Se sprašujete, kakšno ceno postaviti za vaš produkt ali storitev?

Ali ste že z navdušenjem lansirali vašo najnovejšo idejo, pa se enostavno ne prodaja po vaših željah?

Ampak vi res, res verjamete, da je stvar vredna svojega denarja?

Kdo ste vi, da določate vrednost, ki jo morajo percipirati vaši kupci?

 

Vi to vendarle vrednotite na podlagi vloženega časa, na analizi RVC-ja in ste fokusirani nase in le nase. To, kako morajo ceno produkta/storitve videti vaši kupci pa ne morete definirati kar tako. Seveda obstajajo rešitve in danes vam jih podrobneje predstavim v tem zapisu.

Ko pride do vprašanja:”Kakšno ceno postaviti za določen produkt/ storitev” v resnici ne veste, dokler se trg ne odzove. Seveda lahko s primerjalno analizo konkurence približate ponudbo k realnemu, z vašo odlično zgodbo ogrejete uporabnika, vendar na koncu so odločilni kliki in poteza, da uporabnik na drugi strani ekrana vpiše kreditno kartico ter zaključi nakup.

 

Tema, ki sledi vsebuje brezčasna psihološka pravila postavljanja cene.

 

To vam bo prišlo prav, ne glede na to ali opravljate spletni posel, ali pa imate fizično trgovino.

Če upoštevamo dejstvo, da imate odličen produkt / storitev in da točno veste, kdo je vaša idealna stranka, se vse prične pri percepciji vrednosti (brez tega vedenja, boste stranko težko sploh pripravili do tega zadnjega vrha odločitve).

Ko se stranka odloča za nakup, vidi kar nekaj faktorjev – koliko € mora odšteti za vaš produkt/storitev, kaj je bistvena diferenciacija vaše ponudbe od ponudbe konkurence, kako enostavno je koristiti vašo ponudbo, kaj mora še narediti, da bo prejela vse koristi, kakšni so pogoji vračila, …

Višja kot je cena vaše ponudbe (pozor:v očeh stranke!), več truda boste morali vložiti v razlaganje različnih vidikov vrednosti oziroma koristi vaše ponudbe.

 

Vse je v predstavitvi…

 

Sedaj pa se posvetimo konkretnim primerom strategij.

 

#1 RAZLIČNE PONUDBE in KONTRASTI

Ta strategija je najbolj klasična oblika cenovnih strategij, katerim že vrsto let globalni potrošniki potrjujemo delovanje. Na nas prežijo tako v fizičnih trgovinah, kot na spletu.

Ste opazili, kako so v določenih trgovinah zložene obleke? Na istem obešalniku bomo najprej našli najdražje kose oblačil, nato pa vedno cenejše.

Mislite, da je to naključje?

Kako prodati uro za 200€? Ob njo postavite uro za 2000€.

Pri izkušenih trgovcih in prodajalcih naključij ni, vse je premišljeno v detajle.

Naši možgančki podležejo temu testu in na koncu še mislimo, kako dober dil smo dobili.

Saj smo vendarle našli nek cenejši kos, v gori tistih precenjenih.

Če neki srednji ponudbi postavimo dražjo različico, bodo srednjo oziroma cenejšo varianto v večini primerov tudi več kupovali.

 

Razmislite o tej taktiki, da vaši strandardni ponudbi dodate še neko premium različico, četudi se vam zdi absurdna.

To bo spodbudilo nakup vaše originalne ponudbe.

In še nekaj – nekateri ljudje kupujejo le premium zadeve, tako da lahko tudi kaj premium paketov vendarle prodate.

Različne ponudbe lahko drastično povečajo vašo skupno prodajo.

 

William Poundstone, v njegovi knjigi  Priceless: The Myth of Fair Value, govori o treh različnih opcijah ponudbe (na primeru piva).

Prva različica ponudbe

SLIKA 1 BLOG

Premium pivo za $2.50 in ugodnejše pivo za $1.80.

Okoli 80% ljudi je kupilo dražje pivo.

 

Druga različica ponudbe

BLOG SLIKA 2

Nato so predstavili še tretjo različico piva. Ugodnejši verziji piva, so dodali še cenejšo varianto. Rezultati so bili:

80% ljudi je kupilo srednjo različico in 20% dražjo različico. Noben ni kupil cenejšega piva.

S tem so izgubili kar precejšen del prometa, saj so pri prvi variaciji ponudbe imeli ravno obraten scenarij.

 

Tretja različica ponudbe

BLOG SLIKA 3

Strateško so ponudili še bolj premium pivo in sredinsko pozicionirali prej najdražjega.

Pri tem je le 5% ljudi kupilo najcenejše pivo, 85% ljudi je kupijo sredinsko varianto in 10% ljudi je kupilo najdražjega.

 

Iste zgodbe delujejo tudi na spletu.

 

Na strani Fizzle.com sem povzela študijo primera prodaje e-knjige.

BLOG SLIKA 4

  • Samo knjiga ($39) – $8,814 (226 prodaj)
  • Knjiga + videji ($79) – $10,823 (137 prodaj)
  • Kompletni paket ($169) – $16,900 (100 prodaj)

V teh številkah vidimo, da je zadnja premium ponudba generirala največ prometa, čeprav se je količinsko prodalo največ prve različice.

Več opcij ponudbe bo osvetlilo tisto, ki jo kupci smatrajo za standardno in v njej bodo prepoznali zares dobro kupčijo.

Obstaja pa tudi druga plat tega, oziorma zgornja meja v izbiri.

Če boste uporabniku ponudili preveč izbire, bo ta izbral svojo pot – zaprl bo spletno stran, saj enostavno ne zmore procesirati toliko informacij.

 

Ta študija je razkrila šokantna dejstva.

V primeru, kjer so stranke imele na voljo 24 različnih marmelad, je le 3% njih opravilo nakup.

V nasprotnem primeru so stranke imele le 6 marmelad in kar 30% jih je opravilo nakup.

Torej nauk je – v zmernosti je vedno rešitev, ne pretiravajte.

 

#2 PREOKVIRJANJE VREDNOSTI in STRATEGIJA BONUSOV

Percepcija vrednosti je čisto subjektivna stvar, vendar vseeno obstaja neka referenčna točka, kamor se uporabniki lahko ozrejo. In to je vaša konkurenca!

V primeru, da je vaš produkt / storitev cenejša od konkurence to tudi povejte in navedite, koliko bi za to isto uslugo plačali pri njih in koliko privarčujejo, če se odločijo za sodelovanje z vami.

Če je storitev/dražja, pa morate najti novo kategorijo.

Pomislite na Starbucks – kako so lahko postali tako uspešni s prodajo kave?

Kavo pa res prodaja vsak najbolj vaški lokal!?

 

Z drugačno, boljšo uporabniško nakupno izkušnjo, s tem da kave niso poimenovali le kava, temveč na meniju lahko izbirate med bohotneži, kot so “Karamelni Macchiato”, “Pike’s Place brew”,…

V vaši ponudbi vedno govorite o investiciji in vrednosti, ki jo bodo dobili ter razčlenite ceno na več delov.

 

Ponudbo začinite tudi z različnimi bonusi in vsemu naštetemu opredelite vrednost.

 

Namesto, da bonuse le podarjate kot samoumevne, raje povejte, koliko so le ti vredni in za koliko zares profitirajo, če pristanejo na ponudbo sedaj.

Spodnji primer odlično nakazuje na to.

BLOG SLIKA 6

Kot bonuse lahko ponudite vaše obstoječe izdelke ali storitve, članstvo v zaprtih FB skupinah, skype z vami 1-1, druge oblike ponudbe (recimo pri prodaji e-knjige lahko kot bonus prejmejo še video sekvence,…)

 

Kot prvo morate razumeti, kaj vaša stranka ceni:

Je to privarčevan čas in/ali denar?

Je to nov ‘skill-set’, ki jo bo postavil v lepšo luč pred šefom in bo zato napredoval-a?

Je to znanje, s katerim bo zaslužila 3x več in omogočila svoji družini počitnice?

Je to pripomoček oz. orodje, s katerim si bo pozdravila določeno težavo?

Je to priznanje in diploma, ki bo dokazovala določeno kompetentnost?

Je to skupnost istomislečih ljudi in možnost mreženja?

 

#3 URGENTNOST NAKUPA S TAKTIKO POPUSTOV

“Early bird cena”

Ko lansirate nov dogodek ali pa celo nov produkt, lahko za prednaročila in zgodnje prijave ponudite bolj ugodno ceno.

To namreč stranka od vas kar pričakuje, vendar koliko % nižjo ceno ponuditi, da boste dosegli odziv na zgodnje prijave in se bo kupčija vašim strankam izplačala?

Nekatera testiranja kažejo na to, da je minimalna znižana cena, ki sproži takojšen odziv in prijavo vsak 20%.

Pomislite…

Če prodajte nek dogodek, za katerega bodo v redni ceni plačali 30€, če pa se odločijo mesec dni prej pa plačajo 28€, ali je to res neka razlika, s katero bi pritegnili uporabnika k akciji?

Mislim, da je odgovor očiten.

Pritegnili boste lovilce na popuste, že.

Tiste, ki tečejo v Mercator s kuponom za 10% cenejši pralni prašek in potem na drugi konec mesta v Leclerc po paket mleka, ki je danes v akciji.

(PS: zraven pa ne vštejejo, da zapravijo še več za bencin in na koncu porabijo 1 uro več časa).

 

“Zdaj znižano”

Kot že nekajkrat omenjeno v tem zapisu – stranka mora vedno imeti občutek, da je dobila odlično kupčijo in da je za isto stvar plačala manj kot ostali.

BLOG SLIKA 7

BLOG SLIKA 8

Istočasno pa je odličen način spodbude tudi omejenost ponudbe z znižano ceno.

Z malce urgentnosti in omejenosti prisilite uporabnika v takojšnjo odločitev.

BLOG SLIKA 9

#4 MAGIČNA ŠTEVILKA 9

Če se vam zdi absurdno, da bi svoji ponudbi nadeli ceno 39€ namesto 40€, pomislite še enkrat. Ste kdaj pogledali trgovski katalog, kjer so objavljeni izdelki v akciji?

Strinjam se, da inteligentni ljudje pri polni zavesti ne vidijo velike razlike med 39€ in 40€, vendar vrsto študij o postavitvi cene priča drugače.

V osmih študijah, ki so bile objavljene od leta 1987 do 2004 zmagujejo cene kot so $49, $79, $1.49 itn. In za kar 24% povečajo prodajo (navedeno v tej študiji).

V enem izmed eksperimentov Univerzitete v Chicagu so preko direktne pošte poslali ven 3 različice katalogov z ženskimi oblačili. Specifičen kos obleke se je v eni različici kataloga prodajal za $39. V ekperimentalnih verzijah kataloga, pa se je ta isti kos obleke prodajal za $34 in $44.

 

Ali uganete katerih kosov so prodali največ?

Največ prodaj je bilo po ceni $39. Ta cena je premagala tudi cenejšo različico za $34.

Cena $39 je dosegla tako večji volumen prodaje kot večje število naročil.

 

“People used to download music for free, then Steve Jobs convinced them to pay. How? By charging 99 cents.”

Zdi se, da številka 9 zares vsebuje nekaj čarobnega prahu.

 

Še nakaj nadvse bizarnih dejstev in izsledkov raziskav povezanih s cenovnimi strategijami:

>Ljudje cene s popusti percipirajo lažje in bolj efektivno, če je uporabljen font pisave manjši in neodebeljen. V naših glavah je fizičen izgled povezana z numerično vrednostjo.

>Cena z valutnim znakom po tej študiji dosega manjšo stopnjo nakupa kot cena brez valutnega znaka (v študiji je bil naveden $).

>Če sta dve podobni ponudbi, cenovno ovrednoteni enako se bodo bodo stranke manj verjetno odločile za nakup katerekoli od njiju. Če eni izmed njih vsaj malo dvignete ceno, bo to povečalo skupni volumen prodaje.

 

Nobena izmed strategij ni ultimativna odločitev za vaš posel.

Vsaka dejavnost, vsak trg, vsaka ciljna skupina ima svoje specifike in preference, tako da premislite, kako lahko eno izmed opisanih strategij uporabite ali vsaj testirate v praksi.

 

Sedaj ste na vrsti vi.

V komentar spodaj zapišite, kako vi določite ceno vašega produkta ali storitve. Ste že kdaj testirali več različnih cenovnih strategij in kaj ste pri tem ugotovili?

 

Se vam je zdela objava koristna in nujna še za koga?

Naredite mu uslugo in delite ta zapis z njim.

 

Hvala za pozornost!

‘Se beremo’ spet naslednji ponedeljek.

Pozdravček,

Maja

Povezane objave

Ekspanzija Instagram oglaševanja (3 tipi oglasov) Facebook in Instagram postajata vse večji in vse bolj uporabljeni platformi za oglaševalce. Vse več podjetij se bori za svoj oglaševalski košček na so...
Promocijski koledar, ki bo uresničil vašo vizijo (brezplačni akcijski plan) Vsako podjetje ima vizijo. Vi imate vizijo. Ali je to postati številka 1 v segmentu X, širiti podjetje na ameriški trg, rešiti X problem? Dejansko ...
Kako narediti vašo konkurenco nepomembno? Vas zanima kako prehiteti in premagati konkurenco? Prvo pravilo je, da z njimi ne tekmujete. V prejšnjem zapisu na Maja’s MARKETING LAB strani sem ...
Zakaj vaše FB kampanje nimajo dosega (reacha) Ste v upanju na večjo prodajo postavili Facebook kampanjo, ki pa ne dosega niti prvega nivoja uspeha - ne pride pred oči uporabnikov, ne prejme odziva...

Komentarji